王紫杰：客户成交的关键因素是？

凡是整合，必须符合以下2条重要思维：

知识要点：整合两大策略第一，先弱后强；第二，先人后己。

军事上尤其如此。行军打仗的常胜之道，就是将敌人切割，包围，然后集中十倍兵力，最安全的吃掉敌人。

商场如战场，从薄弱处下手，也是速赢之道。

尤其式设计到“资源整合”之时，尽量先从比自己弱小的对象下手，这样更容易谈成合作，等自己力量提高时，自然可以整合强一些的对象。

第二条“先人后己”也非常重要。没人愿意把客户主动送给别人，除非对他有不可抗拒的好处。

我们设计的“整合”策略，必须让合作方感觉这就是提高他利益的最有效的方法，而且完全没有风险。必须完全站在对方的角度来设计合作模式。

任何“整合”方案的设计，都必须符合下面的价值观：

知识要点：“先人后己”的整合之道。先成就对方的利益，然后子啊对方利益成就过程中，顺便实现自己的利益。

“先人后己”的思维模式，可以为我们带来大量的合作“鱼塘”，帮助我们以更低的成本，更快的速度获取客户。

下面我们通过案例来学习“鱼塘整合”的智慧

案例分析：定制家具公司如何整合鱼塘

某家具定制老板由于自己生意不太好，想跟其他行业进行联盟，它最初设计模式是找到买家具的老板，跟他谈介绍客户来买家具，给对方提成10%。

结果买灯具的老板反应冷淡。原来这个灯具老板也认为自己的客户数量不够，不舍得介绍给别人。反而跟他说“介绍你客户来买灯，我给你20%......哈哈”让家具店老板无言以对，哭笑不得。

这套方案很难行得通，根据“企业战略学”重新设计营销方案，局面很快打开。

新的方案如下:跟灯具店老板做联合促销，原来灯具店平均每个客户买灯具的总价在1.8万左右。在联合促销期，只要客户买灯总价超过2万，除获取相应的灯具之外，还获赠价值2000元的定制桌子一张，桌子的成本由家具店提供，灯具店不用承担任何成本。

新方案极受欢迎。灯具店，涂料店，地板......很多商家都谈成了合作。

定制家具店获得了大量的上门精准客户，然后根据定制的流程引导客户升级消费，最终不但没有亏掉赠送桌子的成本，反而利益大幅度提升！

上述案例的成功之道，就在于“先人后己”的合作机制。所以“先人后己"就是要先研究对方最看重的利益点，然后提供自己的价值，在对方最重要的利益点下手，直接就可以打动对方。

同时，找到“鱼塘”还不够，要设计巧妙的鱼饵，让客户主动到店，进入我们的销售场景里来，才可能促成购买，这就设计到"鱼饵"的设计。

知识要点:鱼饵设计要素

第一，吸引鱼塘主跟我们合作;第二，目标客户无法抗拒;第三，促成后续销售。

“定制桌子”就是他们的“鱼饵”。客户之所以要来家具店，是为了取“桌子”，而家具店自然有理由跟客户深度交流，了解客户的更多需求，并引发后续产品的销售。

任何产品都可以设计出一种适合的鱼饵，但在实践之中，要经过测试才能找到最适合的，然后再放大鱼饵的投放鱼塘。

销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这个桥梁一一链接产品与客户。

我们以前面的定制家具店为例，他们之前等待客户上门， 那就是“坐销”。 如果他们走出去，到街上去拜访陌生客户，然后直接销售产品，那就是“推销”。这两者效率都不高。

后来，他们改成把自己的“定制桌子”作为别人产品的赠品，送给客户，然后吸引客户上门，并挖掘后续需求，以促成大单。这种模式就是“营销”。

营销可以用更低成本，更高效率成交更多客户，关键就在于把“鱼饵”投放在别人的鱼塘里，从而吸引客户主动上门。

“定制桌子”就是他们“鱼饵”。客户之所以要来家具店，是为了取“桌子”，而家具店自然有理由跟客户深度交流，了解客户的更多需求，并引发后续产品的销售。

因此，营销模式设计里， 罪有挑战性，也最具威力的，就是“鱼饵”的设计；它可以立竿见影的提高企业业绩。 企业家必须掌握鱼饵的设计方法，才能快速提高业绩。好的鱼饵必须能满足以下三个条件：

知识要点：鱼饵设计要素

案例分析:牙科诊所的“免费牙齿健康筛查”

某地牙科诊所有多年历史，他们一直在当地做“免费牙齿健康筛查”获得了良好的口碑与营销的效果。

每一年，他们都会跟各级学校，大型企业，政府部门合作，对大众进行免费的口腔健康检查活动，组织牙科医生到这些机构去，帮助这些人快速检查,提前发现问题并提供专业的建议。

这些活动都是公益性质的，不受任何费用。但由于每年都持续为几十万人进行检查，所以，在当地人心目中留下了良好的印象与口碑。

当地人一旦有口腔问题，第一时间就会到该牙科诊所来诊治。所以，该诊所逐渐发展成为当地人心目中的第一品牌。

这是一种更巧妙的“鱼饵”设计，经济效益与社会效益双丰收。既可以通过公益活动宣传，让更多人重视口腔问题，及早发现，及早治疗，提高全民的口腔健康意识。

更重要的是，通过年复一年的公益活动，大大提高了诊所的知名度及美誉度。无形之中带来巨大的客流量。

在“鱼饵”设计之中，企业家一定要注意，“鱼饵”不等于“免费赠送”。千万要控制好鱼饵的成本。

其实，“鱼饵”的投放，有时要免费，有时反而要收费，关键看能否完成“鱼饵”的目标。

知识要点：鱼饵两大目标

第一，筛选钢丝；第二，锁定钢丝

这里面有一个重要的名词，叫“钢丝”，必须理解这个观念。

我们把企业能接触到的客户，大体上分为两类，- 类是普通的客户，消费能力与消费欲望都不强，但喜欢占便宜。一旦有免费或者打折的就过来，一旦恢复原价就消失。

这种客户我们称之为“土豆丝”，没有任何忠诚度可言，只是过来占便宜的。他们不会为企业创造任何价值，但会占用企业大量成本费用，影响企业产品销售,消耗企业服务成本。

所以，企业一旦接触到这类客户，必须第- -时间进行隔离。把他们派出在企业服务范围之内，不要影响企业的正常运营。

相反，还有一类客户，不但愿意按正常价格购买产品，而且对产品及服务满意度非常高，甚至会主动帮助企业转介绍，口碑宣传企业的产品一-这才 是企业正真要服务的对象，我们称之为钢丝营销。

“鱼饵”的目的就是要把“土豆丝”过滤掉，筛选出“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢粘住，让“钢丝”为企业提供持续价值。

“免费赠送”这样的“鱼饵”设计时一定要谨慎，因为一旦控制不好，就会大批量的吸引“土豆丝”过来，不但消耗企业大量资源与成本，而且不会创造任何价值。

很多地面店之所以做“团购促销"效果不好，就是因为吸引了大量的“土豆丝”，结果有人气，没财气。赔本赚了吆喝。

我们设计“鱼饵”时，-定要把“土豆丝”尽可能的排除在外。“定制家具”案例里，我们虽然是“赠送定制桌子”但不是“免费”的，因为客户已经支付了几万块买了灯具的钱，所以他们是“钢丝”。

在“免费牙齿检查”案例里，虽然是“免费检查”，但目标人群是学校学生，公务员，大型企业员工一-他们都是精准客户，已经事先界定过人群了。

如果他们在广场摆个摊，随便什么人都可以过来免费检查，那效果就会大打折扣，-定会吸引大量的“土豆丝”过来。

综上可知，“鱼饵”可以解决快速获取新客户的问题。

同事，也要鼓励客户进行转介绍以及重复消费。

第一，吸引鱼塘主跟我们合作；第二，目标客户无法抗拒；第三，促成后续销售。

任何产品都可以设计出一种适合的鱼饵，但在实践之中，要经过测试才能找到最合适的，然后再放大鱼饵投放鱼塘。

如果没有“赠送桌子”这个“鱼饵”，灯具店客户不会过来，客户即使上门，也不一定会深度跟家具店交流。

所以，“赠送桌子”就是- -石二鸟的巧妙设计，一则吸引灯具店跟我们合作;二则吸引客户上门接受我们的调研与促销。

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