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王紫杰:客户无法抗拒的超级鱼饵“三步设计法”

“鱼饵”不是凭空想象的,“鱼饵营销”具有一套严密的推理及设计过程。

首先,我们给“鱼饵”一个简单的定义,再帮助大家来理解其设计思路。

 
 
何谓“鱼饵”

“鱼饵”是以客户无法抗拒的方式,提供给客户最想要的成交“介质”。

这个定义有3个要点:

其一,“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧,“免费送”有时可行,有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。

其二,“客户最想要的”。请注意,是“最想要”,而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断,而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度,提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。

其三,“成交介质”。因为“投鱼饵”不是“做公益活动”,我们最终目标是为了成交;因此,“鱼饵”必须跟成交有“紧密联系”,从而让“吃了鱼饵”的客户,自然走上“成交之路”。

因此,“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三个要素缺一不可。

我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵。

 

“鱼饵”跟产品无关,任何行业都可以设计鱼饵。

其设计过程就由“3步”构成——只要你掌握了这3个步骤,任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵”。

鱼饵设计的三步流程法

(1) 客户是谁?

(2) 我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么?

(3) 客户成交的前置动作是什么?

这个“3步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。比如,你是卖服装的,那么,该如何设计鱼饵呢?

第一, 客户是谁——那些想买衣服的人;

第二, 价值与好处——让客户更美丽、漂亮;

第三, 前置动作——试穿。

因此,卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服,而应该鼓励客户大量的试穿衣服。

所以,你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞:“女士,这件衣服很漂亮,看上去很适合你,你试一下呗……”

只要客户试穿过几件衣服,总会有一些衣服让她满意的,所以,她喜欢之后,自然会开始讨价还价,最终成交。

同样的道理,如果你是卖“净水机”的,那该如何设计快速成交的“鱼饵”呢?

第一, 客户是谁——已经买了净水机并打算更换,或者想新买净水机的人;

第二, 价值与好处——饮水更安全、健康。

第三, 前置动作——体验净化过的水,饮用之后到底有什么好处。

根据以上分析,你的鱼饵应该是:

你也许会不相信,我常常想象你是多么美好多么可爱,但实际见了你面的时候,你更比我想象美好得多可爱得多。

这段话有2个要点:

其一,“免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人,或者没有买的人,要让他们有一种零成本体验的机会;这是“前置动作”。

其二,“检测水质”——检测水质的过程,就是放大价值与好处的过程。在检测之中,可以对比普通饮用水,以及净水机净化过的水,有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。

一旦客户接收了我们的“免费试用”,或者是“检测水质”,那么,成交就“水到渠成”。

各种各样的产品,都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵”,从而把各种产品都销售出去。

所以,我经常跟企业家说一句话:

天底下没有卖不掉的产品,只有不会设计鱼饵的人。

“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁,“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用,“鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。

随着市场竞争越来越激烈,企业与企业之间的竞争,就由简单比拼质量与品质,上升到比拼品牌与营销。

而“品牌”与“营销”的关键,就是如何快速建立信赖感。因此,鱼饵的本质,就是快速建立信赖感。

请记住下面两句话:

成交的速度取决于建立信赖感的速度;“鱼饵”纪实最快速建立信赖感的工具。

所以,当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后,你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解……

哦,对了!!!
 
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