客户，建立客户信任，让客户感受到价值

我们来举个例子：

假如我是卖家具的。而你们是买家具的。

卖家具的人说：这个家具实木，全世界难得的好木，非常棒！

买家具的人心里想：我凭什么相信你？

但是，回归回来。我们去买家具时，心里在想什么？

如何买到货真价实的东西？

如何买到自己喜欢的款式？

我们内心里是有购买需求的，对吗？

只是因为我们始终感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人。

感觉每一个卖东西的人，都可能是骗子。对吗？

所以，常常我在思考：如何让客户感觉到我们是跟他一边的？

这是信任的一个关键点。

那么，很重要的一件事情产生了，客户愿意相信什么？

客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点。而这一点很少有人会运用。我们暂且不谈。

不是去改变，而是运用这一点。

现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。

于是，我们会说，这个产品有300人买过，评价都不错。

第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。

如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮。

然后通过验证真皮的方法，展现给客户看？

让客户体验到价值？

所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两点。

一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体验。

好，假如我是一个家居家具卖家

我说：我是从这些厂家批发回来的家具。

现在，我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实我邀请，客户来帮我验货。

我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。现在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请100客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。

然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。

我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。

大家注意到了吗？

伊利开放工厂。这个行为很大程度让客户对伊利充满信心。

其实，吸引客户，与建立客户信任，整体的核心就是让客户感受到价值。

我是如何吸引我的客户呢？

记住，吸引客户要让客户强烈感觉到你提供的价值他很需要。我在昨天一个答疑会上，针对一个家政保洁公司的朋友，提出了一个

吸引客户的方法。

只要你登记，免费为你保洁一次。

如果我是卖家具的。

对于任何一个买家具的人，其实心里有一个很大的疑问。

家具放到我家里好看吗？

价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，会是如何决定的？

假如：我要去买一件家具，

我看中了这个家具，货也没有问题。想买与不买之间，最重要的是什么？

好。谈到重点了。

你要做的一件事情不是成交。

而是让他交了定金，看中两套可以带两套走。

放在家里，看哪一套合适选哪一套。

此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。

因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。

通过上面简单的案例分析。

现在。我要与大家分享的是三步曲

1、吸引客户

2、客户信任

3、成交客户

我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们的产品。

一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去广告。

我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费。

一个地方是医院。另一个地方是学校。对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的。

学校是为客户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，如何让客户主动来找我们？

1、你能解决客户的痛苦。

2、你能满足客户的期待

3、你能让客户提前占便宜。

我昨天去逛一个超市。走到一个养生坊那边看到，一个广告，上面写着，金银花的作用。然后说欢迎到养生坊来选购。看完这个广告，我问我夫人，你会买吗？她说，不会啊。这个作用很普通，有很多东西有这些作用。于是，我说：假如上面广告写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完这个广告吗？她说：会！

你会心动购买吗？她说，很可能。于是，我们会发现，当我们去推广的时候，想要让客户来，不是推广我们的产品。而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

关键如何能真正了解客户的痛苦与期待呢从而让客户主动来找我们。如何真正了解客户的内心这一点今天就先不分享了。

不过最重要的一点就是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？

好，关于吸引客户，大家基本上明白了吗？

核心记住：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

卖家具地打出：200元，把这些家具搬回家，客户心里想的是：可以搬回去先体验嘛。

占便宜，愿景都会有。