李才文：快速引爆精准客流的核心原理

有人气才会有财气，开门做生意的，谁都渴望顾客盈门的场面，可惜的是，多数商家投入了大量的金钱、人力和物力，却依旧无法获得消费者的青睐。

我曾经听一些所谓的大师教学员拓展顾客的 N 种方法，学完之后基本还是处于云里雾里的状态，假如一件事情理解起来太过复杂，只能说，他们没有抓住事物的本质。

如果你要问我获取客户最快的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”！也就是说，客户不是宣传过来的，客户也不是拜访过来的，而是买回来的。

“买客户思维”是顶级营销 11 大核心思维中的第一个，它是一种思维方式，也是获取客户最有效、最快的策略和手段，更是超常规营销弟子们一致认为任何产品快速切入市场的法宝。

记得去年在底，在济南的一次分享交流会中，有一位培训届的大师听了买客户思维之后，握着我的手说“买客户思维”完全颠覆了传统低效率无法监控效果的营销拓客手段，必将成为所有生意人最有效开发客户的指导思想，也是我们营销人必须掌握的思维方式！

虽然这位大师的点评有些夸张，但我敢肯定，当你明白了买客户思维之后，从此经营任何生意都不会再缺客源。

如果你是第一次听到“买客户”的概念，头脑中可能会产生一连串问号……客户真的可以买来吗？如何买？到哪里

买？用什么方式买？

本章节将带你透彻剖析超常规营销三种买客户的思考与设计方式，相信足以启发你对买客户思维的深刻认识！

第一节：利用单笔销售利润设计引流方案

原理：以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本，并以此成本为参照，选择和打造获取目际客户进店的引流产品。

什么意思呢？比如，每销售一套产品可以赚到 1000 元，那么以 100 元的成本吸引目标客户进店，10 个人进店成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了。

如果花 50 元的成本吸引一个目标客户进店，20 个成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了，成交 3 个就赚大了。

为了让你更直观的理解“利用单笔销售利润买客户”的思路，下面通过两个案例做进一步阐述。

案例：儿童英语点读机精准客流引爆方案

销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。

后来通过不到 30 分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客源的难题，并实现了自动化引流。

到底是如何做到的呢？其实，利用单笔利润为指导的买客户思维，就能帮她解决问题，下面还原当时的对话过程。

客户：老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空给我 30 分钟时间讲解项目。

我：不客气，先介绍一下你的生意吧！

客户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量。

我：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说，别人为什么要选择你？

客户：是这样的，我们这款点读机跟其他不同的是，我们的定位比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且，我们全套教材有 9 本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开市场，所以促销期间价格比较低，只销售 540 块钱一台。

我：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度如何？

客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。

我：也就是说，你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗？

客户：是的，我们现在的成交率基本上做到了 70%，因为产品确实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，都很容易接受。

我：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢？

客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但效果非常差，后来看了您的电子书之后，我们知道了，必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。

我：找鱼塘对接的结果怎么样？遇到了什么问题？

客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们 70%的利润都不接受，谈了 3 家都失败了，所以很郁闷，就想问您，到底是什么原因。

我：你这样谈，他们肯定不会跟你合作的，原因很简单，第一、政策上不允许；第二、家长反感学校推销东西，他们不想承担风险；单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢？

客户：还请李老师指点迷津，现在我们很迷茫。

我：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情。

所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”，然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。

客户：这是个不错的主意，让我想想，我提供什么比较好呢？......(几分钟过去）我实在想不出，心里没底，您能给我一些提示吗？

我：每销售一台机器能赚多少钱？

客户：卖 540 元，成本 200 元，一台可以赚 340 元吧！

我：那么我们提出一个假设，如果你以 20 元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚 340 元的利润，那么相当于吸引 17个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！你说成交率可以做到 70%，那岂不赚大了！

客户：哎呀！！李老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算，还真是这么一回事！

我：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这 20 元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的 20 元只是一个参考，也可以是 30 元、40 元、50 元的成本，都行！

不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

客户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一款英语单词点读卡，一套成本 20 元，现在标价是 68 元，我感觉这个就很好切入啊！

我：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，到几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。

客户：明白了。

我：除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试成交流程，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有，既然英语点读机的价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，至少要提价到 1000 元以上，比如1580 元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。

然后你不应该以 540 元成交，最好提价到 640 元，提价的 100元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易，如此一来，应该比你直接卖 540 元要更容易成交。

客户：对呀，谢谢李老师提醒！

我：家长来了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交，也有持续跟进的机会。

客户：谢谢老师提醒，我明白了！

我：那你现在还有什么困惑吗？

客户：没有了，思路完全通了，现在心情非常激动，太感谢您了，我回去就马上行动！

案例：墙面高端艺术涂料的自动化爆赚方案

我们超常规营销有一位学员，经营高端环保的墙面艺术涂料生意，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。

在加入超常规营销之前，已经到了关门的边缘。他请了大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有！在加入我们超常规营销之后，接受了我们不到 5 分钟的指点就找到了解决方案，直到现在根本不需要业务员陌生拜访，也不需要派发广告，业务已经完全实现了自动化。

到底如何做到的呢？其实就是教他用单笔利润为指导设计

买客户的方案，下面是整个指导对话过程。

我：每成交 1 个客户，你能从他们身上平均赚到多少钱？

学员：除去材料和人工的成本能赚到将近 7000 元吧；

我：如果 20 个目标客户找到你，并深入了解到你的产品之后，有没有可能成交 1 个？

学员：我对自己的产品很有信心，只要认识到我们涂料的价值了，20 个精准的目标客户成交 1 个完全是小菜一碟，现在最大的困惑就是根本没人上门！

我：刚刚你说成交 1 个能平均赚到 7000 元，那么，如果你用 350 元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务，到目标客户聚集的地方对投放，吸引他们了解你的产品，进来 20个成交 1 个就不亏，成交 2 个就赚啦！这就是买客户，明白我的意思了吗？

学员：啊！这么简单，我怎么就没想到呢？这下心里有数了！

在咨询完之后，他针对自己的业务进行了深入的思考，并设计出了自动化的业务模式。

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在 300 元左右，市场定价 1980 元；

第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价 1980 元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。”

给装修公司的合作理由是：我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传！"，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了妤几家装修公司的合作。

第三步：在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效栗，并向客户椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。

最终的结果是，每赠送 4-5 个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交 1 笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务。

也就是说，每投入 1200-1500 元，就能赚回 5000 多元，这是多么高的投资回报呀！接下来他要做的就是对接更多的装修公司免费赠送艺术涂料电视背景墙的包装服务就行了。

当然，现在正在打造更好的成交工具和流程，争取做到每送2 个服务就能成交 1 单整体墙面涂料业务，我们也恭候他的喜讯。

通过两个案例的分享，相信你已经明白了运用单笔销售利润进行买客户的运作，从此你必须认识到，拓展客户并不需要赌博式的宣传投入，所有投入产出是可计算和监控的，通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松做大客流量。

第二节：利用客户终身价值设计引流方案

原理：以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。

先了解什么是客户终身价值？通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值！

当然，在买客户思维中对客户终身价值的定义有所差别：锁定一个精准客户 1 年或终身给你创造的利润！

为了让你更透彻理解利用客户终身价值买客户思路，还是通过实际案例进行讲解。

案例：汽车美容店客流引爆咨询录

以前有一位汽车美容店的老板经朋友介绍找到我，向我咨询如何告别坐等生意的窘境，做到主动开发客户。

我问他的第一件事情就是，如果锁定 1 个精准客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养，还有购买其他周边产品等，他说：1 个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到 3000 元，这是比较保守的回答。

我继续追，如果吸引 100 个客户过来，有没有把握锁定 1 个消费一年？

他感到非常惊讶，并带有证明的口气说，肯定不止，要是这样的话直接关门就妤了，最后他拍着胸口保证，如果是真正

是有需求的目标客户，100 个至少能够锁定 30 个。

见他如此胸有成竹，我就顺利的表达了自己的想法，我说，如果花 30 元的成本吸引 1 个客户进店，进来 100 个锁定 1个就不亏，按照你刚说的锁定 30 个，岂不赚大了！

此时，他显得有些兴奋，同时又带有疑惑的眼神！

我继续了解了一些相关服务成本后，开始帮他规划了引流产品，我说，洗车的成本 5 元左右，完全可以提供 5 次免费洗车，总成本也就 25 元，转换成市场价就是 100 元的洗车服务。

再比如说，汽车消毒一次，成本也不到 5 元，把价值塑造好，市场价收费至少 60 元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好 30 元，而整体的市场价就是 160 元了，160 元的服务对于车主来说有没有价值呢？

我继续说，你肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等，让他们把这张价值 160 元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是你的精准目标客户了。

听到这里他已经豁然开朗了，获取客戶就这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）是最快、最没有风险的拓客方式。

要知道，吸引 100 个客户进店只要锁定 1 个就不赔钱，锁定2 个就赚了，就算不按他承诺的锁定 30 个计算，哪怕锁定10 个，这样的投资回报率都够高了！

再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费 1 年吗？只要维护好，有没有可能消费 2 年、3 年、甚至 5 年呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的賺得还要多。

其实很多店的服务都可以这样计算，记得前年我被一家化妆品公司邀请作为年会嘉宾，有一个老板咨询我如何开发客户，我仅仅分享了利用客户终身价值的买客户思路，据说后来就实现了自动化客源导人，下面还原一下当时对话。

案例：化妆品店的客流引爆咨询录

老板：老师，我以前看过您写的《营销谋略》，挺受启发的，也一直在思考如何运用引流赠品来拓展新客户，今天遇到您太高兴了，还想请您指点一二。

我：如果锁定 1 个精准顾客，1 年时间，能够从她身上赚多少钱？

老板：这个不好说，有多有少，如果要算一个平均值的话，赚 5000 元应该是可以的。

我：如果吸引 50 个精准客户过来，通过你们的服务，有没有可能留住一个长期消费的？

老板：那肯定不止，按照二八定律算，至少也得留住 10 个吧！

我：如果是这样的话，你的生意就太好做了呀，我们来换算一下，锁定 1 个顾客消费 1 年，能够从她身上赚到 5000 元，现在花 100 元的成本吸引获得跟 1 个目标顾客接触的机会，进来 50 个留住 1 个就不赔钱，留住 2 个就赚了，按照你所说的留客比例，不做任何成交率的优化，瞎子碰鬼也能碰上几个呀！

老板：这么简单？100 元的成本如何吸引顾客？

我：化妆品本身就是一个暴利行业，100 元的成本放大到市场价 300 元的产品和服务并不难，光我知道的，几块钱成本的面膜市场价销售几十块钱一贴，应该是很常见的现象。

老板：这个倒没错，您的意思是免费送？

我：虽然是免费送，但是必须精准，所以绝对不能像其他化妆品店一样在大街上发放免费体验的广告，那绝对是费力不讨好的买卖，你要做的是对接精准客户渠道。

老板：是不是您所说的鱼塘？

我：对的，首先你可以考虑从老客户入手，因为物以类聚人以群分，发动老客户进行病毒转介绍，对非常忠诚的老客户，回馈赠送 3 张友情卡，她们可以送给自己身边的朋友，持卡过来就能免费获得原价 300 多元的化妆品套装或服务，如果1 个老客户给你带 3 个过来，你的客户量是不是立马就翻了3 倍。

假如你有 1000 个老客户，立刻就能增长 3000 个潜在客户，按照你说的 20%的留客率，锁定 60 是很正常的事情，每个给你贡献 5000 元每年的利润，那么你就能额外多赚 300 万，年下来，你就可以多赚 1000 万哟！

当然，后续你还可以跟中高端的互补商家合作，比如，高端女鞋店、瑜伽馆、咖啡厅等，用回馈客户或促成成交的形式赠送你的产品颌取卡，也能非常高效的把他们的客户导流过来！

老板：呵呵，照您一算，确实是这么回事啊！做了这么多年生意还真就没这样去算过账，今天是受教了！

自从我们提出买客户思维之后，已经帮助了很多实体店彻底解决了吸引客流的难题，其实很多老板不敢免费送高价值产品吸引客户，并不是他们的格局不够大，而是不懂得精准渠道对接，没有分析到更长远的利益，更没有认识到客户终身价值的威力，换句话说，他们害怕有风险的投资。

然而，每当我把计算的数据摆出来，并询问他们能不能做到的时候，基本上都会觉得，按照客户终身价值所计算的比例，是很容易实现的，固然就舍得投入了，只要在成交和留客环节稍做优化，最终的结果往往比预想的还要好。

第三节：利用预期目标利润设计引流方案

原理：设定好预期完成的利润，并计算好销售额，然后拿出

部分利润前置，通过销售额与成交率计算出买客户的成本。

为了让你更清晰的理解利用预期目标利润设计引流方案的

思路，直接带你进人案例的观摩。

案例：给海尔电器经销商的咨询启示

这家海尔店的老板在咨询我之前，每年要投入十几万的广告费，由于地理位置比较偏，加之市场竞争激烈，所以销售业绩一直都不理想。

为了提升业绩，早已想尽了各种方法，依旧无法摆脱现有的困境，在咨询我的时候，他那精疲力尽的眼神让我再次看到了现在大多数实体店老板表现的状态。

由于当时只是一面之缘，我并没有给他具体的做法，仅聊了一下运用预期目标利润来设计引流方案的思路，就是这不到20 分钟的梳理，让他瞬间对自己接下来的运作胸成竹起来，并决定放弃每年十几万的广告投入，立刻回家制定新的营销方案。

我说，虽然我不知道你成交一单的平均业绩是多少，也不清楚你的利润，但是我可以给做一个模拟推演启发你的思维。

我问他，如果每个月完成 40 万的业绩，利润假定为 6 万，你愿不愿意拿出 1 万元吸引目标客户！他立刻表示同意。

我接着说，假如平均一个客户在你这里购买电器，能够贡献的业绩是 8000 元，完成 40 万的业绩获得 6 万的利润，你需要成交 50 个客户对不对？他点头确认。

我继续说：我不知道你的成交率是多少，为了方便计算，现在我只能假定有需求的目标客户进店之后，你的成交率能做到 50%，如果要成交 50 个客户的话，是不是需要吸引 100个精准客户来进店，了解你的产品？他表示赞同。

我再分析说，前面你愿意拿出 1 万元获取目标客户，通过 50%的成交率和 8000 元每单的业绩计算，需要吸引 100 个精准客户进店，才能够完成预先设定的业绩和利润，1 万元分配给 100 个人，就相当于买进一个目标客户的成本是 100 元，对不对？

再变换一下计算数据，如果以 50 元的成本吸引 1 个目标客户，完成目标业绩的成交率只需 25%，对不对？如果你用 25元的成本吸引 1 个目标客户，完成目标业绩是不是只需要12.5%的成交率。

当我算到这里的时候，他的表情惊讶了，做了这么多年的生意才明白，原来业绩、利润是可以算出来的。其实，这是非常简单的思维，而往往很多生意人根本就没有思考到这个层面。

回到上面的案例，如果花 100 元买一个客户，拿这 100 元的成本能不能转换成市场价两三百块的饮水机呢？拿 50 元的成本买一个客户，能不能转换成市场价一百多块的电饭锅呢？

拿 25 元的成本买一个客户，能不能转换成市场价 80 多块的电热水壶？这些东西都是非常有吸引力的，只要把这些礼品的免费领取卡投放到精准的客户渠道'一定能够吸引大量精准目标客户主动进店（具体如何投放，在后面的章节有详细的讲解)。

为了更进一步启发你的思维，我们再看一个案例。

案例：酒吧客源引爆的咨询启示

顶级营销有一位学员的妹妹，在商场的三楼开了一个酒吧，为了提高知名度不高，发了很多宣传广告，可惜并没有起到很好的效果，生意一直不理想。

酒吧的环境、风格、装饰都非常豪华，纳闷的是，为何如此独具特色的酒吧就吸引不来客源呢？

原因很简单，传统的广告并不能直接发放到精准客户手上，很容易被市场上各种铺夭盖地的宣传所淹没。

当初他们问我，酒吧要如何提升业绩，我也是用预期目标利润的买客户思维启发他们。

我说，假如一个月想赚 10 万，你愿不愿意拿出 1 万元的成本吸引客户？可想而知，获得的答案是肯定的，我接说，假如一个准客户可以为你每个月贡献 500 元的收入，通过计算，只需要吸引 200 个精准客户进店消费即可。

我继续说，既然你愿意拿出 1 万元的成本吸引目标客户，将这 1 万元的成本分摊给 200 个准客户，每人可以分到 50 元，也就是说，花 50 元的成本，转换成市场价至少 150 元以上的产品，投放到鱼塘对接精准客户，就能很轻松完成 10 万的利润啦！

如果每月赚 4.5 万就够了，那么，1 个客户只需要为你贡献250 元的利润，如果你把吸引目标客户的成本降低到 25 元，是不是赚的会更多？

所以，没有必要每天背着高额的开支坐等生意，计算清楚之后完全可以主动出击。

通过本节的两个案例，你应该能够看到，运用预期目标利润进行买客户的方式，有三个指标是可以灵活控制，成交率、成交金额、和引流产品成本，为了最终达到设定的利润，每个指标都可以测试、监控和调节，投入产出的每一个点都能做到心中有数，再也不需要盲目的做那些不可监控的风险投入了。

以上案例展示的是买客户思维的计算方式，具体如何选择与包装引流产品，如何通过精准渠道（鱼塘）对接客户，如何成交与锁定消费，在后面的章节会逐步讲解。

章节结束提醒

1、本章三种买客户的方式请务必在纸上计算几次，以确保真正记住并理解其中的运算逻辑。

2、通过本章的学习，你已经理解了用买客户思维计算出的成本，转换成引流产品吸引目标顾客的威力，但是，到底如何打造引流产品才能让目标顾客欲罢不能呢？不同行业和产品用什么思路才能设计出高诱惑的流产品呢？在第二章透彻为你解密！