李才文：塑造价值感的三大秘诀

价值感塑造系统

很多时候会有人说，我送赠品没有用，这根本原因就是你把重点放偏了，你把你的重点放在了打折促销上去了，这是一个非常严重的失误，如果你的主营产品价值没有塑造出来之前，你的任何折扣任何赠品都是没有效果的，除非赠品的价值超过了产品本身，否则折扣品都没有太大的效果，这就是为什么很多人打折送礼还是卖不出去产品的根本原因。

价值感的塑造我们有很多方法，我们超常规曾经在买客户思维里面十种塑造价值感的方法。主要的思考方向是寄托和衬托。这里再和大家延伸的讲一下塑造价值感的方法。

塑造价值感的三大秘诀

第一个塑造价值的方法就是你要让客户感觉你介绍的 产品，和他有关，这是一个非常重要的观点，很多人在销售产品的时候，会让对方感觉这个东西和我无关。比如很多人会对客户说，我的材料有多好，我的工艺有多么先进，那别人就会想你那么好和我有什么关系呢？那如何才能做到你所说的一切都让客户感觉和他有关呢？

第一种方法就是给对方诊断，告诉他这是他需要的解决方案。也就是在销售的时候不要一上来就说把你卖给他，要说要想买到最合适的产品就要和他的实际情况搭配，所以要先了解一下他的实际情况，这样客户就不会反感你对他的询问，当你问完他的需求，你再给他介绍产品，这就不是站在自己的角度去介绍产品了，平时很少人这样做。

比如卖化妆品的可以说：通过对您的询问和诊断，我敢肯定您现在最需要的是皮肤补水，而不是补营养，来，我带你认识一下，到底什么样的补水才适合你。这是一个话术样板，这样客户就会感觉你在给他

提供一个解决方案。而不是一味的推销产品，这就是诊断，诊断有很多种方法，这里简单的给大家列举几种：

第一种诊断的方法叫做直接询问诊断，也就是问，话术模版是这样的：如果你想要得到一个什么结果（买到一个你满意的产品），我需要依照您的实际情况给您介绍和搭配，所以说我现在非常有必要了解一下您的实际情况。

第二种诊断的方法除了询问之外你还要观测，也就是望，比如你是搞装修的，一个客户到你店里去咨询，你可以说我抽空到你家去实地看一下，给你一个具体的适合你的建议，这样除了美观实用还不让你多花钱，这样客户就会感觉更实际。

第三个诊断的方法就是要对方动起来，也就是你要让对方做一些动作来匹配你的诊断，比如你是卖护肤品的，你可以说，现在这样看我还看不出来什么问题，你明天早晨起来只用清水洗脸，清水洗完之后你把你照片发来，我再仔细的看一下，这就是匹配的一个动作。当有了这个动作之后信任度就会更高。这个时候你的产品就和客户更有关系了。以上就是给客户诊断的三个方法。

另外一种方法就是直接以专家的角度告诉他需要什么，比如你是开地砖店的，客户进来以后你可以问他：你知道如何才能买到最好的地砖吗？你知道如何挑选和识别吗？大部分都是不知道的，那我就来以我的地砖来让大家认识一下到底如何来识别，好的地砖，这就是你专家的角度去告诉大家。这就要你花一些时间去做一些道具，你可以给产品的每一个细节都做一个证书，比如你卖门，你可以把门框、门边儿、甚至钉子你都搞出一个证书出来挂在墙上，对着证书一个一个讲，毕竟这样就更容易塑造价值。这里要从消费者的各个角度去塑造验证价格，而不是从专业的角度出发。

第二个塑造价值的方法是 挑选3 到5 个卖点并描述出实际应用价值 。比如你可以说，我们这个部位是用真丝线做的（卖点），看上去就非常精致，这种设计在任何场合都显得非常高贵有档次（实际应用）。

你的产品也一样的，你要提炼出一个卖点出来，还要塑造一个应用价值。比如超常规从人性最深层实践出了三条能量转换心法（卖点），如果你学了之后，最少可以快速提升十年的销售功力，从此你也可以像那些销售大师一样，让客户主动找你成交（实际应用）。

再比如：这款剃须刀有四层刀片叠加（卖点），最大的特点就是刮胡须，像按摩一样舒服，再也不会扯的胡须疼或者刮坏毛囊发炎（实际应用）。当然这里面塑造卖点和应用价值还要依照和客户有关系的原则，要站在客户的角度去塑造。要让客户时刻感觉到这个产品是和他有关系的。

第三个塑造产品价值的方法就是用强有力的卖点证明，立刻冲击客户的大脑。这个强有力的卖点证明我们通过下面这个例子来说明

1，在国外有一个卖胶水的商家，为了证明自己“三倍强力胶水”的卖点，把一枚硬币用胶水粘到墙上，发动全城挑战，你要是能够徒手把我粘在墙上的硬币揭下来，就送你免费送一瓶价值多少的胶水，如果揭不下来，就需要原价购买他的胶水，通过这个挑战，卖点立刻转化成了销量。这就是找到了一个证明的点。

2. 环保门为了证明自己“绿色环保、零有害化学成分”的卖点，材质用火烧，把环保门的材质截下来，只要有客户进店，就现场用火烧不同材质的材料，让客户闻气味，让他们知道环保门和非环保门的气味是不一样的，这样就立刻证实了卖点真实性，成交率瞬间就能提升几倍。

3. 超常规学员王晓宏在帮助地砖店商家做策划的时候，为了证明“地砖结实”的卖点，设计了普通地砖和他的地砖对比承重实验，让客户站到不同的地方上，看哪款地砖先断裂，测试的结果是，普通地砖，客户一站到上面就断了，而他的地砖承重时间就会比普通的长很多，并且把几组测试的视频录下来，客户进店的时候播放，瞬间提升了成交率。这就是一个眼见为实的证明。

4. 卖净水机的，为了证明自己产品的净化能力，把产品免费放在见客户家里面用一个礼拜，并提供测试纸让客户亲自去测试，从而达到卖点证明的目的。

5. 销售抽油烟机的商家，为了证明自己“360 度净化油烟”的卖点，给顾客做现场炒菜的展示，并让顾客参与进来，进行直观的体验和感受，以达到证明卖点的目的。

6. 卖猪肉的商家，为了证明自己的猪肉“不吃饲料无激素”的卖点，专门整准备了一台分解猪肉毒素的机器，只要客户过来，就拿普通的猪肉和他的猪肉做对比分解实验，普通的猪肉立刻能分解出很多脏东西，而他的猪肉非常干净，他区隔于普通猪肉的卖点立刻就显现出来了，比纯粹的沟通证明，效果要好上千百倍。

7. 卖土鸡蛋的商家为了证明“纯正土鸡蛋”的卖点，拍摄了大量养鸡现场给鸡喂食谷物及土鸡在山上找虫吃的照片，然后展示在热销点，并且多出“鸡蛋不是出自这里，立刻赔你 1 万元”的承诺，这种真实的现场照片加上赔偿承诺，瞬间能震慑对方的心灵，从而相信你卖的真实性。

8. 卖牛仔裤的店，为了证明自己的产品“弹性好”的卖点，举办一场拔河比赛，拔河的道具不是绳子而是裤子，让顾客拿着裤管往两头拽，立刻显示出裆部的弹力，为了加强卖点的震撼效果，还举办了用两辆摩托车用裤子拔河的比赛表演，把这些都拍成视频，在顾客进店的时候播放给他们看，现场挑战也可以，这样就能轻松的俘获顾客的心。

各位，你的产品有没有做过类似的卖点证明呢？我们要提炼出一两个卖点证明出来，选出能够震撼顾客心灵的展示出来。请立刻通过实验、演示、挑战、对比、保证为你的产品设计一个保证疯狂销售的卖点证明场景体验，请记住，不可感知和证明的卖点不算卖点。

经过这些卖点证明的案例，我们每个人都要针对自己的行业编写一段开场白，让对方感觉你销售的产品和他有关，这都是需要平时训练的东西，为你的产品至少挖掘出 3 到 5 个卖点，当然越多越好，同时还要为你的产品设计出3到5个卖点证明场景出来。你自己去思考，看你的哪个环节可以给顾客看，这是咱们的课后作业，希望大家加强这方面的训练。

曾经有一个卖灯的厂家老板给我分享过一个他的卖灯的方案，他教下面的经销商就是这么卖的，就是客户进门以后，选中一款灯，老板就会告诉顾客，这款灯很好看，但是不是店里卖的最好的，这时顾客就会怀疑自己的眼光，会再去挑一款灯，而后老板还是告诉他，这款灯也不是店里卖得最好的，这时客户基本就不会选择了，瞬间就不相信自己了，接下来老板告诉他哪个灯卖得最好，为什么卖的好呢？老板告诉他这款灯不但简单大方漂亮实用而且还可以聚财。

并且这款灯的下面要放一个鱼缸效果就更好，这个聚财就是一个实际运用的价值，那客户会选择光照明呢，还是兼顾聚财呢？当然会选择后者，所以说，不要总是站在自己的角度去塑造产品的价值，刚才分享的这个只是一种卖灯的方法，他还有很多种卖法，因为深层思考了，他最高纪录一天可以卖出 1900 多套灯。

们永远都要站在顾客的角度去塑造实际应用，比如：我这个产品非常好，可以是你的小孩子更加的优秀和卓越！这句宣传语就是站在自己的角度去考虑的。家长大多数大脑里是没有这种概念的，可能他们更希望小孩子在外面有自我保护的意识，这才是家长真正需要的。

家长最担心小孩子在外面吃的不好，住的不好，受人欺负不安全，那如果说孩子有自我保护能力了，这时候家长就会很放心了，如果你说：一个小孩子在外面都受欺负是受以下几种心理原因造成的，以下几种缺陷造成的。这就是站在对方的角度去思考的。这些才是家长想要的。