王紫杰：连锁营销

锁链营销和钢丝营销不同。钢丝营销实现单一客户价值裂变。

锁链营销实现客户整体价值裂变，让客户的消费金额和频次实现爆炸性增长。

只要你有老客户，就算老客户很少，通过锁链营销，你可以马上激发老客户对同一产品和服务新的消费欲望，为企业贡献更大的价值。

锁链营销易操作，成本低，见效快，相当于给老客户加了一个不得不消费的锁链。

本文分享一个1.0版本的锁链营销方法，只需要通过一个杠杆，就能让客户自动重复购买。

减肥产品的锁链营销案例

有一位老板开了一家网店卖减肥茶，生意上遇到了大问题，向我求助。

减肥是一个非常庞大的市场，这么多年来一直很火爆。

减肥产品以女性顾客为主，虽然市场很大，利润很高，但有一个致命问题，就是客户重复购买率很低。

奇葩的减肥心理

之所以重复购买率很低，是因为大多数购买减肥产品的人，抱着很奇葩的心理。

她们希望每天胡吃海喝，睡觉睡到自然醒，又不用做运动，只需要吃一颗神奇的小药丸，第二天起来，对着镜子一看，发现自己瘦了，身材美了，而且还不反弹。

她们不希望改变自己的生活和饮食习惯，还要获得持久的减肥效果，这叫懒人减肥法。

抱着这样的心态购买使用减肥产品，结果往往是短期有效长期无效，而且很容易反弹。

但她们不会说因为自己懒而出现反弹，她们会说减肥药无效，要换一个减肥产品。

所以减肥产品每年都要推出减肥新概念，经营者和消费者都表示很无奈。

于是，减肥行业流传着这样一句话：

年年上当年年上，当当不一样，但是为了美丽，明年还得接着上。

很多减肥专业户就是这样产生的。

减肥产品营销之痛

这位老板也一直面临同样的问题。

减肥茶不好卖，每一年都逼着他创造减肥新概念，而且只能找新客户，因为老客户回头率很低，营销成本居高不下。

他统计了一下，老客户重复购买率只有2%。

这个比例低得吓人，这意味着这个月来100个客户，下个月流失掉98个。

他问我能否教他一招，提高老客户重复购买率，让业绩翻倍增长。

于是我告诉他一个锁链营销最简单的应用方法，就是在快递给客户的产品盒封口处贴上一张写着三段文字的A4纸，确保客户能看到纸上的文字。

我告诉他，凭借这三段文字，销售业绩很有可能翻倍。

这位老板半信半疑，带着这张A4纸，回去执行了一下。

知识的威力

半年后，这位老板非常兴奋地向我反馈，凭借这张A4纸，过去半年销售业绩比去年同期暴增4倍。

到底这张A4纸上写着怎样神奇的三段话？居然有如此大的威力？

如果说穿了，你会觉得怎么如此简单？！

就像变魔术一样，向你展示魔术道具，你会觉得原来如此简单，但不向你展示道具，你还以为魔术师很神奇。

这是知识的威力，用起来很简单，但如果不揭示具体做法，很多人想破脑袋100年也未必能想出来。

知识就是财富。终身学习是企业老板的天职。

威力巨大的锁链营销

这三段话，大家仔细体会一下，可以将它变成自己企业锁链营销的形式，甚至这些文字都不用改，拿去用就能直接赚钱。

第一段话

恭喜你！你是本周前200名购买减肥茶的顾客，自动升级为本公司的VIP客户，可以享受一系列特殊福利。这个名额很珍贵，你的运气实在太棒了！

第一段话，锁定客户的身份，让她产生一种特殊的优越感。这是在做铺垫。

第二段话

凡是VIP客户，未来重复购买产品享受8折优惠。这个福利很多老客户都没有，只有VIP客户才有。一定不要错过这么难得的福利。

第二段话也是铺垫。最精彩最关键是第三段话。

第三段话

我们希望你使用减肥茶的时候，同步记录你的减肥经历。不但可以总结自己，还可以帮助到别人。

我们的减肥茶一盒是200元，使用6个月是1200元。

如果你坚持连续6个月每天使用减肥茶，每天写减肥日记，我们就对你进行重奖。

你把你的减肥日记发给我们，我们审核通过后，就送给你一台价值2800元的苹果iPad。只要你做到，我们就一定送。

这是第三段文字。这个奖励对客户吸引力大不大？刺激大不大？

锁链营销的核心关键

——恰到好处的奖励刺激方案

很多女孩子看到后，不知真假，打电话问，是否坚持6个月真送iPad？

客服人员回答说，一般人当然不送，买再多都不送，但你是VIP，所以能享受这个特殊的重大福利，所以一定要把握这个难得的机会。

很多女孩子听完很激动，立下军令状说，只要你敢送，我就敢吃，我就敢写。我一定坚持6个月，天天使用减肥茶，天天写减肥日记，直到将iPad拿到手。

我们猜一下，这些女孩子能坚持6个月吗？

我们试想一下，如果一个女孩子有那么强大的意志力和行动力，坚持6个月，她还需要喝减肥茶减肥吗？

她每天早上起来跑步，同时严格控制饮食，她早就瘦下来了。瘦不下来，还不是因为懒吗？

懒人怎能坚持6个月？测试结果是客户平均坚持到4个月就自动放弃。

半年实践的结果是，业绩同比暴增4倍，1台iPad都没送出去。

勇夫和勇妇

凭借这样一个激励政策，立刻激发了客户的购买欲望。

古语说：重赏之下必有勇夫。

其实，重赏之下也会有勇妇。

男女都一样，没有例外，这就是人性！

只要你敢讲，她就敢干。

你奖励什么，她就做什么。

你指向哪里，她的行为就会付诸到哪里！

只要你把激励点设计得足够巧妙，周期设计得足够合理，客户就会自动自发沿着你设定的路径完成整个消费过程。

所以，要让客户重复购买，你只需要设计一个奖励政策就行了。

108招，招招制胜

很多企业根据我的指导，灵活运用锁链营销，都很有效，百试百灵。

这样的绝招在我的营销体系里一共108招，招招都是小李飞刀，一招制胜。

只要把原理、方法、案例一讲，拿回自己的企业就能用，一用就马上见效。

希望本文的分享对大家有所启发！

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