影响消费者回头最重要的七个因素

既然我们今天讲的是回头赠品的话，那接下来我们首先在讲回头赠品具体如何操作之前是不是想了解一下到底哪些因素会让消费者回头，各位想不想了解一下？也就是说，如果说我们知道让消费者回头的因素之后，我们就可以朝这些方面去思考，对不对？

我们每天就可以朝这方面去发力，可怕的就是什么，我们根本就不知道消费者它为什么会回头的理由，或者我们就仅仅只知道其中的一个理由，我们就只有一个思考角度，我们一个人的能力的高低，其实有的时候就是看他遇到问题的时候有没有更多解决问题的思考角度是不是这样？

所以说当我们有了更广阔思考角度的时候，我们就更便于去解决问题。那有可能影响顾客回头的因素有N种，但是今天和大家分享非常重要的七个因素，大家好好的听好了，影响消费者回头最重要的七个因素：

第一个因素：产品和服务达到的预期货已经超过了预期

这是客户回头的一个前提，毕竟消费者他消费的是你的产品，消费的是你产品背后的价值，消费的是你产品背后给它的感受，而产品和服务只是它得到价值的一个载体。

如果说你的产品服务不能够达到它的预期或者是不能够超越它的预期，那你后面你做什么动作它可能都不会回头，因为它会对你很失望，所以说我们回过头来还是要回归到产品和服务的本身，你有没有真正去满足消费者需求，有没有给它带来价值或者有没有给它带来超预期的价值或者有没有给它独特的价值？

这就像我们前面分享的成交赠品一样。你不要试图一个证明就把别人成交，赠品只是最后的催化剂，它也是首先产品和服务能够达到预期或超越预期能够满足它价值的时候，这个时候它才会购买你的产品，所以说我们首先要让顾客回头，你一定不要太多的，把所有的一切寄托在与营销上面，营销它只是最后一个催化剂。

如果说站在销售的角度营销，它只是什么，它只是你产品和服务的催化剂，所以说我们的产品和服务一定要包装好，这是影响消费者回头的第一个核心关键。

比如说假如说你做餐饮的，你太过多的去关注于什么花里胡哨的营销，而忽视了你产品的本身，你的产品本身就不吸引人，你的口味本身很差，它是很难去吸引消费者回头，所以这是我们要认识到的一个核心前提，这是第一点。

第二个关键因素：消费的便利性强以及重复性，成了路径依赖

就是我到你这里来重复消费，你的产品达到了预期或者我还是我满意的，但是你的消费的便利性到底高不高，如果说停车也不方便，还要横过马路，如果说我跑了之后还要跑很远很很远的地方才到你那里，很可能我也不会去回头，这是消费的便利性，然后还有一个重复形成路径依赖就是我没有她回头的根本就是如果说你经常多来几次，他就会形成路径依赖，你比如说同样两个小卖部，你去买烟，你会发现有一家小卖部，你第一次去了，然后第二次去了，第三次去了，到第四次的时候你会发现你不自觉的，你就会走到那个小卖部去，因为你的大脑里面已经形成了自我从众心理，这叫做路径的依赖，所以说第二点影响消费者是否回头的就是消费的便利性以及重复消费是否引发路径依赖。

第三个关键因素：情感维护到位，顾客关系变强。

你比如说消费者会不会回头还还跟你跟顾客之间的情感是否维护好？你像有跟顾客之间已经形成了朋友很好的关系，甚至过年过节它们之间还有互发短信的发红包，平时有各种各样的聚会，它们由普通的客户之间的关系，甚至变成了朋友这种形式的话，它也会影响顾客是否去回头消费，这是第三点影响因素。

第四个关键因素：影响因素是锁定的充值金额，获得了优先消费的捆绑

什么意思呢？

比如说我们有一个好的充值主张你像前面我们分享方案，里面所提到的充值主张，你在我这服装店99块钱办一张会员卡，那你今天就可以挑选走150块钱的衣服，并且什么下次这99块钱还给你一百块钱用，并且每个月的会员日来你都可以免费领走一盒价值30块钱的袜子，这个是不是就是通过我们锁定了他的充值金额获得了这个什么消费的这个优先消费捆绑，下一次它消费肯定优先找到你这里来，因为你锁定了它的充值金额，它有一个利益捆绑在这里了，所以说这也会引发这个顾客的不断地回头。

第五个关键因素：他找到了身份的优越感或归属感

比如说你到这个店里面去，你总是让别人感觉到他在你这里受到了重视。你总是让它感觉到这里好像就是它的第二个家，它平时都在这里坐一下都可以是吗？如果说能够让它找到这种身份的优越感和归属感的话，它也会更加愿意回头在你这里消费，而不是你的竞争对手那里消费。

第六个关键因素：利益政策的刺激

什么叫做利益政策的刺激？

比如说你跟你的顾客老顾客建立了通畅的沟通管道，比如说加到了微信，比如说拥有了它的联系方式，那你可以针对不同的老客户每个月给它们提出一些不同的优惠政策，这样的话很可能通过这些优惠的政策，一些免费的赠送一些折扣的刺激，又有可能刺激它们到你店里面来，回头这里能够理解吗？而这就是利益政策的刺激，也可能刺激他回头。

第七个关键因素：让你的顾客跟你形成利益共同体

比如说他是你这里的消费分红股东，这是一种形式，比如说你拉了两百个顾客在你这里成为你的什么众筹股东，或者比如说你招了一百个顾客作为你的什么推广员，这也是利益共同体，那这就是什么？

通过利益共同体，你能够锁定一部分顾客，它会优先在你这里来消费，锁定它，想到消费的时候就会回头到你这里来。

也就是说这是与你简单的提到了让顾客回头消费的这几个点，通过这七个角度我们去思考，我们可以通过产品服务的角度去优化它超越顾客的预期，我们可以增强我们的便利性，然后通过前面反复刺激消费者多回头几次，然后不赚它太多钱，让它形成路径依赖。

我们可以通过维护感情跟顾客把关系增强，我们可以锁定他的充值是不是然后在我们这里优先考虑消费。

我们可以让它在我们这里始终能够找到身份的优越感和归属感，让他更多的能够让我们这里消费。我们能够通过不同政策刺激维护老客户，然后给不同的老客户不同的每个月不同的这个刺激方式，让它一定比例的回头，我们也可以让它捆绑为利益共同体，让它不断地回头也就是我们有七个角度思考。

如果说你的竞争对手它只有一个角度去思考的时候，你会发现你通过七个维度去打击他一个维度，是不是他肯定打击不过你？七个维度去打击。当然，如果说你把七个维度每一个维度，你都把它做到极致，是不是你的客户回头就会变得非常的简单，这就是我们的指导方向，这就是我们的指导思路。

而当你没有这个指导方向和指导思路的时候，你会发现你让顾客回头是乱七八糟的回头，所以这里先跟大家沟通清楚到底哪些因素会让消费者回头，这些让消费者回头的因素里面，它不仅仅是通过赠品来完成，他有可能通过很多方式来完成，但是我们今天着重讲的是如何用赠品来实现其中的一些，这七个维度里面其中一些维度的这个完成好不好，那这里和大家分享四个角度就是四种赠品的刺激方式，我们尽量的围绕着这七个维度的其中的一些维度来进行展开，更好的刺激消费者回头四套方案。