如何与顾客建立信任

客户在购买时，担心最多的就是：我会不会上当受受骗？所以成交的首要任务就是快涑与客户建立信任。

信任是成交基础，信任是你与客户之间的媒人，它让你跟客户快速建立关系！信任也是促使客户做出购买决定的催化剂，它让客户自然而然地选择了向你购买。

因此，营诮工作中的战略要地就是：占领目标客户群体的信任，与客户建立信任只有两步。

第一、寻找客户的信任源，借力客户已经信任的人或物。你可以展现那些可以让客户信任我们的证椐，也可通过让客户信任的人为你做背书。客户的信任源有：第三方见证、权威见证、已经信任的商家推荐、以及媒体与意见领袖的言论。

第二、让客户先体验价值，直观地建立信任。你可以请客户先体验你的产品与服务的价值，让客户亲身感受你的价值，从而信任你。

接下来我会为你分享与客户建立信任的5个策略1让你轻松地获得客户信任，巧妙突破信任障碍，从而实现销量的飙升！

1、客户见证

第三方见证被客户认为是值得信任的符号。客户在购买时潜意识里有着以下三个问题，

（1）该产品有多少人买过？

（2）该产品有多少像我一样的人买过？

（3〕买过该产品的人如何评价？

第一个问题说明了客户害怕风险，害怕成为第一个吃螃蟹的人。他们更愿意选择跟从，这也是人性心理中的“从众效应"。如果有人购买过,说明这件事情是可信的，风险系数就骤然降低。

第二个问题说明了客户在评估这个产品是否适合于我？这个产品也许有很多人买，但不一定适合于每一个客户。客户在思考这个问题时，就在寻找同类与共鸣。

第三个问题客户想知道第三方的评价，通过第三方的见证获得信心。大多数人在购买产品时,都会从使用过产品的人那里洵问相关的信息，以此来判断这产品是否适合自己。

通过以上三个问题分析，我们知道，合适的客户证可以帮助你诀速与客户建立信任。

我们来看看阿芙精油的广告：“淘宝上每卖出3瓶精油，必有两瓶是阿芙精油！”，当你看到这个广告时，你会想，阿芙有很多人在购买，质量一定过硬。

同样的，香飘飘奶茶的广告：香飘飘奶茶杯子连起来可绕地球两圈。香飘飘不需要去说明自己品质有多好，绕地球两圈的杯子会告诉你香飘飘的品质与受欢迎程度。

这两则广告都体现了业绩说话，用客户见证快速打动人心与建信任。

如果你能够巧妙地在产品宣传与推广时，加入“已有12376位客户为这款产品点赞”等社会化见证，那么你就昙经忪地获得客产信，从的轻忪地提升销售额。

案例：让销量飞！

一个从事电脑3C生意的客户，在电脑城里开了一个柜台，他一直受困于成交率低下的问题，因为让客户信任总是很难。

在一次成功分享会上，他分享了自己的苦恼，期待能得到帮助。

老师为他提了一个建议：在主推的产品上写出已有多少客户买了这台电脑，并邀请成交后的客户签名。

具体做法有：

1. 面向不同的需求，引导不同的产品。比如：“喜欢看电影的1892位客户都选择了这款本本”，“专业设计的1367位客户勇敢地选择了这款本本”，“367位资深游戏玩家都把这款本本带回家”。

2. 这些引导语用醒目的方式展现出来，客户一进店即可看到，瞬间给客户大脑种入潜意识形象。

3. 成交客户后邀请客户签名，并送出相应赠品，同时邀请客户做转介绍。

通过这些措施，我们巧妙地发现，客户会自我说服在这家购买，因为客户潜意识中认为这家销量很好，客户见证如此之多，产品一定有保障，在“从众心理”作用下，做出购买决定。

你是否为你的产品写上“已有多少位客户购买了这一款产品”，如果没有，立即行动！在这里我要为你介绍威力无比的见证“三墙”。

这三个墙分别为：客户照片墻，客户见证墙，客户签名墙。你需要在你的宣传单，网页文案，办公场所，销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。

这三墙将有效地帮助你轻松打消客户的疑虑，快速与客户建立信任。

案例：巧妙让客户说好！

某品牌空调在参加家居博览会时，我为他策划了一系列营销推广活动，其中一个细节值得与大家分享一下。

这个细节既有趣、又巧妙。我们在展位上打出一幅巨幅绘地，上面写着：“某某空调，大家都说好！”

于是我们邀请每一位路过的客户，参与签名拿奖品活动，只要客户在这个签名墻上签名，即可拿走价值128元的剃须刀。签名过程中，工作人员会简要介产品的促销力度，有意向的客户可以到贵宾区进

一步了解产品详细信。

一上午的时间，签名墙上就写满了名字，工作人员在客户签名时，把签名照片拍下来，并迅速冲印出来。把这些照片精心摆放，又形成了客户照片墻。

通过双墙的作用，该展位成为博览会上最亮眼的展位，客户看到双墙，信任度自然上升，在展会优惠促销活动推动下，轻松地签约大量客户。

客户见证是你建立信任的强有力武器，你必须积极收集客户见证，并把它融入到每一次的营销宣传与推广当中。

2、信任嫁接

信任除了通过客户见证外，还可以通过关联商家向其老客户推荐。老客户对关联商家通过多次成交，已经建立了深厚的信任基础经。你可以充分利用已经形成的信任基础，通过关联商家向有信任度的客户推荐，轻松实现信任嫁接。

在现实生活中，不同异业商家联盟已经形成。比如你正准备装修房子，你购买了木地板，你与卖木地板的商家聊得很开心，此时该商家向你推荐橱柜的商家，你很自然而然地对卖橱柜的商家产生亲近感与信任。

借力于关联商家，你不仅可以轻松地获得大量客户，更重要的是这群客户都有信任基础。

案例：轻松多出7倍客户

我的学生李总，在某城市从事中小学生教辅培训，刚开始他聘请了大量的业务员在各个学校，各个小区进行扫荡式地推广，通过免费公开课的形式吸引客户。

由于推广成本过高，成交率低，利润偏低，于是李总带着提高利润的目的，报名参加学习。

经过学习后，李总推出了一项措与关联家合作。李总与7家其他培训机构达成合作同盟，建立了教育联盟，推出联盟通用涌费卡．联盟中的业务员在成交客户后，就会询问客户是否还有其他的培训需求，并向客户介绍联盟的消费卡，从而帮助其他联盟商家介绍客户，并获得相应利润提成。

通过与无直接竟争关系的培训机构互相推荐户，李总轻茯得比过去多出7倍的客户，不但降低了推广成本，而且利润直线上升！

嫁接信任，你需要找出客户在哪里消费，客户已经信任哪些商家，通过与关联商家的合作，实现信任传递与嫁接．提高成交率！

除了关联商家以外你还可以寻找客户的其他信任源，从而实现信任嫁接。比如：你销售老年人产品，你可以借力的信任源有：居委会、老年活动中心、有影响力的老人（意见领袖）等。你可以与居委会合作推出关怀老人活动，你可以让有影响力的老人为你号召，从而轻忪聚集一群有信任度的客户。找到客户的信任源，你与客户建立信任就只差一个嫁接啦！

3、价值体验

让客户先体验到产品时价值是建立信任最有效最快的方式，如果你能让客户切身感受到价值是客户对你信任也就自然而然的事。

假如你周耒去逛大型商超，在商超里你一定会看到某品胆饼干的工作人员，端着一个盘子，上面放着各种囗味的饼干，邀请你品尝。再转一个圈，又发现某品牌饮料的工作人员也端着一个盘子，邀清你品尝他们新品饮料。

在你体验他们产品时，你会很容易感受到该产品的价值。这饼干口味是否是你欢的，那饮料又是否符合你的口感，当你体验之后，对产品价值有了清晰的认知,你就可以做出购买决定。勇敢地让客户体验价值，你会收获一群忠诚的客户。

案例：先给予，后收获！

程总经营一家家政服务公司，这个行业传统开拓市场的方法就是在报纸上推广分类广告、在小区粘贴像牛皮癣一样的广告等方式。

程总还尝试过在桶装水上推广公司的服务，但整体的推广效率依然不佳。经过重新的整体策划后，程总迅速成为该市家政服务行业的前三强。

我们推出的策略是：

1.程总与每个小区的物业合作，推出一项“免费清洗空调”服务，即小区业主可以向物业申请，由物业登记后，程总提供免费上门清洗空调服务。

2.物业在小区里给程总提供了醒目的广告位置，用来宣传此次免费服务业主的活动。

3.作为宣传回报，每登记一个客户，程总给物业提供50元现金。

在这项活动中，业主通过物业了解这项活动具体详情，因此对该活动信任度不存在问题。同时通过免费地清洗空调，业主感受到程总公司服务品质与服务态度。此时业务员会向业主推广其他清洗服务、空调加氟服务、家电定期清洗保养服务、公司VIP会员卡服务等，每一个业务员走出客户家门时，都不会是空着手走出来的。

程总通过免费的提供价值，轻松走进客户家门，收获了一群忠诚的客户，迅速占领了市场。

提供价值的方式有很多种，比如你可以免费为客户解答问题，你可以提供赠品让客户免费体验，你可以免费接送客户等等。当你积极地为客户提供价值，让客户尝到甜头时，客户就愿意把信任票投给你！

4、权威辅证

让客户信任的符号除了客户见证外，还有权威专家的辅证。在你的宣传浯或广告文案中，引用名人专家的言论、意见，用来证明你的产品是有价值的、可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。

你是否关注于你的产品上过哪些媒体节目？你是否关注过哪些专家的观点与产品某一属性十分吻合？你是否关注于你的产品有些微博达人评价过？

如果没有关注过，那你就浪对你十分有用的资源。这些信息资源都能有效地帮助你快速与客户建信任。

也许你不需要请明星，只需要找到明星曾经说起过这款产品。著名影星孙俪在某电视中饰演一个孕妇，在产检过程中使用过家居的胎心仪，某销售胎心仪的电商卖家快速打出：孙俪，同款等关键词，并附上电视剧情截图，轻松引爆了销量。

案例：巧借媒体影响力

一位学生在电商平台经营美容产品，由于同行竞争激烈，客户信任度低，成交率也低，她很苦恼于如何提高户信任度。

我问她：你的产品有没有在一些电视节目上出现过？

她说：有啊！某电台美容节目中曾经介绍过我的一款产品。

我说：你是否在你的产品描述中写上“某其电台节目重磅推荐”并附上节目的截图？

她沉默。看得出，她为自已没有利用好这些资源感到极度后悔。

通过深入地了解该产品，我为该产品找出了相关专业人士的言论，一些美容达人的博文，再结合电台节目的推荐，重新整理了该产品描述。

试想，当你看到一个产描述上有专家的言论支撑，有达人的博文支撑，有电台节目推荐，你是不是对这款产晶有很强的信任度？

通过巧妙地运用杈威佐证，该产品的成交率大幅提高！

我们把媒体节目、明星或专家言沦、达人评论称之为影响力中心,诵过这些影响力中心，影响与感染客户，从而实现产品形象提升与客户信任提升。

5、敢于诚实

有一句经典的话是这么说的：信任的一半是基于诚实，另一半是基于能力。

有时候巧妙暴漏你的弱点，反而让客户觉得你真实、真诚。

美国的安飞士租车公司曾经打出一则广告写着：安飞士在租车行业只是第二名，为什么还租我们的车？因为我们工作更努力！另一家百货公司曾打出：我们只是第三名，但我们的等待的队伍更短。

这两家公司都巧妙地诚实地说出自己的弱点，让客户感到真诚与价信。比如某皮鞋的电商广告：大家都说我贵，但也都说好！这些都是诚实的同时，又在彰显自己的价值。