5大获取客户名单的抓潜营销策略

“抓潜策略一：你的客户，都曾经是别人的客户。”

你必须经常问自己的问题是：我的客户，一定会消费其他的一些什么 东西？我的客户有可能在谁的鱼塘里。

获得名单的代价是多少？购买？合作？租用？”

我想，你也一定猜到了，洛基国际青少年班的鱼塘是中学，而塘主， 则是中学的校长和老师。OK，下一步，你就可以顺藤摸瓜，找到和这些塘主关系密切的人，让他推荐你，就搞定了。

“抓潜策略二： 你需要获得的是客户名单！”

魔术般改变你的财富这里我强调的是“抓潜”，什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住 址，你得到的信息越多，这个人的质量越高，那么这个潜在客户的质量就越高， 你后续成交的可能性就会更大。

对方如果只是在你面前路过，或者看过你的广告，那么都不算是潜在 客户。你必须拥有客户的名单，才是真正的抓到了潜在客户。否则，都是碰运气。

另外，有一些鱼塘的塘主和客户拥有良好的关系，甚至直接拥有客户 名单，这样的鱼塘，是最棒的。如果你可以和鱼塘塘主达成协议，共同开发这笔 资源，那将是最棒的。

“抓潜策略三：获得名单的策略！”

如果你想要获得名单，有几种常用的办法。

第一招，抽奖。

抽奖是最容易获得客户名单的。因为你需要通知被抽中的人有关获奖 信息，因此你就有权要求对方提供个人联络信息（这种信息往往真实度很高，而且相对详细）。

但是，你要注意的是，不要让那些没有抽到奖的人失望。你可以设计 一个一等奖和一系列二等奖。一等奖当然是获得你提供的最棒的礼物，而二等奖 则可以获得你的折扣券。这样，所有的客户不论是否抽奖成功，都会回来，并且 感到自己赚了！

第二招，赠品。 赠品的诱惑不如抽奖，但是也是一种极好的方法。

你可以要求对方填 写电子邮件和姓名，以获得你送出的电子礼物；你可以要求对方填写手机号码， 以确认收件人的真实性；你可以要求对方填写实际地址，以收到你的邮寄赠品。

不过，注意控制你的赠品成本！并且注意筛选你的赠品发送。确保非 潜在客户和不够资格的客户被拦在门外。

我的一个朋友开了一个管理咨询公司，并且将自己的音像产品免费发 放视听。他的策略是：如果听的满意，想保留，就在三个月内支付全款；如果不 满意，请将产品无损坏的退回。结果，一开始的时候，他的退货率非常高。

（贪便宜的人太多，混入了目标客户的队伍）后来，他检查自己的营销流程，做了一个修改。由于他要求客户填写翔实的身份信息（你送客户这么一个大礼，自然可以要求客户做一些不过分的配 合）。

因此，他可以通过身份证号判断出客户是否年纪高于 35 岁。对于 35 岁以下 客户，他一概谢绝发放产品，而 35 岁以上客户，多为中年有成的客户，因此退 订率大大下降！

第三招：合作鱼塘塘主

我之前讲过，如果你的确能开发出客户的终生价值，能够多次对客户 进行追销，并且有不错的成交率。那么，你就具备了和鱼塘塘主合作的条件。记住，第一单生意是不赚钱的。你可以找来鱼塘塘主，告诉他你要使 用他的名单。

每成功一个，你就把 50%的利润分给他。甚至你可以把 70%的利润都 给他。如果有可能，100%利润都给他！给鱼塘塘主一个无法拒绝你的成交主张 让他开放名单任你使用！

然后，你获得名单之后，就可以对这些客户进行第二次、第三次，乃至更多次的销售了。而在后端，你将可以肆无忌惮的赚钱，而不必支付与堂堂主 多一分钱的费用。 

第四招：免费或者打平，魔术般改变你的财富

如果你愿意给出远远低于竞争对手的价格，你就根本不用担心前端的 问题。你的客户会蜂拥而至。

接下来，你要做的，就是搜集好客户名单，和客户完成第一单生意。 然后，在后端不断的成交你的客户，对他们进行追销。但是，前提是：1，你的成交率没问题；2，你确确实实拥有客户终生价值。

提醒你注意的是：就算是免费或者打平（只要求客户支付成本价），你也必须塑造价值，并且解释理由为什么我这么便宜给你。如果你因为是免费的 而不塑造价值，免费的东西也是卖不掉的。

“抓潜策略四：客户转介绍！”

最理想的客户具备四个条件，一，有时间（可以有闲暇消费购买任何 产品）；二，有钱；三，有需求；四，大嘴巴（愿意帮你转介绍）。这些条件具备的越多，就越是好客户。你的客户就是你的鱼塘，就算你的客户没钱、没时间，甚至没有需求。 但是如果你能够服务好他们，他们也依然会帮你进行转介绍。

绝大多数的企业都没有设计好自己的转介绍机制。其实，只需要简单 的重视这个问题，让客户乐于向朋友转告你的信息，你就可以获得远远不断的财 富。

不过，不要以为所有的客户都会帮你进行转介绍。你首先要把老客户 分类，一般来说，愿意给你转介绍的老客户是这样 4 类人：

第一类客户，不要任何好处！ 这种客户的特点是喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。这很好办， 我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产 品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表 现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太 幸运了，这就是所谓的黄金客户。

第二类客户，利益交换型转介绍。

这类客户是非常现实的客户，他需要你提供金钱上的好处，比如回扣 或提成等等，我个人也非常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你 的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类 客户差。

其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介 绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了。

第三类客户，另有所图型转介绍。

他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你 介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然 他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你， 他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭 喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维 持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

第四种客户，友谊型客户。

这种客户是最省心的，也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有， 他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之 间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人 转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系， 不要把他当客户，要把他当朋友。

如果你能按照以上进行分类，针对不同的转介绍特性设计不同的方案，你的新客户数量会立即倍增。

“抓潜策略五：建立自己的鱼塘！”

如果你的公司已经成立超过 3 个月，你就已经可以坐拥一座金山了。 因为，你已经有了自己的鱼塘。你要形成自己的鱼塘，自己的鱼塘就是一群反复购买自己的产品和服 务的固定客户，而每一次购买，你都有零风险承诺，每一次购买他都更接近了自己的梦想；每一次的购买，他都实现了你给他的承诺，甚至更多。

所以他就成为 你最重视的客户。这批重视你的客户是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前 赚过多少钱，那都已经过去，只有这里才是你的未来，如果一个公司什么都没有， 只有这个，那你的未来就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。

最终你要打造自己的鱼塘，等有了自己的鱼塘，你知道这些人的梦想， 你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。

自己的鱼塘，可以为你开设任何新项目，奠定客户基础。如果你旗下 坐拥多个项目，那么相互之间交叉销售，也能形成巨额的利润。