消费者为什么要买你的产品？这才是你的营销本质……

每当自己卖不出去产品的时候，总是问自己一个问题：消费者为什么要买我的产品？

面对这个问题，不妨换位思考一下：自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为如何？自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢？

1）这个产品有品牌影响力。

换句话说，是这个产品的本身魅力吸引着你，让你不得不选择这样的产品。

2）广告猛

到处都看见广告，广告影响了你的判断，让你选择了它。

3）促销

“实惠”诱惑了你，让你感觉捡到了便宜。

4）朋友推荐

因别人的推荐，你的选择被影响了。

5）用过，感觉不错

因为体验过，所以有需要时就选择了该产品。

6）大家都在用

互联网将每个人的拉近，看见朋友圈纷纷晒产品都在使用，所以选择了它。

7）视觉冲击，让人爱上

产品陈列面积大，产品包装不错，看着性价比高 ，被吸引了，想尝试下……

上述都是我们消费某个产品时，影响人购买的外力因素。或许还有其他的原因，这里不再一一举例。

仔细想想，我们选择某个产品时，是不是一定存在着一些外在力量影响着我们？因没有人会无缘无故的选择或者消费一个自己从来没有听说或者试用过的产品。

一、消费者的消费心理与行为：容易被看到、听到、感受到的影响

只有了解了消费者的行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。作为营销者，如果你能够发现影响消费者决策的外在因素，并强化消费者的认知，我们就能激发消费者的购买决定。

而这种影响消费者购买决策的外在因素分3种：

1、视觉影响，及场景影响法

2、听觉影响，及口碑影响法

3、味觉影响，即体验影响法

二、动销力源于影响力

影响力是由产品的静态势能和动态势能共同创造的一种力量。在产品同质化非常严重的市场竞争中，没有影响就没有消费，没有影响就不会有销售。消费者的选择是影响出来的，所以想要产品动销，要做的事情就是制造产品的影响力。

影响力=（静态势能+动态势能）/推广范围

1、静态势能

静态推广：常见的产品陈列、产品的广告等宣传推广方式，这种方式被称为静态势能。

2、动态势能

动态推广：路演、品鉴、体验、品尝、抽奖、买赠、砸金蛋、主题促销、线上互动、领袖演讲等。这方面的推广方式产生的影响，称为动态势能。

静态势能和动态势能的根本区别在于：是否让消费者参与其中，通过互动创造影响。

3、推广范围

在资源相对固定的情况下，有专家称越聚焦效果越明显，产生的影响力越大。“营销”一般是“营”在前，“售”在后，“营”就是营造势能，有足够的势能，“售”就是顺水推舟地事情。

三、决定产品动态势能的三大关键要素：产品本身、曝光率、活跃度

真正具有销售力的产品或者品牌是在市场上被打造出来的，是被消费者“用”起来。

1、产品本身

首先，分析产品在消费场景中真正起作用的因素，然后转为产品语言。

其次，把产品语言制造成流行的消费场景，让消费者在某种场景下，不由自主的想到那个产品。

最后，通过流行的消费场景将产品的卖点、尖叫点、价值、品牌的通过推广、体验互动等方式呈现在消费者面前，形成交流、互动、产品流量和消费。

2、曝光率

曝光率是能够引起销售者注意的频率与时间，引起消费者注意的频率越高，时间越长，对消费者造成的影响也就越大。

3、活跃度

产品的活跃度越高，对消费者形成的动销认知影响就越大。消费者在选择产品时，容易被市场上活跃度很高的产品影响。简单说，就是让消费者经常看到、听到，还能体验到，并不断的分享、传播。

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