王紫杰：客户无法抗拒的超级鱼饵“三步设计法”

“鱼饵”不是凭空想象的，“鱼饵营销”具有一套严密的推理及设计过程。

首先，我们给“鱼饵”一个简单的定义，再帮助大家来理解其设计思路。

这个定义有3个要点：

其一，“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧，“免费送”有时可行，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。

其二，“客户最想要的”。请注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。

其三，“成交介质”。因为“投鱼饵”不是“做公益活动”，我们最终目标是为了成交；因此，“鱼饵”必须跟成交有“紧密联系”，从而让“吃了鱼饵”的客户，自然走上“成交之路”。

因此，“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三个要素缺一不可。

我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵。

“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。

其设计过程就由“3步”构成——只要你掌握了这3个步骤，任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵”。

鱼饵设计的三步流程法

这个“3步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。比如，你是卖服装的，那么，该如何设计鱼饵呢？

因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量的试穿衣服。

所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：“女士，这件衣服很漂亮，看上去很适合你，你试一下呗……”

只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。

同样的道理，如果你是卖“净水机”的，那该如何设计快速成交的“鱼饵”呢？

根据以上分析，你的鱼饵应该是：

这段话有2个要点：

其一，“免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，要让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作”。

其二，“检测水质”——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程。在检测之中，可以对比普通饮用水，以及净水机净化过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。

一旦客户接收了我们的“免费试用”，或者是“检测水质”，那么，成交就“水到渠成”。

各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵”，从而把各种产品都销售出去。

所以，我经常跟企业家说一句话：

“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用，“鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。

随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。

而“品牌”与“营销”的关键，就是如何快速建立信赖感。因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。

请记住下面两句话：

所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解……

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