企业老板不能不知道的成交动力学

如果成交也能够使用"二八原则”，那么20%最关键、最关键的因素在哪里?是什么促成成交？

如果你要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化，直到让它变到无懈可击，无法拒绝。

你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候, 你的成交过程就变得非常容易。所以，你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考"。

今天，为大家分享“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的成交主张靠近。这些东西听起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！

第一点：产品或者服务

一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。

客户认识的加深，是价值提高的基础。

在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。

第二点：独特

独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。

—、必须独特。

二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。

三、用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。

第三点：零风险承诺

当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会让我向你证明我说的和做的一样, 如果不一样，你有机会拿回你的钱”，这样你就把他所有的顾虑打消。

零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。

只要对方要求退款，你必须100%的退钱, 你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了卡这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。

第四：赠品

赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。

“赠品"威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。

你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。客户只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本！

赠品设计注意事项：

1、赠品要有“相关性"。

2、即使是赠品，也需要塑造价值。

3、不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样作用会更大，你卖不掉的东西不要送。

第五：价格

你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。

为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问提前解答。 

第六，支付条款

“支付条款”是影响你成交主张的吸引点

一、—次性预付现金。

很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会"扼杀”你成交的机会。

为什么要提供多次付款？其实就是把交易“门槛”降低让它和信任成比例。信任是成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。

二、货到付款

当然你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了，你的成交主张的吸引力也更高。

三、分期付款，就是你先获益，然后再分批付款。

这种方式的吸引力更好，有两点因素

第一、你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。

第二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。

四、边受益边付款。

我可以卖你一套10万元的产品，旦我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是边受益边付钱。

这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在"前端"让客户先体验，不断地给客户创造价值。

第七，送货条款

一、现场提货

那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。

二、限定几天内送货上门

如果说x天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没法现场提货，这时你可以说我用特快专递，24小时发，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力又增加了。

当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。

三、分期送货

有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果是这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。

所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么"，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗?”所以，你应该減轻对方的焦虑，这样的成交率就会增加，所以送货条款很重要！

第八，稀缺性

每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。

稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要?如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。 

第九，紧迫感

紧迫感是什么？是时间有限。

紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。

因为这个“稀缺性”造就“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性"和“紧迫感”。人性就是喜欢拖延，你必须给他个不拖延的理由。

第十，解释原因

你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨?所有这一切，你都需要给对方一个原因。

而且，你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因，为什么？

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