免费模式的设计思路，如何运用七步思维导图，开发更多后端的赢利点

第一步：排兵布阵

商场如战场，首先就是布阵，布阵需要有兵，你的产品就是兵，首先确认产品属性。

比如：自行车的属性

刚需产品、价格透明、做活动，很容易就会很火爆，类似的还有饮用水、桶装水、手机等;

比如：米皮的属性

类快餐类，非刚需(还有很多其他小吃)，需要特定时间(午饭时间)，对象只有年轻人吃，产品属性有局限，类似的还有水果店等。

比如：美容院的属性

价格不透明，产品对外边客户吸引力小，重点依靠老客户带动，嫁接信任，类似的还有服装等。

比如：房子的属性

跟自行车差不多，但是属于大宗商品，起步金额比较大，需要让客户看清位置，看清质量等。

做方案之前，一定要先弄清楚自己产品的属性，确定好自己准确的客户群体，然后再发力，很多产品除了自身属性以外，还受限于运输和交易半径，比如米皮店大约就是三公里范围内，如果用自行车的方法去操作米皮店，肯定是不行的。

做方案，第一步就是要弄清楚产品的属性，否则送的越多，可能亏得越多!

第二步：勘察地形

占据有利地势才能胜利，企业所在的地理环境，周边商业环境，竞争对手情况等不一样，方案就不一样。

比如说自行车，与五交化公司合作，是因为五交化公司主要销售传统家电类产品，缺少自行车，属于互补，与百货商场合作，是因为商场周边客流量大，商场内部也有自行车销售，但是售价高，容易形成鲜明对比，“买一松送五”，就很容易显现出来优势。

比如河豚，卖198元/条 ，隔壁卖398或者498，形成明显对比，让人第一感觉这家店，价格实惠，留个好印象，价格低了，没有人挑毛病，客户体验感好。

比如，美容院，新开周边没有对手，策略是让老客户发力，以老带新，信任嫁接。

做方案是，一定要深入研究竞争环境，研究旁边竞争对手策略等，不要急着考虑充卡送多少，一定要认真分析竞争环境，一定谨记位置和周边环境这两点，这两点是成功的重中之重。

第三步：知己知彼

确定你的客户群体，鲜明的客户标签。

比如：自行车，客户群体是贪便宜的人，最多有一个工薪阶层1人买了7辆车。

比如：手机，定位注重节约和实惠的人。

比如：米皮店，注重特定的学生人群，省1块钱，就省去20%，巨大的优惠。

客户群体确定，才能知道客户群体的真正需求，不锁死客户群体，就找不到真正需求，就找不准杠杆。

比如：家装，需要区分是经济适用房，还是别墅，还是富人区，别墅注重品质，经适房注重价格，富人区可能更注重服务。

客户群体不一样，采用的手法不一样，不是所有东西都能送宝马的。

第四步：找准靶心

营销的靶心就是客户需求。需求分两种，第一是表象的物质需求，第二，是心理需求。

比如：凉皮送饮料是物质需求，自行车是物质需求，手机是物质需求，送辽参就是精神需求，面子需求。美容院，是即完成精神需求，又完成了物质需求。美容院的股东是荣誉，哪怕只有1%股权，就拥有了100%美容院的无形资产。这是精神需求，入股送的物品就是物质需求。

第五步：师出有名

什么叫师出有名呢?比如说美国打伊拉克，他说你有化学武器，他打阿富汗，说阿富汗有恐怖分子;他制裁伊朗，也说伊朗有化学武器。曹操挟天子令诸侯。我们做生意如果不找一个由头，举不起来一个旗帜，我们的方案是很难做得通的。比如说做方案就可以有很多的理由。美容院回馈老客户、送河豚、是你是我的朋友才送。米皮店是捐鸡蛋、卖自行车是照顾到了弱势群体、仅限下岗职工、教师等。卖手机，是回馈老顾客，不是我的老顾客，你不享受这个优惠，所以亲爱的朋友，你做方案，你举起了什么旗帜?你是公益还是爱心?还是回馈老顾客?还是感恩答谢?还是开业等等，必须找一个足够的理由。如果没有一个足够的理由，你无缘无故的给了大家这么多优惠的条件，大家只能对你产生怀疑和曲解，这个时候就没有了信任。营销最关键的一点就是信任，师出有名，是获得信任的一个重要法宝，所以亲爱的朋友我也告诉大家，你在做活动和营销方案的时候，一定要认真的去思考你的理由是啥?没找出理由之前最好是按兵不动，只有师出有名才能打胜仗，我在课堂上讲过一个植树的案例，植树他就联合了团委学校等等，这种政府机关去美化地球，这样才可能成功，所以你要必须认真的考虑这件事情。

第六步：稀缺理论

稀缺理论是成功的关键的关键。

人性都是贪婪的!他们都有一个心里都知道从南京到北京，买的不如卖的精，如果不赚钱你是不会卖的，所以这个时候为了打消顾客的顾虑，必须要做出稀缺理论。稀缺理论有三个条件。第一：限人 限客户资格。比如我们做的任何活动，卖手机限老顾客、送河豚限朋友、送鸡蛋限学生、送自行车限制弱势群体，这都是在使用三限理论。第2个：限时 限制时间，让客户有紧迫感。第三：限量 不让你买多，买多是不行的，这个时候大家一定要记住，要克服贪婪的想法，你越限量，大家越买，你越不限量，大家越不买。

第七步：声东击西

声东击西 也就是，一定不要让大家的关注点在你成交的产品上面。这个声东击西，我是怎么使用的呢?

有三个要素：

第1个要素：产业链 你要用到免费系统里面讲到的产业链的问题;

第2个：产品群;

第3个:身份转移 什么是身份的转移呢?美容院就是典型的完成了身份的转移。

你是我的顾客，我把你转化成了股东，然后又不知不觉的转化成了推广员;我送给了他三张卡，他把这三张卡送给别人，实际上他是完成了推销工作，如果我要给他们说给他们发提成，他们一定不会要，为什么呢?因为这样是等于赚了朋友的钱，如果让朋友知道这样是多没面子，而如果说这是自家的店，他把卡给了朋友，我再把钱退给他，不说这是提成。再看送手机，送手机的身份是怎么转移的?手机表面上是老顾客，是消费者。实际上，我已经把它转移成了一个传播者，我的推广者，他享受到了这个好处以后，他自然的会向人传播。我们再来看送辽参，送辽参是用了产品群。什么是产品群呢?辽参这个菜她都是最后一个吃的，刚开始先吃青菜、吃肉、吃个凉菜，他会点很多菜。这样产品群就把利润完成了，这个时候他也完成了一个身份的转移。

他从一个陌生的顾客变成了老板的朋友。从一个一次性的顾客变成了忠实的粉丝。他一冲完卡就变成了粉丝。这些都是在不知不觉当中完成了转移，这就是声东击西。手机的转移是完成了产业链的转移。你购买了我的手机，可以使用我的电话卡，可以买个手机壳。你可以买我的耳机啊，你可以买我的充电宝啊，不知不觉当中，在客户得到尊重，有了面子的同时，完成了这三个转移。美容院的股东身份，我完成了融资，又完成了业务的推广。第3步员工也转移了，员工转移之后会出现什么结果呢?员工也会好好干。