王紫杰:“追售工具”的威力

上篇文章《王紫杰：鱼饵“中阶设计法”》我通过“名单工具”来抓住精准客户名单，但“名单工具”仅能帮我们抓住名单，却无法直接吸引客户购买，接下来我继续分享：

在DHC寄给客户的挂号信里，除了试用装之外，还有一本杂志《橄榄俱乐部》以及产品小手册《橄榄美肌》。

那么，这本杂志及产品手册有什么意义呢？

这就要提到民营医院最常用到的“杂志营销术”了。

民营医院的免费杂志营销术

遍布全国的“男科”、“不孕不育”的民营医院，都是非常暴利的。他们的宣传手段除了电视广告、报纸广告之外，还擅长一项独特的模式——街头派发“免费杂志”。

这些杂志大多冠以《家庭医生》、《南粤健康》之类的名头，外表看上去像“读者”、“意林”之类的休闲读物。但实质上，其文章内容大多数都是产品软文。

借一些“明星隐私”、“名人故事”为噱头，大量描述“男女隐疾之苦”，看得很多读者寝食难安，恐惧病患。

于是，诱使读者去某某医院就诊……所以，民营医院的免费杂志，其核心目的，就是吸引读者去医院看病消费。

“免费杂志”是非常有力的一种促销手段，让读者在阅读文章的同时，不知不觉地被文章的故事及观念所教育。从而产生购买的欲望。

因此，DHC的杂志及产品手册，也是同样的目的，都是用来教育客户，促销后续产品的，所以，我们称之为“追售工具”。

“追售”是每家企业都必须重视的工作，因为任何一次销售，都是下一次销售的开始。所以，企业必须持续开发客户的价值，才能创造最大的收益。

我本人也是“追售”的受益者。

一封“追售信”带来的200万收益

我在2009年初创作了《互联网万能商业模式》这本书，当时我把这本书的书稿寄给了机械工业出版社，他们承诺把书铺货到全国各地的新华书店去卖。

虽然机械工业出版社是中国最大的出版社，实力很强。但是，出于“网络职业习惯”，我还是自己建了一个网站，来直接在线销售这本书。

同时，为了不影响地面书店的销售，我自己的售书网站把价格上调了50%。所以，我就有了“网上”跟“地面书店”2个销售的渠道。

你们猜一下，一年之后的销售统计，是“网上”渠道卖得多，还是地面书店卖得多？

出乎很多人的意料，我自己的网站所销售的图书的数量，是全国所有书店总和的3倍。

同时，我们创造的总销售额，比书店要高10倍以上。为什么呢？

因为我在每本书后面都附加了一封6000字的“追售信”。这封“追售信”用来推销一套1000元的光盘教程。

结果就是，这封“追售信”帮我们在一年之内多赚了200万以上。

3年之后，这封“追售信”已经成为中国互联网上非常经典的“追售示例”。很多人还在模仿它的创作方法，在为自己轻松赚钱。

所以，每一次销售结束之后，必有后续销售。

无论是“追售信”，还是“免费杂志”，它们都是“追售工具”。每家企业都要有“追售工具”，才能马上放大自己的业绩。

追售工具

附加上“鱼饵”或“已售产品”之中，鼓励消费者立即后续购买的工具，即为“追售工具”。

追售工具可以是“文章”，也可以是“优惠券”，形式多样，各种商家都可以找到适合自己的“追售手段”。

对企业老板来讲，一定要明白：老客户是企业利润的生命线。所以，开发老客户的后续价值，极端重要。

而“追售”就是不可不用的赚钱手段。

但是，仅会“追售”也是不够的。在成交系统之中，最难的也是最关键的环节，就是信赖感的建立。

今天的分享到此结束，下篇文章我们来探讨如何快速建立信赖感。

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