赠品营销失败的7大原因

2020-01-19 01:07:34

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亲爱的朋友：你好！

相信，通过前面的一系列引流赠品的分享，你应该已经收获满满了吧？

很多同学都非常的兴奋，突然发现，原来我们做生意吸引客流有这么多的方法，而往往我们的思维只是局限的而已。

其实当你放开思维之后，你会发现，其实我们很多时候只是把自己的思维局限了，还有很多的可能性，你是没看到的，但是通过我们的课程分享，打开了你各种创意的思维，各种创新的思维。

在这里我还有与你提到一点,我看到群里面很多同学在问，有没有什么更好的方案，我是做这个行业的，有没有更好的方案呢？

在这里我要和你强调一点，有没有更好的方案，需要我们学会懂得变通。

就是我们前面教了一系列的赠品营销，引流赠品方案已经足够引爆各行各业，那这些本来就是已经非常成熟的引流的思路和操作的细节和注意事项，那为什么还在问有没有更好的方案呢？

第一个，只能说明一点，你没有去用心去理解这个案例背后所讲的核心原理是什么？

第二个，你没有去举一反三的去思考，你的思维再懒惰。

所以说，我希望你能够学了之后举一反三，就我们前面分享的赠品引流，已经在各行各业得到了验证。

为什么你还在问这样的问题？

好好地反思一下......

当你把前面学习的内容，然后把引流产品方案分析清楚之后，你依照里面的适合你的，你去制定一些方案出来，最后可以你把你的方案发到群里面，你再有所有的同学来给你点评，我想这样别人给你点评的几率会更大对不对？

如果说你一上来你就说请问我这个行业的方案怎么做？

我告诉你没有人有时间给你去做方案，你换位思考一下，换作是你，你会给别人去出一个方案嘛？肯定是不可能的，除非你愿意支付策划费。

只有你通过学习举一反三，然后你把你的方案思考出来，把你的方案分享到群里面，别人也学到了你的思路，同时别人还可以点评你的思路，这样的话会更加完善你的思路，补足你没有考虑到位的地方，这样你才能够成长，否则只知道一味的索取，在这个世界上没有谁能够帮助到你，认不认同这种理念？

所以说，这才是核心。

当你制定的方案在群里面，大家学习了你的方案，同时大家给你提了意见，这个时候你就可以去执行了，这个时候在执行的过程中，你就会遇到各种各样的问题，遇到问题之后你再回到群里面你再跟大家聊你说我今天执行这个方案的时候，有这样的问题出现，请问有没有谁遇到过你们是怎么解决的，或者说大家有什么好的建议......

然后你还可以把自己今天执行的的收获分享给大家，你说今天我去实践了我们上次探讨的那个方案，在执行的过程中我有三点收获跟大家分享一下，但是也碰到了两个问题，也渴望各位师兄师弟跟我大姐跟我解决一下，你说这样的话给别人跟你互动的效率会不会更高，你自己的成长会不会更大，会不会对你更有帮助？

所以有的时候我们想得到别人的帮助，我们得不到是因为你只有索取的心态，你没有分享的心态，所以说我们首先要把心态摆正，当你在实践的过程中遇到的问题，然后你再到群里面，大家再给你一起出谋划策之后，然后你再把你的经验分享上来，大家一起来总结你不断的优化，不断的总结，不断的提炼，直到最终你的这个方案落地成功，这就是我们构建这个圈子的意义所在。

同时在每个周末我们还有专门的老师来和大家来聊天解答问题，所以说这是大家的机会，而不要不知道如何去把控，一味的只知道索取，只知道感觉别人欠你的，这样永远得不到收获，我相信这样的话，能够提出这些来能够给大家更大的帮助。

好，下面我们回归到正题，正式与你分享赠品营销的第二个主题：成交赠品

我们引流的目的是什么？

我们引流的目的是不是为了成交那成交？

我们既然是讲赠品营销的，整个系列课程，那接下来成交，我们当然有很多的方法，各种各样的方法去成交，那这里主要的讲解就是赠品如何来实现成交，也就是讲赠品营销的方案。

那今天的主题要先解答你几个问题。

第一个，赠品在成交中的作用到底是什么？

我们要搞清楚，为什么我们要使用赠品，然后如何使用赠品才能够快速的成交。

我们今天晚上把这些问题探讨清楚，然后通过几个角度来与你展开讨论。

在教你正式方案之前，先与你交代一个事情。

第一个事情就是赠品是成交的催化剂，你不要渴望通过一个赠品就把你的产品给成交掉。

记住，赠品是成交的催化剂，它不是本质而是诱因。

鸡蛋和石头最大的区别是什么？

是不是本质的区别？

鸡蛋和石头最大的区别是本质的区别，那鸡蛋之所以能孵出小鸡，是要有足够的这个温度和时间，那你用这样的温度和时间你去孵石头，你能不能孵出小鸡？

能不能孵出小鸡孵出来?

所以说,我们只能够说赠品只是引发成交的诱因，它不是核心的本质，那核心的本质是什么？

核心的本质是你已经跟消费者建立起了足够的信任，同时消费者感知到你产品的价值，并且有购买的欲望，有购买的需求；但是，它现在很难下决策，这个时候你的赠品就是最后促成成交的诱因，这是我们的核心前提。

如果说你本末倒置，你认为赠品就能够实现一切，赠品就能够成交一切，那这样的话很可能你会走弯路，很可能你会被眼前很多东西给迷住。

所以说，我们首先要认识到你的产品和服务，然后客户对你的信任，以及你能否把价值塑造到位能否让消费者有购买需求和冲动，之后再使用赠品，它才能够起到意想不到的效果；否则的话，你一味的只关注到赠品，不回归到本质，一切都没用。

同样的道理，我们做任何营销手段是不是忽略了本质，忽略你的产品，忽略了你的服务，忽略了别人对你的信任，是不是你什么营销手段都没用，甚至如果说你成交了，你反倒会起反作用，对不对？

所以，我们首先要认识到一点，赠品是成交时的催化剂，它不是本质而是诱因，这个大家认同吗？

第二个。就是我们使用了赠品，但是为什么还是不能成交呢？

大概有六大核心原因与你分享一下：我相信我们很多的商家都是用过赠品，但是最终我们促成成交的时候就是成交不了，核心的原因到底是什么？

原因有很多，但是核心的原因是有六个。

1.过分把赠品放到了第一位

赠品只是成交的催化剂，你不能够为了赠品而赠品，你的目的只是在最后临门一脚的时候促使别人行动的那一瞬间，你用赠品去刺激它成交，而往往我们很多学活动策划的人就忽视了这一点，它们忽视了核心的前提，它们假设所有的行业都是一样的，所以说它们的成交把眼睛就关注到了正品上面，他们忽视了产品和服务本身的打造，所以说我们也是一样的，不要过分把赠品放在第一位，但是有的时候我们会产生一种错觉，什就是很多那种刚需的在消费者心目中无差异化的产品和行业，然后通过赠送赠品，一对比别人没有赠品，产生了很好的效果，这个时候它就误以为是我的赠品产生了巨大的威力。

事实证明，虽然可以产生巨大的威力，但是你也需要换一下，如果说另一家店它的本质上比其他一家店好很多，有的时候你的赠品不见得会有太大的效果。

我在与你打个简单的比方，你比如说同样是讲课，然后一个王麻子讲课，假如我讲课收3万，王麻子讲课收5000，还说赠送5000块钱的礼品。

那王麻子讲的课呢，基本上没落地，没实践过的，那你是愿意学我们3万的呢，还是学王麻子5000送5000的？

他又便宜，还送赠品，明不明白，核心的道理就是这样的，就是因为我们不能够产生一种错觉，认为折扣和赠品才是最重要的，你能不能够给予客户实实在在可感知到的价值，能不能够帮他解决实际问题，这才是核心。

所以说我还是回归到本质第一条，不要过分的把赠品摆在第一位。

2.你的赠品力度太小了

如果说你我都用了赠品，然后我的产品还不错，但是你的赠品力度太小，他也会导致别人很难下决策，如何才能够把赠品的力度做大？后面的会教你如何把赠品力度加大的方法，这里我们暂时不讲。

3.你的赠品缺乏价值塑造

哪怕你这种赠品你也要把你的价值塑造到位，如果说你的赠品别人感觉没有价值的话，他也不能够起到最后临门一脚催化的作用，或者说你的赠品不是对方想要的，哪怕你有价值，但是这不是他想要的，它也很难起到作用。

4.没有充分地利用稀缺性、紧迫感和从众心理

我们都知道人在最后虽然有赠品，但是有的时候他不一定会行动，因为你反正有这么多赠品，反正你天天在送，我今天买和明天买是一样的，这样的话，他的行动力会减弱，那这时候你要塑造出稀缺性紧迫感和从众心理出来，稀缺性是什么稀缺性是赠品的数量有限，紧迫感是什么呢？

紧迫感就是时间有限，比如说我们这个赠品只有今天送明天的赠品就会没有了是吧？

或者说只有小的赠品了，大的赠品明天就不送了，又或者说我们的这个数量有限，那么从众心理是什么呢？

你要看到很多人因为这个赠品而在买了单，或者看到很多人已经因为这个赠品在买单说，这是关于从众心理的塑造，稀缺性紧迫感，从众心理，很多人赠品没效，这又是其中一个方面的原因。

5.没有掌握好赠品赠送的节奏

就是别人上了一购买，你立刻就给他送赠品，你没有勾起别人渴望得到的欲望，他一上来就是什么，唉呀你这件衣服多少钱，你说这件衣服500块，对方可能会说那么贵；你说，唉呀，不过我们还送赠品，你看我们又送这个，送那个。我可以告诉你，基本就完蛋了。

不管你送什么，打几折，对方都不会感觉占到了便宜。

消费者要的是占便宜的感觉对不对？

但是你那样他感觉占到了吗？

显然不能，而且还会说你乱标价，就算你不赚钱卖给他，他都感觉你赚了他的钱，因为亏本的买卖，没人做。

所以说，首先你让他砍价，讨价还价到最后，你不得已送他一个东西，然后让对方一下，非常开心对不对？

因为我占便宜了，这个时候他还跟他讨价还价，你说实在是搞不了，这个时候他出门要走的时候，你说那就算了，我还送你一个东西行不行？如果再送我实在亏大了，这叫做赠送赠品的节奏。

你不要一上来就把所有的筹码全部给抛光了，而往往我们很多的成交新手就是这样的，一上来就把所有的筹码给抛光掉。

所以说，你赠送赠品哪怕你有五个赠品，首先你也应该先送一个或者接受两个，如果它还不下决策，你再给它来一个更大的，给它一个更好的约束。

你说：姐，是这样的，今天如果说你能把这个东西给我转发到朋友圈我这三个作品送给你好不好？你一定要给她设一个一个一定的条件，这样的话它才会感觉它占到了便宜，就不要一上来就直接把所有的东西全都给送了，甚至还给他设定了条件一定的门槛，所以说这就是我们讲的什么，没有把握好政策的节奏，直接一上来全送了，这是导致你赠品赠送失败的核心原因。

6.成交人员的引导流程和销售能力很重要

如果说本身你这个成交人员，它的这个流程本来就没引导好，然后它的销售能力本来就很差，它很难跟消费者去建立起信任，它很难去激起消费者的欲望，这也很难成交，你再多的赠品它也无济于事。

所以说这里成交人员的引导流程和销售能力很关键。我打个很简单的比方，什么是成交流程，就是从接触到最后建立信任到购买的整个流程，这就叫做你成交流程。

你比如说假如说有的人去看家具是吧？有的人上来就直接给别人做介绍，然后呢有的看家有的看地砖也这样的，一上来直接给别人做介绍，其实这个流程他是不对的。在你还没有建立任何信任感之前，你一上来就可能拼命地介绍产品，我告诉你别人心里始终是防备心理的。

那如果说我们懂得流程设计的话，我们其实有很多的方法是吧？

你比如说：你可以进来的时候你可以先引导它坐下，你说您看这个产品对不对？那您先坐下，我先拿几个样品来给你看一下；你看到样品之后，我们再来针对性的看哪一款适合你。

先把这几个样本拿出来，他坐下之后，第二个流程就是给它倒杯水，这杯水有的人用那种一次性杯子是吧，烫熟那你就可以给它泡一杯咖啡对不对？可以用一个咖啡杯给它泡一杯咖啡放在这里，你把这杯咖啡放在这里之后他是不是要喝完？

至少要喝完这杯大的咖啡才走对不对？

这是不是可以让他有了一个停留的时间，然后你把咖啡塑造一下价值，你说这是我们老板从家里面带来的，它们是从哪里搞来的咖啡，给你泡上一杯你品尝一下，这个时候是不是这个流程加入进去之后，是不是又不一样了？

那这个时候你再问他，你说你可以跟我讲一下您家里的一些需求，然后我问你几个问题好吗？

这个时候你再拿出一个本子出来，然后呢你来纪录它的需求，通过思维导图的形式把它的需求画出来，然后反复确认是不是这个需求，然后你再把思维导图拿给它一看，你说通过我刚刚给你的沟通您是不是想解决这些问题达到这些结果，这个时候他就感觉哇是啊我就是想达到这个结果，这个时候来我给您针对性的推荐几款适合您的，你看这个是不是就是流程的设计。

当然，我们今天不是讲销售流程，所以你看成交人员引导的销售流程和销售能力也确定了，最后你能不能够成交，如果说你扑上来别人一看这个沙发，你说我们这个沙发现在打折还送赠品，你感受一下这是什么感觉，一上来你就跟他说我们还打折还送赠品，然后我们又送这个，送那个，我们活动你千万不要错过了，你感受一下。

对于我们刚刚成交流程，整个设计的流程和刚刚一上来就扑上来送的，你说哪个好？

是不是完全感觉不一样呢？

所以说，第六个就是成交人员的引导流程和销售能力。我们这里讲的销售能力是什么？

讲的销售能力，有可能是他的亲和力，是他的赞美的能力。他跟别人讲的时候，别人感觉他非常的不错，感觉它是一个很实在的人是吧？

他这种为人处世的能力，我们再回过头来看着六点你的赠品，你以前送过赠品有没有效果取决于六个方面。

我们总结回顾一下：

第一个，过分把赠品放在第一位，忽视了产品本身的价值塑造，忽视了信任感的建立。

第二个，你的赠品力度太小，没有把赠品营销的威力发挥到极致。

第三个，你的赠品缺乏价值塑造或者对方并不是他想要的东西。

第四个，没有充分地利用稀缺性紧迫感和从众心理，让别人产生这种行动的欲望。

第五个，没有把握好正品的节奏，一上来一股脑的全送了。