演绎服装店开业活动大量圈会员的方案设计！

大家好，昨天我们讲解了回头赠品的设计原理和回头赠品的3大设计角度，分别是实物权益、消费权益以及返利权益，今天我们继续来聊回头赠品这个话题。

我想，大家还是要在学习的过程中，一边学细节，一边巩固结构意识，不要学的东西多了，都不知道哪对哪了，到时候使用的时候会乱。

我们讲回头赠品，它是超级赠品的一种，对吧？这个归属关系要搞清楚。那么，超级赠品呢？它又是会员主张基本结构当中的一个环节，对吧？这个架构关系虽然不复杂，但是大家在学习的时候，一定要在脑子里清清楚楚的有这个概念。

好，我们再回到回头赠品这个话题，赠品是成交的催化剂，回头赠品是其中的一个类型。我们通过使用回头赠品来加大成交的筹码。当你感觉自己的主张力度不够的时候，你就要想一想了，你的主张里有没有加入回头赠品呢？

其实，回头赠品有特别多的优点。其中之一，就是大部分情况下，它的成本是可以不用计算在当次成本里的，因为它采用的是买回头思维，计算的也是投入产出比。这就给你提升主张力度带了很大的帮助。

为了让大家把回头赠品学扎实了，我想，今天还是给大家继续总结有关回头赠品的一些要点。回头赠品的本质，实际上就是一句话：把未来多赚的钱，放在今天当赠品送。

假如说，一个客户，用心维护好以后，一年365天时间，你可以在他身上多赚到360元的话，那么，你至少可以把这360拿出来，当做今天设计回头赠品的成本。

以每个月30元的成本，设计12个月，每个月都可以到店享受一个福利。这个福利是什么？还记得昨天说的吗？没错，就是实物权益、消费权益和返利权益。

你可以用30元成本，采购一个实物礼品，每个月都可以到店领取1份，这就是实物权益，对吧？比如，送您5斤鸡蛋，每个月来领1次，连续12个月。

当然，30元的空间也不小了，你也可以不一定只是准备1份礼品，你同样可以把30元拆分出来，变成15+15，或者是任意组合，准备2样或者多样也可以。

你也可以用30元成本，转换为自己店里的消费产品，每个月都可以到店享受1次，这就是消费权益，对吧？比如，每次到店都可以送一份辣椒炒肉或同等价值的菜品。这就是消费权益，对吧？

你要这样想，虽然他每次来，你送了个菜，赚的少了，但是他来的次数多了呀，这是一样的。更重要的是，来的多了，人就熟了，请客吃饭什么的，都会想到你，如果关系在好一些，发展成自己的推广员，又是一大批额外收益。

当然，你也可以把30元成本作为返利，每次来返30元到会员卡上，或者是直接返现金，这就是返利权益，对吧？我们昨天说过了！

总之，这就是把未来多赚的钱，拿到今天来设计回头赠品。这是回头赠品的一大优势。

大家在设计回头赠品的时候，我想，还有一些必须要提到的地方，在这里一并分享给大家。

很多时候，营销策划的动作是环环相扣的，不能只是“头痛医头、脚痛医脚”，要看到全面性的整体问题。就拿回头赠品来说吧，要想发挥最大的价值，还必须考虑产品线配置。

什么是产品线？我们前面在讲解会员锁意义的时候，提到过，如果你的产品线单一，只有一个主营产品在销售，那么，就会出现一种情况：前面堵了很多人进不来，进来的人，又没有其他产品卖给他，后端出不去。这就非常尴尬了。

说白了，假如你的产品卖398元，就这么一个产品在卖，天天吆喝，也没有人买，为什么？因为你一上来就想卖人家一个这么贵的东西，别人又不知道你是谁，基本的消费信任都没有建立，谁会交钱给你呢？

所以，我们需要在主营产品之前，增设一个什么？对了嘛，增设一个会员产品，这个会员产品就像一把会员锁，让消费者无法抗拒的先交一个小金额的钱给你，和你发生关系，然后获得接触教育交往的机会，后面再卖主营产品，对吧？

这一点，大家思路都通了吧，好，继续，交了钱以后呢？

我们是不是设计了回头赠品在里面，对吧？那么，人家回头了以后呢？你再卖什么给他呢？所以，你必须要设计好。要不然就会出现一种情况，你花了成本，买客户回头，客户回头后，你又不知道卖什么！有点小尴尬。

老规矩，下面举例：

从现在开始，我就是一家服装店的女老板了。

好，按照我们的思路，现在开始分析。我这个生意，要做大，做强，要赚钱，怎么才能实现呢？很简单，我肯定要有一批给我买单的客户，对不对？

问题是，我现在没有啊，怎么办呢？

那我就先设计一个会员主张，设计的无法抗拒一些，虽然说，我是卖衣服的，但是，在我的主营产品之前，我增设一个新的产品叫做“会员”，我先来卖会员，其他的暂时不管。

目的只有一个，把这个会员的基础数量卖起来，我就成功一半了。

好，大家能理解吧？因为什么？这就是我未来发展壮大的底子啊，这帮顾客组成的人群组织，就是我生意的底盘，有了他们，我就不愁做不大，对吧？

好，大家思路跟上啊，那么，是不是有了这帮子人就可以了呢？未必。他们还必须要认可我，认可我什么？当然不是认可我长的帅！是认可我给他们提供的产品和服务，对不对？

认可我了以后，是不是就可以了？未必。他们还要跟我感情好，对吧？感情好不是一天两天的事，如果人家办了会员，我就不搭理人家了，鬼才和你关系好呢？是不是？所以，我需要不断的接触他们，不断的和他们交往，互动，对吧？

认可我了，感情好了，是不是就可以了？未必。认可我，感情好，这都不是目的，目的是希望他们能够不断的在我这里消费，对不对？那如果我后面没有产品卖给他们了，是不是也没用？所以，我还需要准备一些后端的产品。

有会员基数了，认可我了，感情好了，后端产品有了，是不是就可以了？也未必。因为不是所有的人后续都会买你产品的，有些人认可你，但是他就是不买东西。那怎么办？放弃他们？不可能的。我不能放弃他们。

所以，我还需要设计出一些其他的身份角色，比如说，推广会员；比如说，兄弟会员；不需要他们花钱，一样发挥他们的价值。当然，这些都是系统收钱密码里的内容了，这里我就不多解释了。我们暂且来看上面这些逻辑。

通过上面的分析，我们得出了一些关键点：

1、首先，我要搞人，所以，我要办大量会员。

2、其次，为了频繁接触，增进感情，我需要在主张里加入回头赠品。

3、再次，为了让他们认可我，我还要把自己的主营产品和服务打磨好，靠长的帅是没有用的。

4、最后，准备好后端卖给他们的产品。

有了上面这4个思考角度，我作为一个新开店的服装店女老板，是不是就可以开始动手操作了，对吧？

下面，我们一条一条来，大家思路跟着走。

■首先，我要设计一个会员主张。按照会员主张的基本结构，我要先设计推出理由，对吧？

新店开业，

小女子和大家交朋友！

万元献礼，

办会员送各位好福利！

当然，理由有很多种，可以根据你们的实际情况来定！接下来，有了理由以后，我们要设计会员名称了，对吧？那么，这个会员名称要和我的行业匹配，现在我是服装店了，那么，针对女性客户，起个什么名字的会员卡呢？

比如，会员名称——

盛夏百变靓女卡

再接下来，我要设计办理价格了，对吧？这里不宜过高，门槛太高，人就进不来了。所以，我打算设计在100元以内。

比如，办理价格——

49元抢办“盛夏百变靓女卡”

再接下来，是什么？对，没错，基本权益。我就要设计基本权益了，对吧？那么，我们说了，基本权益设计有5大角度：折扣、消费送礼、代金券、充值卡和产品，对吧？这里，我就选择其中一种，假设我选的是代金券。

比如，基本权益——

49元抢办“盛夏百变靓女”会员

■立刻获得490元靓女省钱卡；

（实际上，就是49元面额的代金券，10张，每次消费使用1张，总价值490）

这里我们使用的手法是“改名”，对不对，我之前讲代金券的时候，讲过了3种手法，这里用的其中一种，是吧

好！有了基本权益以后，就清晰了，你办理我的“盛夏百变靓女”会员，我卖给你的就是一项490元的靓女省钱福利，

以前你不是我的会员，就省不了钱，现在你成为了我的会员，以后消费就可以总共省掉490元。这就是我销售的一个基本权益。

好了，接下来，我该要干嘛了？没错，该设计超级赠品了，对吧？

通过学习，我们知道，超级赠品有4种类型：采购赠品、回头赠品、整合赠品以及双促赠品。对吧？下面我们一个一个来。

大家思路跟上，我们继续！首先，我们来设计采购赠品。

从49元中，拿出10元来，可以采购一款价值699元的上海故事围巾一条，之所以选择这个，其一，围巾相当于半件衣服了，体现了“大”的价值感，这个我们前面说过了，对吧！

其二，我是服装店，选择围巾与行业相关联，这个我们之前也说过了，对吧！

其三，上海故事是一个品牌，可以进一步烘托价值感。

采购赠品搞定以后，接下来，我们来设计回头赠品。

我可以在店里设计一个百变靓女的会员专区，摆一个玻璃展柜，里面铺好上等的绒布，用射灯打起来，很漂亮。

然后，我就放一些精美的饰品进去，比如，发夹啊，发箍啊，橡筋啊，梳子啊，耳环啊，别子啊，头饰呀等等。

这些饰品的成本，控制在不超过10元，最多10元。如果我去批发市场选择一些品质好的，质量好的，10元成本的话，大概可以放大到市场中大约25-30元的价值的饰品。这样，我就可以设计回头赠品了。

比如，回头赠品——

送价值300元精美靓女饰品，每个月到店领取一款价值25-30元的精美饰品，连续领12个月，总价值300元。

实际上，一个月10元成本，一年最多120元成本，我只要在这个会员身上一年多赚出120元来，就不亏了。

好，回头赠品搞定了，接下来，该干嘛了？

对，该设计整合赠品了。我们可以假设去整合一些深度清洁的洗脸卡，这种赠品很好整合，这个行业类似这样的引流产品很多，有的比这个还有价值。那么，整合赠品也有了。

我们假设是，比如，整合赠品——

送价值1500元XX机构赞助的面部深层清理月卡1张；

（当然，你的整合能力强的，也可以是别的）

好了，接下来呢？该干啥了？没错，就是双促赠品了。所谓双促赠品，就是双向促成的赠品。既能促成这次的会员成交，也为后续销售产品做了铺垫。

假设，我除了做服装店以外，我还做了一个系列产品的微商。那么，这里面实际上，是有一个系列产品的，我选择了一个款售价最低的产品，作为双促产品。

比如，双促赠品——

送官方售价98元的“玫瑰水光肌底喷雾”1瓶。

通过让消费者办理这个会员，送她一瓶这个98元的“喷雾”（成本30元），就获得了让消费者提前了解和使用这个品牌产品的机会，既促成了本次会员的成交，也为了后续卖这个系列品牌的其他产品做好了铺垫。

那么，这样一来，我们超级赠品这个环节就设计完了。大家思路跟上，下面我们来分析一下这里的成本结构：

收了消费者49元，采购赠品花去10元，回头赠品不计算在内，整合赠品没有成本，双促赠品30元成本，加起来就是10+30=40元成本。这里还剩9块钱的利润空间。

下面，我们该干啥了？是的，该设计特权机制了，对吧？至于特权机制如何设计，我们会在后续的解读中，陆续跟大家讲到，今天我们不详细讲，只是简单举例。

比如，特权机制——

会员年底可到店领取价值300元实物礼品1份。

为什么可以领呢？很简单，假如一个会员，在你这里反复回头，消费一年了，你从她一年的贡献中，拿出50块钱，采购一个价值300元的礼品就可以了。

如果你的渠道好，甚至可以采购到价值500元的礼品。当然，前提是品质一定要把控好，不要砸了自己的招牌。

那么，特权也搞定了，接下来就是最后一个环节了，对吧？你们的思路开小差了吗？我们继续哦！接下来，裂变机制！

那么，我们前面计算了，这里面还有9块钱的空间，对吧？好，一张卡剩9元，3张卡，就剩了27元，对不对？拿出其中的20元来，放大3倍，采购一个价值60元的礼品，作为裂变奖励。

比如，裂变机制——

介绍3位闺蜜办理“百变靓女卡”，还送价值60元的化妆盒一个！

以前，别人给你介绍3个会员，每个会员你还剩9块，3个会员你赚了27元，现在你拿出了20元采购礼品，还剩7元，也就是说，以前别人介绍3个会员给你，你赚27元，现在别人介绍3个会员给你，你只赚7元。相当于每个会员你还赚2块多钱，明白了吧？

好了，7大结构，带着大家“演习”了一遍。我们把上面的内容整理一下，再调整调整顺序，看看这个主张现在是什么样子了。如下：（注明一下，裂变那块，作图的时候打错了，不是2人，是3人）

降龙十八掌，带着大家一套走了一遍，打完收工！

通过这个会员主张，圈大量的消费者，通过回头赠品的设计，获得更多与他们接触的机会，在这个过程中，逐渐建立信任。随后，后面的事情就好办多了。

我可以把她们建群维护起来，经常在群里发发新品介绍，发发自己的生活动态，搞搞活动，抢抢红包，做做拼团，搞搞秒杀，甚至还可以让她们关注我的抖音。

我还可以设计几个充值的档位出来，当会员基数多了，信任度强了，关系好了，根据他们不同的情况，推荐她们充值999元，2999元，或者是4999元等。

不仅如此，通过双促赠品的嵌入设计，后续我还可以卖这个系列产品当中的其他高价位产品给她们。

这样一来，恐怕这家服装店的生意也不会太难做吧？

可惜，这一切都是假设，我还不是那个服装店的女老板呢！

今天我们通过一个形象的例子，从回头赠品开始讲起，把大家带入到了一个生动的案例中，我想，恐怕这样的例子，你在别的地方估计听不到！

大家觉得，学习重要不重要呀？好了！今天的内容就到这里了，我怕弄太多了大家晚上兴奋到睡不着。

那么，明天呢，我们就要进入双促赠品的解读了！希望大家准时参加！我们明天继续解读！