超常规营销：要解决问题先要知道问题在哪里

我们很多人做事情的时候，只知道要解决问题，他其实都不知道自己的问题在哪里，你像很多时候他们说:老师，你们给别人是怎么做咨询的?有的时候我不知道怎么咨询，别人说:唉呀我没有客流，你就马上教他一个策略，你可以用买客户思维，结果别人不接受啊？

各位，我告诉你们:我们给别人做咨询的时候绝对不是他说一个问题，我马上给他一个策略，绝对先是诊断他的问题，比如他说:唉呀我最近这个店里的客流不是很多，请问老师这该怎么办?换成你们会怎么去做?我们可以跟同行合作，那我们马上进入的这个思维的频率就马上会问对方:

老师:你现在客流的问题是你以前客流很多，然后现在客流不多了，还是一直以来就没客流，是不是马上就问了。

客户:唉呀我以前可以，现在客流不行

老师:现在客流不行是你的产品过时了，消费者不喜欢，还是你的竞争对手比你强?还是你以前的客户，由于你的这个服务员得罪了他们，导致他们不来了或是什么其他的原因，你有没有总结过?这是不是又在找他的问题？

客户:唉呀，这个我还真的不知道呢?

老师:那真的不知道的话，你认为可能存在哪个方面的原因?

客户:唉呀，可能是我们这个竞争对手现在的产品比我们要好

老师:可能?你说的是准确的还是可能呢?有可能有 80%的可能吗?除此之外呢?

客户:员工的服务也有点问题

老师:员工的服务，主要问题在哪里?

客户:唉呀，反正他们就是做一天和尚撞一天钟，好像也没什么动力去服务客户 

老师:好了，两个问题竞争对手比我强，员工没动力，那员工他为什么没动力呢?员工是你找的人的人品问题，还是感觉跟自己没关系呢?

客户:人品倒没什么问题，就是感觉他反正就拿个死工资就好了。

老师:也就是你的机制有问题对不对?那你现在的机制是什么机制呢?

客户:就是底薪，

老师:那他服务好客户，你服务好客户的标准是什么呢?没有标准也是没有奖励对不对?

客户:对!

你看通过这种形式是不是问题就找到了，解决他客流问题是当下最需要解决的，不是说引客的问题，你引来了还是会流失，是解决员工机制的问题。

然后第二个是解决他跟竞争对手打造差异化的问题，是不是从这两个方面入手，入手之后再去解决问题，他所有的问题就迎刃而解，所以我们也是一样的，当你遇到问题的时候你不要老是看问题本身。

比如有人生病了，他不是因为他自己突然之间这个感冒降临了，可能因为他这段时间休息不好，受了寒是吧，然后导致经络不通，气血堵塞，体质变差，最后一个稻草压下来就感冒了，这是一系列原因导致的，所以接下来我们给自己去做策划，给自己做诊断的时候一定要多下切几轮，什么意思呢?不要只是看到这个表面，你要往里面去切开，切得更细，切到背后的要害，到底是哪个核心点造成了你现在会出现这种问题?

很多人讲:唉呀，我现在就是成交不了客户，那我就问你成交不了客户是因为你的主张问题，流程问题，话术问题，还是成交人员人的问题，还是你产品本身没有吸引力，还是你的竞争对手的主张比你要强，还是你竞争对手他的产品比较好，这些问题全部摆出来做选择题 ABCD，很多人就这么说，唉呀老师，你问的这个东西我一个都不知道呢，各位我告诉你我们做咨询的时候 80%的都说一个都不知道!

所以说当你问他这些问题的时候，他都自己都突然之间豁然开朗的，难怪我生意越来越难做的，我对我的生意一无所知，在座的各位你们们心自问一下，平时有没有这么深入细致的思考过?所以说，首先教大家往下切，多问自己为什么?这对你来说应该就是最大的收获。

很多时候我们给别人做咨询的时候就是问问题，问问题，问半个小时的问题，问完之后你就不要跟他说什么，他自己都知道怎么做了。

唉呀，我知道我接下来回去，我是要解决我们员工经验的问题，这个时候他就有发力点，他就知道我要从这个方面去入手去做事情，那接下来大家可以多问自己一些为什么为什么为什么，直到问到不用问，很多人说唉呀我就是缺少优秀的员工，那你为什么缺少优秀的员工呢?

是分钱的问题是吧?那你为什么不分钱呢?我怕他干不出活啊，所以说我不分钱给他，那你为什么不能够以他干活多少的标准来给他分钱呢?

还有他跟你讲:唉呀我不知道哪里去找人，我就会问你，那你是不知道到哪里去找人，还是你没有去招，还是自己认为你不知道去哪里找，还是你压根就没去找，也就是说核心问题你没有去找就是是那，如果说现在有可能让你去招聘员工的途径，你认为可能会有哪些地?

“唉呀，他可以在这个 58 同城上去找，还可以到同行那里去挖，还有呢?

还可以让员工介绍，还有呢?那个亲戚朋友介绍，那是不是有这么多方法，

但是这个招聘的广告不会写?

那你确定是不是要写一个?

要啊!

这个世界上有没有会写的人?

各位，你看问题是不是都解决了，问题就在这个地方，你就是认为是一个笼统的问题，就像很多人讲:唉呀我很痛苦，只知道每天都很痛苦，那你痛苦什么呢?别人都不理解，，别人哪方面不理解你啊?我付出了很多，但是他们总认为我没干活，那你有没有告诉他们你付出了很多?你都没有告诉别人，别人凭什么认为你付出很多的是吧?你看这些问题都是在你问几个问题的时候他都解决了。

其实我们问别人问题的能力就体现你的销售能力对不对，你问别人问题问对了，你的产品就能销售出去。

问自己问问题的能力就是解决问题的能力，要多问自己一些为什么？

好了，既然我们现在基本的概念明白了，我们要解决问题，先要发现问题，找到问题的根本点就能够解决。

所以说你必须知道真实的问题在哪里，这是第一个前提，否则你学再多东西真的一点用都没有，治病并不是因为你有世界上多好的药，而是知道你是什么病，你这个病的病因是什么，你才能够把病给治疗。所以说你执行落地的第一个前提是你必须知道真实的问题在哪里，尤其是在我们这个教育培训行业，我们很多老板有一种叫做病急乱投医的现象，这种现象出现在哪里呢?

你们就是跟着这个时代的概念走，别人会讲:唉呀你之所以困难了，是因为你商业模式的问题啊，有没有听到过这样的话?你之所以遇到问题啊是因为你的什么分配机制的问题啊、是你的管理模式的问题啊，是各个方面的问题，甚至有人讲你就是销售的问题。其实当你这样去看应该是哪个问题的时候，他根本解决不了问题。

我相信很多在座的各位也有学习商业模式吧?学了之后发现自己生意的问题还是没解决，你发现自己到了那么大一个框架的问题下面还是一锅中，为什么呀他不在这里?他不是什么商业模式的问题管理的问题，其实这些东西他可以笼统地归纳在一起，就是一个问题，他就是个你必须现在你要解决的问题，是当下你必须要解决的问题，所以说我们首先不要想着疾病乱投医，而要看烹下方向，二你必须要解决什.么样的问题，.哪个问.题才是影响你的核心关键所在。

有可能把这一个问题解决，你所有的问题都迎刃而解。

所以说呢，各位你们要的不是研究各种各样的课程，而是真正掌握出我们解决问题的本领，掌握这种思维方式，有这种思维方式，你就可以分析出你自己做了什么问题。所以说接下来我们要做的就是怎么去发现的问题，怎么去面对问题，怎么去处理问题，就是这三大板块。

第一个:发现问题

你连问题都发现不了了，更就不要谈了，怎么处理问题了?

第二个:怎么面对问题

为什么要讲到怎么去面对问题呢?这就看你面对问题的态度了。我们有的人面对问题的时候选择逃避，选择退缩，选择的是改变方向，这都不是正确的方式，所以说我们要学会面对问题。

第三个就是:怎么处理问题，就是这三个方面把他搞明白，在这里你必须知道真实的问题在哪里，这是第一个前提。