实体店营销解决方案：顾客转了一圈，什么也没买就走了

会员不是传统意义上让别人办一张卡成为会员，也不是指充值几千块钱成为会员。

我所讲的会员，站在顾客的角度是指让他获得某种特殊的权益或身份的资格，站在商家的角度是指获得与顾客建立链接和沟通销售的机会。

一、顾客转了一圈，什么也没买就走了

首先，你要分析“顾客为什么没买就走了？ "他是没有需求吗？还是你这里没有他想要的产品？或者是你的话术没有打动他？

通常顾客在购物的时候都是不理性的，在你这里没买，说不定在别的店和他们的营业员聊得来就买了。当然，他也有可能只是随便逛逛，逛到哪儿就在哪儿买了，没有一个固定的方式。

这就说明顾客不是没有需求，而是你没有打动他。或者是他有需求，但是想货比三家，找到性价比最高的。

我们做营销的，抓客户数据已经普及了很多年，实际上这样去做的却没有几家。有些是做不到，大部分是没想过去做。如果没有把客户数据留下，后续就没有与顾客建立高效链接的机会，也就失去了顾客下次优先考虑你的机会。

这里你要思考两个问题：一、如何留下他的联系方式？二、如何顾客在有需求的时候优先考虑你？

例：以前我的老师，为一家跆拳道馆设计了一套话术。

当家长过来咨询，他就问：“另外的几家馆你去了没有？”

家长：“还没有，先到你这来了。

他：“你先去他们那边了解一下价格，完了以后你过来，我给你一个大大的惊喜。

如此一来，家长基本都会回头。这其实就制造了第二次接触的机会，如果没说这句话，家长可能直接跑到对其他店交钱了。

你要有意识的思考：要怎样才能留下联系方式，获得后续深度链接的机会？我需要通过哪些道具或话术，促使他后续回头优先选择你的机会？从这两个角度，你思考留客的方法就会简单很多。

接下来，教你两种抓顾客注意力的策略！

两种抓注意力的策略

1、条件优惠卡

2、订金礼品卡

在讲解这两种抓注意力的方式之前，首先你要记住，在催促流程推进的过程中，有一个永恒不变的公式：好处/好奇+行动。

恐惧加行动也能有效果，但是建议不用。

你希望别人有行动的动作，就要给对方一个好处，成交流程的设计也是一样的。

比如，你在群里面互动：“有人在吗？在的话打个!”，群里没有一个人回应。然后你发了一个红包，结果一下出来了很多人，连续发几次，群内的氛围就会被激活。这种互动行动就是通过好处/好奇+行动刺激出来的。

如果做线上成交，也是一样的：比如之前我做过一个测试，我在空间写了一篇日志，但是只写了上半截。在文章的末尾跟他们说："如果想要下半截的策略，请在评论区回复1。"结果评论区就有很多人回复"1" ，这就是通过好处刺激他们的行动。

下次我写日志的时候就说："通过上次的分享，有50个人获奖，今天只要在评论区写下对前两天日志的感悟和收获，我将送给每个人一份礼物。"这样一来，评论区写满了感悟。

前面我老师讲的：“你先问好他们的价格再过来，我给你一个大大的惊喜。”这就属于好奇+行动。

要么通过好奇让他去行动，要么通过利益让他去行动。有了这个公式之后，你就可以结合自己的实际情况来运用。

1、条件优惠卡

是指满足一定的条件，就可以获得对应的优惠。一般有三种操作方式：第二件折扣卡、激活充值卡、消费礼品卡。

①第二件折扣卡

例1：“虽然今天您没有找到适合的衣服，但是这张卡我还是建议您保留一张，下次您过来买衣服，同等价位的衣服，第二件可以享受半价。我们这张卡只发行了99张，现在还剩26张，您要不要登记保留一张？”

如此一来，大多数消费者都会选择保留一张，这样就抓住了他们的注意力。这里面要说明一点，这张卡有没有价值，关键要看你怎么给，如果直接说：“给你一张第二件半价卡”。估计顾客没什么感觉。

以前我在广告行业做培训的时候，有一位开广告公司的学员他把代金券用到了极致，顾客拿到券之后都小心翼翼的保存着，生怕弄坏。

在他的办公室里面有一个大柜子，柜子里面有一个保险柜，保险柜里面放了一个高档精美的木盒，木盒里面用黄布包了一些代金券。

当顾客来公司设计宣传海报或者印刷彩页的时候，他就跟顾客说：“今天跟您聊的非常开心，我们公司限量发行了一批代金卡，专门送给像您这些老客户。”然后他就带着顾客一层又一层的打开柜门，最后拿出了这张代金券。

这是什么意思？这就是我希望你能明白，任何东西能不能让对方感受到价值，就看你能不能给对方带来有价值的感觉。

例2：“您平时经常按摩，我送您一张卡，下次按摩完在这张卡上盖一个章，拿着这张盖章的卡，就可以享受一次六折的服务。这张卡我们只发行了99张，还剩余26张，您要不要申请一张呢？”

不是直接给他一张卡，下次来就可以享受优惠。而是需要第二次他拿到盖章的卡之后，第三次才能享受优惠。

②激活充值卡

这个策略源自于一种激励机制，给员工发一张2万元可兑换现金的激励卡，全年达到指定的业绩就能激活。

比如，给员工一张2万元的现金兑换卡，但是有三个条件：第一、须在这里工作满两年;第二、必须介绍三个同事进公司，并且他们至少要在公司工作一年以上;第三、在公司的表现要达到评分标准。

满足以上三条，两年之后这张卡就可以激活。

比如，给消费者一张200元的激活充值卡，只要消费满500元就可以激活(这是一个激活的条件)。

注意：一定要让对方感觉到是限量发行，不是谁都能获得，具体怎样运用呢？下面举例和你分享。

例：顾客在店里转了几圈，没什么想买的，这时你就可以对他说：“您要不要试试手气？我们这里可以抽奖。一等奖是100元现金充值卡;二等奖是200元激活充值卡;三等奖是价值80元的电水壶；四等奖一盒价值39元的袜子。”

当顾客抽到二等奖200元激活充值卡时，你就说：“您的运气实在太好了，这个200元的激活充值卡一共只有X张，激活充值卡可以是指定购买某个单品，也可以是消费某个区域的充值卡。

③消费礼品卡

消费了达到Xx钱，送价值xx元的礼品。

比如， “今后只要消费满300元，就可以持礼品卡兑换榨汁机。”礼品的价值一般有3~5倍杠杆，不能过于虚高。

三种发卡方式

有了这三种类型的条件优惠卡，但是要怎么发出去呢？发卡的方式也有三种，分别是：慈善义卖、抽奖、转发送礼。

①慈善义变

话术：请您帮一个忙，我们在帮助XX募集营款，请您捐助5元和我们一起来帮助他们。同时为了感谢您的善心，我们特意为您准备了两份礼物，一份是xX礼品(护身符，平安小摆件) ，另一份是一张XX条件优惠卡。

优惠卡价值的塑造：

“平时在我们这里消费是没有任何优患的，但是今天您参与这个慈善活动，我们非常感谢您，送您一张价值200元的激活充值卡。”这样就顺利把条件优惠卡送出去了。

为了让顾客立即行动，你接着说：“您看才10天时间，已经有200多位朋友献出了爱心。”然后把本子翻开给他看。

通过慈善义卖的方式，不仅能够帮助你锁定顾客，还能帮助需要帮助的人募捐到普款，这是一举两得的事情。

②抽奖

话术：我这里有一张200元的消费卡，你可以参与抽奖，争取一次消费激活的资格。一等奖是消费300元激活；二等奖是消费500元激活；三等奖是消费700元激活；四等奖是消费900元激活。

只要他参与抽奖，就能把消费激活卡发出去，当然，这些话术需要你在实际的场景中灵活变通，提前训练好话术，不能太死板，不能太正式。

一定要场景化，像朋友一样很随意的沟通。但是在操作的时候，完全背话术：“我们这张卡是限量发行，只要消费XX元就可以激活，你可以参与抽奖试一下手气。"然后直接把卡递到消费者手里，就会弄得消费者不知所措。

一定要有情感的加入，要灵活变通，不要死记硬背。在你执行的时候，还要注意细节方面的问题，适时做出调整，很多时候不是策略没有效，而是执行方式错了。

比如，现在大部分的店在没有任何铺垫的情况下就开始推卡。

“先生，我们这里有一个活动，现在充500送200，你看要不要参与一下，不要的话下次就没有了。”

“我考虑考虑，下次有机会再说吧。”

这样就没有下次了。

③转发送礼

话术：公司总部给我们店赞助了1万元的宣传费，您要不要争取一下？只要把这张图片转发到朋友圈，帮我们做一下宣传，就送您个价值20元的杯子，还送您一张xX优惠卡。我们这些礼品一共只有126份，现在只剩下30多份了(制造稀缺性，紧迫憾和从众心理) 。

然后把客户领杯子的照片整理在一起，做成客户见证，再配合话术成交的几率就会更高。一个杯子成本几元钱，但是获得了跟顾客建立链接的机会，而且顾客还在朋友圈帮你做了宣传。

注意事项：

上面讲到了三种发卡的方式：慈善义卖，抽奖，转发礼品。都是针对有意向，但是暂时没有下决策购买的人群。有些人只是进店逛下而已，根本没有购买意向，就不需要在他们那里浪费太多的时间。

有意向的人群，他们不买，不是没有需求，有可能是你的产品没有打动他，也有可能是他想货比三家，或者暂时没有符合他的产品。

在这种情况下，你需要做的就是：获得让他下次优先选择你的机会。

所以，当你送给了他这张优惠卡，他就有了优先选择你的理由，你也就获得了跟进他的机会。

做慈善义卖的时候，他捐了3元或者5元，你提出加他微信就会变得很简单；抽奖的时候，他抽到了200元的消费卡，消费500元就可以激活，登记的时候就可以很顺理成章的加他微信；转发送礼也是一样的，他领了你的礼品，这也能顺理成章的加到他的微信。

这只是两种抓注意力其中的一种方式，另一种“订金礼品卡”策略，扫码进入公众号，添加微信可领取！