50种增加成交率的方法

1明确你的独特性

假如你没有任何与众不同，人们从你这里购买东西只是因为方便或者价格便宜，没有其他原因，那么你的价格就不能再提升了。假如有人价格更低，人们就会到他那里购买。所以，你必须找出你的独特之处，才能保证盈利。千万不要只说价格和质量，这些都是非常空泛的术语，必须与众不同，独特。

提示和秘诀：

1坐下来，问问自己，“我的独特卖点是什么？是什么让我与众不同？”

2.一旦你知道是什么让我们与众不同，大声的告诉这个世界。

3.不要低估独特性的力量做一些的事，可以让你获得更多注意力。

2.销售自己独有的

假如你拥有别人没有的东西，人们则不得不从你这里购买。当然，你得确保你的产品达到标准，真正有吸引力。

提示和秘诀：

1发现或者寻找别人没有的东西。有一家餐馆有一个自己独特的酸菜鱼，其他的菜都和别人差不多，但就是因为这个独特的场地，独特的服务或者独特的产品包装。

2看看现在正在做什么—你可能有某些独特的地方，你自己都还没发现。比如我的学员说跟我学习，除了亚伯拉罕的独特之处，他们发现我学过将近20年的心理学，讲了很多人性的学问，这也是一个特别的地方。所以你需要去发现。

3假如你实在没有任何独特的东西，那么发展一种能使你提供独特东西的合作关系。比如我的很多学员就会所学习过华人世界第一行销大师常盛春老师的课程，有的学员请我做顾问，他们就说请了华人世界第一行销大师做公司顾问。所以如果你没有独特的东西，发展一个和别人的独特关系也是可以的。

3.书面保证

你要做出书面保证，保证客户购买你的产品或服务没有任何风险。例如，理发师做的保证：“我为你做的发型，你一定会喜欢。而且，我可以保证你的98%朋友看了都会说好！如果不是我说的这样，我100%退款给你！”或者，牙科医生向你保证：“拔牙绝对无痛，否则一分钱不收”。

你要找出客户向你买东西时最担心的是什么，向客户保证他们所担心的不会发生。假如出现问题，将退款或者解决问题。

提示和秘诀：

找到客户所担心的，然后承诺不会出现问题。 发现客户担心的是什么的最好办法就是倾听客户的声音————他们会告诉你的。 把这个承诺包含在你的提议和广告中，确保它成为一个真正的卖点。 假如你没有实现这个承诺，确保你要作出更正或者提供退款。 千万不要作出你不能实现的承诺。

4.增加范围和种类

你拥有的越多，提供客户的选择越多，你就越能迎合客户的需求。当然，你应该注意不要买一大堆有特色的库存，这些库存你就永远也卖不出去。在很多情况下，从“你喜欢苹果还是橘子？”到“你喜欢苹果，还是橘子，或者香蕉？”会有很大的区别。

提示和秘诀：

1使用你的产品范围多样化。只卖西装而不卖相配的衬衣，是不是让顾客也很麻烦呢？如果你卖珠宝，比如翡翠，我们有一家翡翠公司，除了佩戴的翡翠，是不是也可以有摆件摆在客厅里的?比如有一个人来，他想买一个送给要结婚的朋友，他觉得摆件可能更好，而如果你没有，就失去一笔大生意。

2.关注那些能够帮助你目前报价的术语。您是喜欢休闲的还是正装？是需要国外的还是国内的？这就是你的话术，注意观察顾客，让顾客了解你可以满足他们的需求。

3通常向潜在客户提供更多的选择。比如上课学习，有人喜欢上时间稍微长一点的，因为他们出差一趟不容易；有人喜欢短一点的，因为时间紧迫；有人喜欢上课，有人还喜欢顾问咨询，因此你需要提供多种选择。开发出更多选择向他们介绍，会有更大的成交率。

5提供高品质的产品

人们通常会购买高质量的产品，假如你能提供最好的产品，那么客户就都从你这里购买而不去其他地方购买了。不要害怕提高产品价格，因为客户乐意花更多的钱购买更高质量的产品。

提示和秘诀：

人们愿意花更多的钱买高质量的产品，所以不要害怕提高价格。假如提高你的质量一倍而保持原来的价格，会发生什么？销量会大大增加。如果质量提升一倍，价格提升50%，诱惑力还是会增加的。 严格控制质量，一旦坏产品出现在市场，就会严重破坏市场。荣誉就是一切，要注重品质的管理。 大力宣传产品的好处和质量，不要让任何人怀疑这是次品。 不要把任何事情当做想当然。假如你提供高质量产品，客户就会期望得到高质量服务。所以要监视你的服务，使其符合你所提供的价值。 销售高质量的产品，而不是降低价格。欲望等于价值除以价格，提高你的质量，就不需要只是降低价格了。

6.打印一张好处列表和客户见证表

这张纸可以让客户过来看，它要包涵你产品最重要的四个东西，或者说明你的产品是最佳选择的十大理由。确保你每次都使用它，轮流使用打印的证明书和直接引用之前客户表扬你产品的话，两者搭配使用效果更佳。

提示和秘诀：

清楚的解释你的产品如何对他们有利，以帮助人们作出决定。顾客买的是未来的梦想和好处。 通过向客户展示推荐书以证明他们不是第一批购买这个产品的人，人们希望他们是被保证效果的而不是第一个冒险的人。 见证书帮助人们安心地做决定。如果你想大成功一定要用以下三条策略：（1一定要使用客户见证，尤其是名人见证；2一定要使用名人见证。见证会引起人们购买的欲望，人们内心最深刻的一个按钮，就是社会认同，从众效应。有一个叫羊群效应，如果人群中有20%左右的人已经买了，另外的人就自动想买了。

7．样品展示

假如你可以展示产品，就这么做吧，因为人们喜欢在购买之前亲眼见证产品。假如你不能展示产品，那么想一个类似的办法一使用前后的相片怎么样？或者给人们样品去使用怎么样？测试另一种选择，即谁可以在获得样品后决定是否购买。

不知道你有没有看到过安利公司的一个演示，他们拿出一个塑料透明板子，把一个别的品牌的牙膏和安利的牙膏分别涂上去，然后拿刷子刷。第一个很粘稠，安利的很润滑，然后拿水冲，第一个冲不掉，安利的很容易冲掉，他们说如果有残留对身体不好。全部冲掉之后，他们给你看第一个很多划痕，安利的一点划痕豆没有，他们说你的牙齿就是这样坏掉的。这个简直是无法抗拒，所以如果你可以演示就一定会演示。有时候卖化妆品的会把你的半边脸用他们的化妆品化妆，过了一会，就看到脸的一半白一半黑，你便不得不买了。

提示和秘诀：

展示它是如何起作用的，什么味道，什么感觉，什么声音，闻起来怎么样，通过五个感官来比较。 展示是一种非常好的方法，可以帮助那些处在做决定边缘的人们，剩下的就是看到他们行动了。如果人们在犹豫，展示会产生强力的冲击，眼见为实，它会立刻增强人们成交的欲望。 对于那些不能现场示范的产品，可以使用视频，就算人们听了唱片他们还是想看演唱会。如果有一部电影，只是让你听了它的声音，没有让你看画面，你会有什么感觉？肯定还是不满足。画面的冲击力大于声音，所以，如果你不能示范就播放一个视频。

8.质量手册

花店时间和金钱去制作精美的小册予，使它看起来更加专业。一本粗糙的小册子比没有小册子影响更坏。人们在做决定的时候会希望看到更多的信息，你的产品的组成成分、制作工艺、获得的荣誉等。如果你想让顾客下决定，就需要把这些信息提供出来，所以提供一个很好的手册是非常重要的。海报和传单是用来宣传的，手册是用来让他们下决定的。

提示和秘诀：

1使用平实的语言和色彩鲜明的照片及图表。最好的销售要理性和感性并存，照片可以让它更感性，图表则是在表现它的理性。

2不要给予太多信息，这样会把人弄迷惑。足够就好，你要照顾成交，所以不能思考太长时间。不要长篇大论，而是让顾客心里有足够的购买理由就好。

9.赠品

希望你卖任何产品的时候都有一个赠品，奖励会对人类行为产生促进的作用。有一个幼儿园的小朋友，他爬梯子的时候被老是看见，老是说你爬的真好呀，结果这个小朋友来来回回怕了7次。

人们买买东西的时候不是想图便宜，而是想让自己不要做一个错误的决定，所以他们想要沾点便宜。让顾客有赢的感觉，你会成交更多生意。

然后，设定一个时间限制，促使人们早点做决定。我卖我的课程会送一套价值一万多元的教材，这当然是一个很好的赠品，促进客户下决定，从而增加成交率。

提示和秘诀：

1寻找低成本高价值很高。比如我建议美容院送一套养生美容打全，有一万页左右的资料和几十张的光碟，价值可以达到几十万，但是成本却是很低的。

2规定这个优惠活动的时间范围，比如只限今天购买，这会立刻提高成交率。

3因为有人会不喜欢你的赠品，所以设计2—3个赠品可以避免这个错误。还有就是你可以把赠品一个一个推出来，这样你可以成交顾客2—3次。

4一定要塑造赠品的价值，即使它已经很有价值，在成交的时候你还是要再次塑造一下。甚至有时候顾客会觉得赠品的价值都已经高过主要产品了，你的成交即将变得无法抗拒。

5找一个特别的，有用或者有纪念价值的东西，最好是具有相关性的赠品。比如买一个工艺品，赠送免费在上面帮他篆刻名字，这是很有纪念价值的。或者买一个机械送一次如何更好使用这些机械的讲座。这些都是很好的方法。

10.包装

使产品看起来更有吸引力。欲望等于价值除以价格，包装当然可以体现价值。价值越高，那么它卖出去的机会就越大。尝试重新包装的产品，根据你想要达到的效果，让他看起来更加现代化或者更加传统。

提示和秘诀：

1包装应该代表产品，应该跟产品保持一致。时尚和古典是两种完全不同的风格，不一致会造成混乱。

2主要目的是捉住客户的注意力。有一个卖张飞牛肉的，他的店门口就有一个人装扮成张飞的样子，走过的人当然就被吸引了。你可以在自己门口弄一个很大塑像或者很大的足球或探灯，这些都会引入注意。

3包含跟客户有关的销售词。把它当作是一个小小的广告牌，上面写上你的广告语，使客户更能够产生购买的欲望。如果你有一个卖场，用类似中央电视台播音员的声音来介绍你的产品，加上你的广告语，会有不一样的效果。

4提高包装的材质，材质提高了（比如原来你在3星级酒店办活动，现在在5星级酒店办，或者，原来是塑料的，现在是木制的）价值就提高了。

11.展示奖品和证书

当人们看到奖项和证书的时候，他们就会认为“这个地方一定非常好”，甚至是团体奖也会给人们留下高质量的印象。真正重要的细节是年份，展示某个1969年过时的东西可能会破坏你的销售机会。有了荣誉就要大声宣扬，成交是信赖感自然累积的结果。你被人认同，就产生了最大信赖感，然而人们最缺乏的就是信赖，所以人们倾向于在别人那里获得信赖感。甚至你至少应该给顾客一个理由，“因为”这两个字，就会多几倍的效果。“因为”表示告诉你顾客，“你不需要再思考了，我已经给你理由了”。所以展示近期的奖品和证书，你就在顾客潜意识里形成一个非常好的理由。

提示和秘诀：

1展示你获得的或者被授予的所有奖励（记住核实时间）

2与客户谈论这些荣誉。

3把所有获得的奖项都搬出来，你可能会对这个结果感到惊讶。记住，成交是信赖感自然累积的结果。比如，常盛春是世界第一行销大师，杰亚伯拉罕唯一的传人，而且是被杰誉为集大成者，受美国总统接见的人，世界商业大师乔吉拉德，汤姆霍普金斯唯一推荐的人，被深圳财经频道评为深圳企业家代表。这是不是很有信赖感呢？

12.邮寄

如果有几种购买的方式，如现场取货或在家里收货，你选哪一个，当然是后者。允许人们从家里购买可以让你有优势。假如你能帮他们消除购买程序的困难，让他们可以打电话订购，许多客户就不会因为高价而犹豫不决。因为方便绝对是价值的一部分，每个人都想买的便利。营销其实就是做两件事：第一，让产品变得更好，其次，让购买变得更容易。现在，送货上门的便利是真正的附加价值。

提示和秘诀：

1仔细计算成本，确保你能到达客户那里。

2邮购也是一个真正的卖点。

3在你的邮购包裹李添加某些特别的东西，让客户收到包裹时也获得一点小惊喜，要有意义和价值，但不一定非得昂贵。

13展示销售点

销售点就是你销售产品的地点以及所有能给客户的体验，包括你的摆设，店面的感觉、展示等等。

有一个卖婚庆喜糖的，他就把店面变成是一间新房的样子，全是红色的：红色的蜡烛，红色的床具，红色的摆设，就是一间标准的婚房。这是很成功的销售点策略，当人们一进去，就完全体验道婚庆的感觉了，感受到的好处就是让婚礼能更加喜庆。

你在店内所做的和外面宣传所做的事情一样重要。你必须努力宣传你的产品，为你的展示品而努力，让它们看起更有吸引力。可以利用图片、摆设、播音或样品味道等，起到促进的作用。假如能够让人们在没有压力的情况下体验产品，这样就会促进销售。

提示和秘诀：

1使布局看起来鲜明、亮丽。不过一切都要使你的顾客看到未来能够获得的好处，把顾客带到未来去，吸引他们的注意力。

2使用产品的好处列表和广告语来宣传好处、利益。

3如果有可能，给人们提供样品去尝试。

14改变支付条款

这可以帮助你解决最大的购买障碍：价格问题。假如有人说：“支付不起”你可以说：“这里有办法”，人们心里会立刻受到诱惑。大多数人喜欢贷款，贷款允许人们得到他们支付不起的东西，大多数人在当时并不会想到这最后还是要全部还上的。

中国的房地产就是这样发展起来的。因为银行提供了更好的信贷，付款方式改变了，中国的GDP每年增长一个很大的比例。

我有一个客户，他以前是要顾客100%付款，后来变成零首付，先把产品拿回去，先使用再付钱，结果增加了三倍的市场份额。

除了让顾客立刻付全款之外，还有几种变形的方法：分期付款，边受益边付款（比如租房子，每个月付房租，但是已经住在房子里了），还有先受益再付款。我对我的VIP学员有一种服务，就是我先不收咨询费，可以先咨询，我收取营业额增长的比例，这就是先受益再付款。当然这必须要有足够的信任关系，所以必须是我的VIP客户。

提示和秘诀：

1等到真正遇到问题时，才改变支付条款。

2把总数转换成一小块:“每月还需要1000元”。

3假如你承担这个债务的话，确保他们有能力偿还（使用信用卡没问题），不能承担你承担不起的风险。

15使用信用卡、借记卡或支票

假如人们想要给你钱，无论他们使用任何支付方式都要能够接受。不要只有一种支付方式，这样客户会很不方便，没有耐心的客户就会接受这次购买。所以，你要设置不同的支付方式。现在有代理商帮助你“核实支票”你只需要拨打号码确认拨打号码确认账户里是否有足够的钱即可，没有什么理由不去接受它们。

提示和秘诀：

1向人们提供不同的支付方式。

2提供所有的选择方式，因此就没有这样的借口了。

16音频和视频销售演示

不要自己亲自做所有的艰苦工作，把你最大的卖点放在关盘里（音频或者视频），然后不停的播放。人们将会停下来看看，或者停下来听听。你也可以在见面之前，或者电话跟踪或直接销售之前通过邮寄把这些CD或者视频寄给客户，这比电话销售或者拜访销售便宜多了。

我有了一个学生是卖寿盒的，他说回去要用这个策略，在代理商的店里面播放一个光碟，里面播放产品的材质、制作过程、工厂规模、实力等等，这些都是在做演示。

所有的演示都是在顾客购买之前必须要完成的步骤，所以顾客首先买的不是你的产品而是你的演示。你看麦当劳，他们在电视上演示，还要在店里播放电视演示，然后还要在他的柜台的产品目录里演示。

所以你要想产品卖得好，必须要提前做好演示，而制作好好的音频和视频是非常好的销售动作。记住，你的销售是因为你没有提前做好演示，所以立刻增加你的提前演示就会增加你的销量。如果你不去演示，你的顾客就随别人的演示走了。

提示和秘诀：

投资制作高质量的录音或者视频资料。记住你是在展示，如过你知道这些资料可以每天不辞劳苦跑出去帮你接触顾客并且成交他他们，可能每天100个，甚至1000个或者1万个，这是你免费的业务员，你就应该有一个很好的脚本。其实赚大钱，只有三个步骤：1,。找到顾客流动的地方；2把销售演示放上去；3.等着收钱。其实最重要的就是这个销售演示，它可以让你等着收钱。 在会面之前把它寄出去，这样就有熟悉感。提前描述，越提前越好，给顾客一个熟悉的过程。你不可能第一次见面就说要和一个人结婚，这需要有一个过程的。

17.再版新闻文章

如果你曾经被报道过，一定要把这些都总结出来、你知道很多明星都带很多的助理，走在人群里的时候他们会把人群和明星隔开，好像是要保护他们，其实有时候并没有那么多人围上来，但因为这突出是很有明星的阵势，所以人们才围上来。

日本曾经已经有一个超市很多人排队买尿布，于是那家公司变得生意超级好。如果苹果电脑店里新产品没有人排队了，销量可能也就没有那么好了。所以做得好像自己是明星一样，会让你更有吸引力。

假如你已经有了关于自己的任何积极的事，比如新闻，或者任何表示你有知名度的事情，复印它，把它发送到潜在客户的手里。说明其他人已经知道你了，你已经有了一定知名度。

提示和秘诀：

1利用新闻报道作为销售工具。

2假如有可能，试着把它做成彩色复印件。记住，我们要建立的事信赖感，成交是信赖感自然累积的结果。

3在你的墙上悬挂积极的文章，使所有人都可以看到它们。

18.解释你的定价

不要仅仅集中在价格，解释下为什么与众不同。价格是价值的体现，你一定要解释出你的独特卖点。独特就是你有别人没有或者不敢有的，或者不可能有的。比如我在新疆呆过，我很喜欢吃新疆菜，我有时候宁愿花比餐费还多的邮费开车去吃新疆菜，因为他稀有，只有那几家有。就比如你要想学世界第一的营销策略，在中国就只能跟常老师学了，因为我是亚伯拉罕唯一的传人和唯一推荐的人。

记住，独特卖点是一个记忆链条，你要做充分的描述和表达。

比如亚伯拉罕，30年，超过450种行业，13000多家公司，帮他们增加额外纯利润80亿美金，平均增长财富15倍，安东尼罗宾、史蒂芬科唯、博恩崔西、戴明博士以及联邦快递创办人的老师，福布斯排行榜、成功杂志公认的营销大师——这就是独特卖点的价值链条。他会让你的价格显得很便宜，因为价值很高。

提示和秘诀：

1包含见证，谁用过很重要。

2卖你的承诺，这是客户最想从你这里得到的东西。你的承诺会增强你的信赖感，因为你是在宣布：“我为顾客想要的结果附上承诺，如果打不成我愿意付出代价”这会让顾客有巨大的信赖。

3用FAB语言来描述你的产品，让它变成一个一个的子弹头。

19．使用调查表

调查表可以简短，然后你可以等他们填写完，或者更好的是你为他们填写，包括眼色、款式、功能、外观、服务等等。这样做的一个巨大好处是，你想顾客展示了你的产品有很多具体的好处。这样你就会发现他们想要的那个好处对他们来说是最重要的，你就可以强调这个重要的好处。比如我的很多学员就在乎能不能向我问个问题，或者有的人在乎能不能复训，即使能让他多掏一点钱，这是具体的需要。然后，使你的建议满足他们的真正需要，这会变得更有效。

假如他们不愿支付你报的价，向他们建议，你可以接受他们想要的价格，但是他们也需要牺牲一些东西。比如如果你要1万块，就没有送货服务了等等。这非常有利于达成交易，因为在讨论价格之前你在进行说服，但最后讨论价格的时候你就是在谈判了。谈判就是筹码的交换，顾客想要赢，你有具体列的筹码就可以让顾客有赢的感觉，而你也会赢。因为你知道你有6件事情可以让步，而如果你完全不知道自己有什么地方可以让步，你就失去了让顾客赢的机会。

提示和秘诀：

1问客户：“他们想要什么”

2编做一个简单的问卷调查来让客户完成。

3尝试给客户想要的每件东西附加价值，假如他们想保持在这个价格之下，也可以支付这个最后价格，但确保他们知道什么需求会被满足。

20.专业服饰

你的外貌在很大程度上会影响人们的决定。有一个心理学家定律叫做喜欢定律，人们喜欢跟他喜欢的人买东西，或者听取他的建议，所以你首先要成为让人们喜欢的人。假如你看起来很肮脏，人们就不想跟你做生意；假如你看起来很专业，人们就很乐意跟你做生意。统一的制服更加理想，这样他们会认为你更加可信，让他们觉得自己正在和一个大型的、专业的公司做生意。名字标签也很有作用，衣服上的名字标签会让顾客觉得亲切，让客户觉得他们认识你。

提示和秘诀：

1寻找色彩和风格，确保你的选择不仅仅看起来好，而且达到了你想要表达的效果。

2尝试去问客户他们想要你穿什么衣服。专家才是赢家，服装会让人们对你更放心。

3问问你的员工，假如他们感到不舒服，他们看起来也不会很舒服。

21.购买前先使用

让客户在购买之前免费使用产品，将极大增加的销量。一个可以让顾客依赖或者上瘾，但并不影响你的主要产品销售的试用产品，比如QQ软件，你使用的电子邮箱等等，前期可以免费使用，当你使用习惯后，就离不开了。如果商家推出后续销售，比如，邮箱会收取一些VIP邮箱费用，QQ会收取会员费等，就会大大增加成交量。

提示和秘诀：

1确保潜在客户是真正有兴趣购买的人。

2确保他们知道这个产品如何使用，因此他们通过试用可以从这个产品那里得到最大的利益。最大的错误在于人们把东西拿回去了。但是并不会使用或者并没有使用，这就变成了没有价值的事情。

22.销售脚本

无论做什么样的销售，最后还是要靠语言文字来成交。但是销售语言用在广告、销售信、拜访、电话以及传单上是不一样的，比如电话营销第一句话怎么说？当然要建立最大的信赖感，如果没有这个，陌生电话是很难被持续听下去的。每一句说错了都会被顾客挂断。就像你银行卡的密码，如果你输错一个密码钱就取不出来。所以当客户上门的时候，如果你没有销售手稿，你的员工说错一句话就会损失一个顾客。每天说错一句话，你就惨了。

我以前成交客户就说你要还是不要，有的人就说不要，后来我改成你是要两个还是三个，结果有人就说要2个，有人说要3个，这就是销售脚本的威力。我的公司以前有一个老师，从来不讲课，我给了他一个销售亚伯拉罕三万多课程的稿子，结果他帮我在全中国念了一个月帮我收了120万。去贵州念这个稿子的时候，现场有12个人报名了13个，因为劲霸男装报名了12个。

不管你从事哪行，销售脚本是必需的。一旦你找到了正确（或者非常接近正确）的方法向某些人销售，为什么还要改变呢？写下你说过的话，然后每次都这么说，并确保你的员工都这么说。每个客户都是不同的，但你的目标是一致的，即把产品卖给客户。每件事情你都应该有脚本——从接听电话到说拜拜。所有关于用语言文字成交客户的都要经过设计，然后去复制给每一个人。

提示和秘诀：

1为销售准备脚本，相信一句话，这句话可以让你的营业额直接提升30%。如果你让你的每个业务人员把你公司客户常见的30个抗拒以及标准回答都写下来，让你的员工背下来，你的销量就会提升30%了。因为你的顾客一定经常说，太贵了，没时间，产品有瑕疵，如果你的员工不会回答，就会损失客户。如果有回答的脚本，就可以多次成交客户。

2确保每个员工都有复印件。要把检查这个脚本变成一项任务，因为这就是通向你家里金钱的管道，这个管道有问题，你就收不到钱了。

3脚本应该用很容易说的方式写，不要使用太长的句子听起来像个傻子，多使用提问的方式。

4测试，衡量，一直测试到最高的成交率。

23建立信任

信赖感怎么去建立呢？真诚，倾听，幽默，模仿，让客户觉得你和他一样。

提供创意、建议，尽可能的帮助他们。假如你相信你的产品，你应该知道帮助他们的最好办法就是把产品销售给他们。

提示和秘诀：

1要多花时间倾听而不是一直说。

2记住他们的名字，并在谈话中使用他们的名字。记住，没有什么比他们自己的名字更好听了。

3尽可能的去了解他们所关心的事情，然后想办法去解决他们。

24.强调价值

记住，人们想要的是一笔好的交易，而不是最便宜的。他们非常乐意花钱去买他们真正想要的东西，而不是花较少的钱去买只有一半效果的东西。向他们解释为什么有的人买的很便宜，假如他们买那个便宜的东西，他们将会错过什么好事

提示和秘诀：

1强调价值。

2解释为什么你的产品更加昂贵。

3与别人比较质量和服务，所有的价格就变得不相干了。

25.增加产品知识

尽可能多的了解你的产品是非常重要的。当你在谈论你的产品的时候，表现的越自信你的潜在客户越有可能把你，当作专家。人们喜欢购买那些知道他们在讲什么的人的东西，这给他们安全感。

你的产品为什么有这功能，为什么要这么设计，为什么是这样的包装，为什么是这样的价格，为什么含有这些成分，为什么要这么使用，都是需要解释的。解释你为你的顾客做了些什么，你是怎样的用心，你是怎样付出的，这样你的顾客才会感谢你。

你的顾客在付钱给你之前并没有拿到你的产品，所以他们买的不是你的产品，而是你对产品的描述。

提示和秘诀：

1掌握你的产品足够多的知识，如果没有做到这一点，严重的说，你是没有资格贩卖这个产品的。

2了解产品包括了解竞争对手的产品，千万不要让顾客觉得他比你懂得还多。

3关于你的产品，确保你的队员和你一样受到了很好的培训。

26.、向下、交叉销售

有成交比没有成交要好的多。如果他买课程有点困难，那就让他买已套光碟和书籍，这样他买回去还是可以跟进。

我拿男女关系来举例，牵手，接吻，发生关系，每一次都是后面的前奏。对于销售，如果客户满意就向上销售，如果受到阻碍可以销售别的或者向下销售，然局再往前奏走。

假如你向潜在客户销售产品有困难，为什么不把注意力转移到其他模式呢？假如它的质量不好，向他们销售高价位的产品；假如价格高，向他们展示一些便宜的东西，或者把注意力转移道这个模型的其他颜色或者其他形状的产品。

提示和秘诀：

1循序渐进，根据客户的反应，做出相应的调整。

2要学会要求客户，帮助他们下决定。

27.使用NLP技术

NLP代表神经语言模式，对人们的交流方式有非常好的指导作用。如，人们如何思考，如何做决定，如何学习，如何理解等等。

你可以使用许多NLP技巧与人们建立交往。例如，通过“搭配和反射”（即模仿身体语言），你将能够立即与客户建立信赖。单单这些技巧就可以赢得销售。

提示和秘诀：

1观察和你的潜在客户的肢体语言。

2语言，音调及音量搭配一致。

3阅读相关NLP的书籍。

28.在情绪和梦想中销售

事实上，88%的购买决定来自于情绪。你改变他们情绪的方式就是带他们步入未来，把你未来的好处弥散出去，弥散的越多质量越高，就会产生越大的购买动力。用图片或者文字都可以。比如：销售房子，用模型可以展示周边的环境，也可以用图片或文字来描述清新的空气、休闲场所、海边、打高尔夫的画面，完全的放松感受等等。这样的大幅精美照片，可以带人们进去到未来。

或者你可以用语言，假如他们今天得到这个东西，他们是什么感觉呢？他们的妻子或者丈夫是怎么想的呢？会看到什么、听到什么、感觉到什么等、里面也可以加入情感的冲击，诸如，“哇，太棒了，兴奋，更简单，更方便，更安全”等这些元素。

提示和秘诀：

1强调这个产品将如何改变他们的生活。

2集中于这个产品的情绪利益。有一个广告是一个小孩宣传学习机：一个小女孩很兴奋的说，“妈妈再也不用担心我的学习”，这可以引起别人的情绪。

3指出利益，千万不要相信人们自己做的结论。每个人对自己要的好处并不清楚，你最好把你的产品能带给顾客的好处全部列出来。用这样的语言，“我可以让你，我可以使你”一连写个100句，你会发现，你是多么的有价值。

4咨询一些情绪集中的问题。问你的顾客什么可以让他兴奋，什么让他产生想买的感觉。如果有什么能让你有肯定的感觉，把这些写下来，这会变成你的改变计划。

29跟踪和再跟踪

假如有100人到你的店面，立刻决定买的人是少数，立刻决定不买的人也是少数，大部分是犹豫不决的人。他们现在不买，不代表过两天不买，可能现场钱不够，也许他的性格是不喜欢现场买，也许他需要和别人商量，也许他还没有感受到足够的价值，所以你一定要跟进。

不要单纯为了销售而去跟进，而是要提供价值。提供价值使信赖升高了，再提出销售，然后再提供价值，再提出销售。人们讨厌被销售，而是喜欢被提供价值。这样连环跟进你会增加很大的成交率。

提示和秘诀：

1不要灰心，现在不成交，但可能再一个星期之后会的。

2不要害怕一次又一次的打电话，毕竟你有非常棒的产品。

3如果他们没有从你这里购买，尝试去发现为什么，保持联系，因为他们很有可能下次从你这里购买。

等级：5/5

30.要求销售

很多人都是这样，他们害怕被拒绝。所以他们讲了很多产品的知识，讲完之后到了该成交的时候了，因为害怕，他就再讲一遍，然后再讲一遍。当你讲的时候，顾客的兴奋感已经有了，但是人们在最后要购买的时候是希望有人给她信心，销售就是一个协助顾客下一个对他们人生有好处的决定的过程。他的兴奋感被你一次次挑起来，但是没有看到你要他们下决定，于是兴奋感就降了下去了。

很多员工打电话时希望对方没人接，因为他害怕被拒绝。如果你去问你的员工，基本上每个人都有这些恐惧。营销是由一个一个重复的推销来构成的，所以提高你的要求能力，会极大的增加你的销量。

有一个卖保险的，他有一个客户拒绝他很多次了，但是他没有放弃而是继续努力。有一次客户又答应见他，他想这次一定要成交，他就写好了一份合同，用他的小汽车拉了一支两米长的铅笔去找他，就是一个成交的方法。你要记住，顾客也怕拒绝你。

成交的基本步骤是：1提出要求；2闭嘴。你首先要提出要求，然后就可以闭嘴了。要等待对方的回应，你要记住，顾客拒绝你也是有很大的压力的。你应该准备几种成交的方法让你的员工全部豆背会。千万不要害羞，假如你已经被问了好多问题，应该可以确定这个人想要购买你销售的产品。假如是这种情况，要做成这笔交易，问他们些假定性的问题，例如，“你想要用信用卡支付还是现金支付？

提示和秘诀：

1.不要害怕，要有一定要卖出去的渴望。

2.不要有倾略性，不要冒险将那些对做决定绝望的人请进来。

3.当你知道你已经将所有的利益、好处豆销售出去了，认真研究形势，咨询最重要的问题。

4.一字一句的提问，不要让自己听起来很自大！

31.免费号码和邮费已付

让人们感到与你交易更加简单。免费拨打号码和回寄已付邮费的地址意味着，人们从你这里购买的障碍又大大的减少了。假如你的竞争对手提供了这些服务，那么你也应该提供。

32.调查

问问你的客户和那些没有成为你的客户的人，为什么他们选择购买？为什么他们选择不买？这个结果将会让你大吃一惊！你将会知道买和不买的真正原因。

提示和秘诀：

1确保它简短、通俗。

2制造一些回答问题的动机，回答问题可以获得奖品的机会，或者下次购买时的特别奖励等。

3一星期之后给这些人写一封感谢信。让那些没购买的人尝试着从你这里购买。

33.首次购买优惠

给首次购买产品的客户提供特别优惠。为了加快下单的速度，可以加上时间限制，如：“在我店首次购买某产品的客户，可以享有5折优惠，此优惠本月30号截止”。或者，首次购买的客户可以获得价值1000元的菜产品，此奖励本月30号截至。让他们最好抓紧时间，错过就没有这个优惠了。

提示和秘诀：

1寻找那些成本低、价值高的产品作为奖励。

2使用它有紧追感，因此他们必须现在行动。

34.调整商店或者办公室的外观

假如你的商店或者办公室看起来很凌乱，人们就会觉得从你这买的东西很廉价。你的商店或办公室看起来越干净和现代化，就越好。它将增加你的销售量，这很值得投资。

提示和秘诀：

1找人专门负责保持清洁，绝对不能留下任何凌乱的机会。

2有够的产品被展示出来，因为人们通常会认为，他们看到东西才可以买的。

35.接受以旧换新

这意味着人们可以一举两得：他们可以买到新的产品，同时可以处理掉旧的东西。你可以把这些旧产品卖给你的客户或者其他公司，同时，你还可以把它分解成一个个零部件。

提示和秘诀：

1这是非常好的卖点，因此在所有广告宣传中使用它。

2与批发商、二手货商店等建立合作关系，这样你就可以使以旧换新的价值最大化。

3不要害怕提价，因为你现在提供了保修服务。

36.对大量购买降价

鼓励人们从你这里大量购买，假如他们这么做，则给他们一个大大的折扣，这样也会吸引一些人.

提示和秘诀：

1订单越大，折扣越大。

2与客户保持联系。即使他们没有打电话给你，并不意味着他们没有使用你的产品，因为他们已经买了很多。

37.恐惧和痛苦

利用世界上最大的动机：恐惧和痛苦。让人们认为这是有史以来最好的机会，错过这次机会，将会让他终身后悔等。制造恐惧和痛苦，促使客户马上下决定。尽管人们已经知道这个诡计了，但还是可以继续使用。

提示和秘诀：

1假如产品或服务确实能有效果的话，就可以使用这个诡计。

2根据产品能带来的最大好处，设计不购买会造成的痛苦点。

2暗示今后并不会有些产品，即使有也不知道要等到何年何月。

38.改善你的推销提议

你应该不断的提升你的销售提议，一旦它起作用了，就保持它，但是也该偶尔尝试一些不同的东西。因为即使是最好的直接邮寄部分也有一天会遍陈旧的。要创新，改良，与时俱进。 

提示和秘诀：

1让他保持新鲜和有趣。

2经常审查和修正。

3观察一下别人在做什么，起作用的就借用。

4测试。

39.了解细节

对进来的潜在客户，要询问沟通。大多数人会告诉你买或不买的情况，从中你可以了解道客户不购买的具体细节。接下里，你就可以正确的跟进了。

提示和秘诀：

1向所有潜在客户索要地址。

2让客户感到你是在帮他们的忙：我们经常会推出新的经典产品，数量都很有限，为了不失去你喜欢的东西，你可以留下你的详细地址，到时我们可以把详细资料免费寄给你。

3不要做的太强势。有些人不愿意把他们的细节说出来，他们担心告诉了地址后，会对他们的安全不利。

40．利用给予法则

在心理学上有一个法则叫做互惠法则：只要你不断的付出（比如给予一个咨询或者一些免费的建议），就会建立更多的信赖感，当然成交也就不是问题了。

我经常做这个实验：我对一个人问号、微笑或者伸出手，但是要求他不要回应我，他会很不自在，自然的就想过我。假如你以慷慨的关系开始：提供建议、给予帮助，你就会发现你最终会以成交作为回报。千万不要认为帮助别人是浪费时间，最终它会慷慨回报你的。

提示和秘诀：

1免费的给予建议，不带任何附加义务，这样才能建立真正的信赖感。如果有可能的话，让你的每一个员工都具备专业知识。比如卖营养品的，让每一个人都可以给顾客一些营养建议，这当然会立刻建立信赖并提高成交率。

2把它当作长期投资一直做。要记得做售前服务，售前服务越多，销售就越无法抗拒。

41.参观工厂

让人们去你的工厂参观，可以真正的增加你的可信度。假如人们看到这些东西是如何制作的，工人是如何生产的，当你在谈论质量的时候，他们就很有可能会相信。

提示和秘诀：

1让你的团队参与，以使他们为这个参观做准备。

2确保每个东西都无可挑剔。

3真正的精心计划，详细讲解你公司的成长历史以及你做过的最有趣的事。

4在参观结束的时候，提供你生产的产品样品给他们。

42.过滤潜在客户

假如你的转换率有困难，你要回头再看看你吸引潜在客户的方式。你是否找对了人？假如不对，你还要什么其他方式？最重要的是记住，有的潜在客户困难很多，没什么价值。

提示和秘诀：

1把你的潜在客户分成A,B,C,D种，然后区别对待。

2假如你没有足够的A类，B类（这些人是大量购买的和经常购买的人），审查你的主要策略。

43.公司介绍

这个可以当做销售工具。你可以制作一个五到六页的文件，详细讲述是什么让你的公司变得如此辉煌。更重要的事，讲述为什么你的公司是这些潜在客户最好的选择，你的公司能为他们做什么。

提示和秘诀：

1不要害怕自夸

2包括推荐书

3利用销售词

4集中于公司是如何帮助人解决问题

44.销售信附加物

在销售信上可以附加一个特别的东西，比如：小茶叶袋、棒棒糖、一元硬币、甚至是一些更加离奇的东西。在你打电话跟进的时候，客户会很容易想起你。

提示秘诀：

1要与众不同。

2要个性化。

3要与主要推广的产品匹配

45.免费转为收费

因为你提供了有价值的免费信息或产品，所以，一些潜在客户为了获得这些信息或产品，他们自愿留下他们的邮件或通讯地址。这时候，如果你的产品或信息确实对他们有帮助，那么，接下来你就可以提供收费的东西给他们，一部分人就会购买你所提供的产品。

提示和秘诀:

1提供的免费信息或产品一定要有价值，能够帮助客户解决问题。

2销售的产品要与免费提供的信息或产品属于同类型的升级产品或延伸产品。

46.使用惠劵

在你的心中附上一个优惠劵，让潜在客户或客户在限定的日期内可以兑换任何产品。优惠劵一般可以抵用单品价格的10—15%最好，这个可以根据你的产品的利润高低而定。如果你的产品利润很高，优惠劵的金额也可以相应增加。

提示和秘诀：

1确保优惠劵有时间限制，创造紧迫感，比如“仅这个星期有效”。

2包括两张（以使他们可以把一个送给朋友），但是规定没人限用一个。

47.少量库存

如果你的产品是必需品，已经有很多客户想要购买，即使这样你也要告诉客户你的产品只有少量库存了，现在购买还来得及，不然还得等到3个月以后。尤其是对那些正在犹豫的客户，这样会促进他们马上行动。

提示和秘诀：

1库存要准备充足。

2假如库存没有了，就给他们一个产品样品，当库存有了可以兑换。

等级：4/5

48.预付款

让客户提前支付货款。你可以给预付款的客户一些折扣或者送些有价值的产品，鼓励人们这么做。就像房地产开发商一样，房子还没盖就提前收款。

提示和秘诀：

1你的产品必须物超所值。

2你必须让客户对你信任。

3你必须说道做到，给预付款的客户有一定的折扣或有价值的礼物。

49.设定销售目标

给你的销售人员一个清晰的目标。你想要他们达到什么样的目标，把他们要达到这个目标的理由解释清楚。假如他们达到目标，则给他们奖励。

提示和秘诀：

1设定明确的目标。

2解释为什么需要达到这些目标。

3给那些完成目标的人足够的鼓励。

50.测试转换率

可能你之前并没有测试过这些方法，而是集中精力在单一的推销上。当你区做这些时，你的转换率就会提高。

假如你有销售代表，让他们每天豆填写表现分析表。表格样板如下：

销售结果：

销售代表：       日期：

客户：        销售（Y/N）:  购买的产品：

金额：

电话（进来的/出去的）：

提示和秘诀：

1测试和衡量你做的任何事情。

2假如不起作用，不要害怕改变。毕竟，这套教材中有几百种方式，总有正确的。

你的五个最重要的增加成交率的策略

现在，是时候应该考虑用这些已经被证明过的观点去增加你的成交率，并站在你资金的特殊立场去评估他们。虽然所有的策略都会起作用，但是你会最先使用哪个策略呢？

有些策略可能你其他策略更适合你的公司。例如，假如你开了一家人力资源咨询公司，你会愿意尝试用“闪光灯般促销”去销售吗？所以，一开始你就要消除根本就不适合你公司的这些策略。

在你开始做决定之前、首先要尝试横向思考。你能根据自身的具体情况选择合适的策略吗？假如你可以，你就一定会想出一个特别的办法来使你从人群中脱颖而出，吸引你的目标客户的注意力。如果真是这样的话，你很可能已经在实施某项有机会可以增加成交率的策略了。

现在就要确认出对你公司最有效的五个最重要的增加成交率的策略。挑选出五个策略，然后将他们的策略名字写在下面的表格中的。然后紧挨这策略名旁边填写完整的日期。

然后，你将会有一个可行的，可以去测试的及时营销计划，这个很快就会产生效果，我保证！