李才文： 营销落地执行的8大阻力之五，主张始终软弱无力

接下来呢，叫做主张始终软弱无力，主张始终软弱无力，主要体现在哪几个方面呢？第一个，无关痛痒，首先讲我们什么是主张呢，就是你给他一个他现在行动的理由，我主张你做这个事情，你为什么不做我的这个事情呢？因为做这个事情对你有好处啊，是不是就是我告诉你为什么现在行动的理由，他就是一个主张。

现在问题在这里了，那为什么你给别人的主张他没有太大效果呢？第一个就是无关痛痒，只卖产品不卖解决方案。举例，比如说卖这个阳台的电动晾衣架，很多人是怎么卖的呢？

哎呀，我们这个电动晾衣架可是品牌的啊，你看它的的材质是金属的，能够承重多少，如果坏了，上面挂一个人都不会掉下来，想想都恐怖，阳台吊个人，都不会掉下来，你说说这样一个主张有用吗，你应该卖产品解决方案，你要说现在这个电动晾衣架是什么，是阳台的一个标配，如果选择不好跟你现在的风格颜色不搭的话，你的这个阳台就废了，各位你说这个主张是不是比前面那个有杀伤力啊？

为什么说阳台就废了啊？以说你得好好的去搭配，你的房子是什么风格的啊？什么风格就配什么风格的，我们先把风格配好，再来看功能。

这个就是卖的解决方案，我们前面是卖的是什么，哎呀你看我这个电动晾衣架多好啊，什么材质的，可以上面吊一个人，听了都吓一跳，各位你们觉得哪一个听着有感觉？第二个是吧，这个就是什么？

你要跟人讲的是解决方案，你看现在这个阳台跟晾衣架是不是一个标配啊，你如果说，你这个没选好的话，不搭配你的风格，不但显示不出你的阳台的档次和风格出来，反倒你的阳台就废了，这个词，很攻心的，所以说我们现在搭配一下你的款式，了解一下你家中是什么样的风格，你的电视背景墙是什么风格的，你的沙发是什么颜色的，你的灯光是什么颜色的啊，我们来搭配一下，我们先来把这个风格搭配好，我们再来看我们需要什么样的功能，我们再来看什么样的材质适合你。

这个时候他很静心静气的跟你说，这个不错，我们来搭配一下，我家里沙发是什么颜色的，我的灯光是什么颜色的，是不是都说出来了，全部都说出来了，你如果说不用后面的一种沟通方式，你用前面的沟通方式试一下，我们这个商品可以吊一个人，可以吊两个人都可以，什么吊几个人？什么意思？吓一跳嘛，但是另外一个，他们吊两个人，我们可以全家都给你吊上去，是不是啊？是不是大家拼的都是这个东西啊？

所以说他的主张是不对的，一定是卖解决方案，不是卖产品，而且你说的东西一定是跟他有关的，你说你吊几个人，跟我有什么关系啊？我可以晒几百斤衣服，好像没什么衣服晒啊，晒几百斤衣服是干嘛啊？他们关心的是这个东西能不能跟他的风格搭，他不知道你要告诉他，直击它的痛点，因为说如果你买的不匹配你家的这个阳台风格，这个阳台就废了，这个就是痛点了，所以说跟别人讲的时候，主张有没有杀伤力，就是能不能击到别人的痛点，如果不能击到别人的痛点，你这个主张就太没杀伤力了。

再举一个例子，你比如说，这个小孩本来学了跆拳道，但是这个小孩现在就求这个母亲，我想学书法，你给我报一个书法吧，就在书法的培训班这里纠缠，就把他拖回去，然后如果你作为一个老师的话，你会怎么说呢？哎呀小孩子喜欢嘛，你就让他报啊！家长说，我也知道啊，你肯定想要赚我的钱，你肯定要让他报啊，他己经报了一个跆拳道了，是不是你给他的这个主张就没有软弱无力，对不对？

但是你看我们考虑一个比较硬梆梆的主张点的话，你说，有句话我不知道当不当说啊，家长说，什么话啊？老师说，你以前是给他报过跆拳道，报过其他的一些班，不管报过多少，我敢肯定，他不会感谢你，为什么？因为这些都是你要求他做的，但是如果今天你不给他报书法班的话，他一定会—辈子恨你，为什么呢？

因为这是他唯独一次主动爱好想自己要报的班，而你却拒绝了他，各位有杀伤力吗，这句话，有。你看这就是主张的问题，说到他的痛处了，你看这个时候你再回过头看看你说的话跟我们刚刚讲的这个话的差距大不大，那你想不想也要说出这样的话出来？想。那你就来对了，因为我们在后面会专门告诉大家，如何设计这种直接击中别人要害的话，好不好？好。

第二个就是我们的主张始终软弱无力啊，第二个就是我们的思维狭窄，只有单笔交易思维，没有全局整体意识，我相信我通过前面的讲解我们己经理解了，就是说我们始终在卖一个产品，我们没有分前端后端产品，我们也没有产品布局，所以说，当你只有一款产品在卖的时候，你就靠这一个赚钱的时候，你说你怎么有大的让利，不可能，但是你会发现如果说，你在卖这一款产品之前，你还设计了一个你不求赚钱的产品，你只是把它吸过来，把它锁定在这里，形成第一次成交，并且获得后续培育的机会，你会发现你的前面的产品可以疯狂的让利，你的主张让他无法抗拒，这就是因为我们只有单笔交易的思维，没有整体的意识，你没有做整体的布局，没有前端后端的布局，没有产品线的布局，才导致你的主张软弱无力。

你比如说就像我们前面讲的，水果店的例子说，他为什么说要让你充一千送一千啊，充五百送五百啊？因为他的目的，压根就不是想卖那些水果，它的目的是在后面，去销售另外的水果，同时他后面做了其他的布局，前面这个可以快速的回收现金，它的目的是干这个事情，所以说他有一个布局，当你没布局的时候，你就只能买一下，赚一个差价，用微薄的利润，和大家打价格战，别人赚五毛，你就赚三毛，别人赚三毛，你赚两毛，别人赚两毛，你就赚一毛，别人赚一毛的时候，你怎么办？

这个时候你就关门了；这里有一个很有意思的例子，就是，两个早餐店例子，这边这个早餐店在做营销活动，它做的这个营销活动呢，隔壁那边的就看不懂，为什么看不懂呢？这边的活动是充值 68 块钱送 68 瓶饮料还送 128 的玻璃茶具四件套一个。哎呀，这个主张一抛出来，隔壁老板儍眼了，这怎么搞啊。

结果隔壁干了什么事情啊，隔壁免费，隔壁老板免费啊，这个时间免费他应该有什么大动作。结果你吃完之后等了半天他也没推销什么东西，就免费吃了走了，然后一观察大家都免费吃了走了。这就奇怪了啊，后来才知道，这个老板他是看隔壁搞这么大动作，他赌气。你不是送礼嘛，我免费。他压根就不知道他这边的送礼是怎么送人的，这边的送礼是怎么送的呢？

首先送 68 瓶饮料，饮料他们直接去批发那里拿的，只要一块钱一瓶。饮料是每次你吃完面之后，我就送你一瓶。不是说直接搬回家，但是对方这个人他根本就不知道，然后他就天天免费啊，天天免费。所以说他的主张，如果说我们不知道他的内幕，我们从那边经过的时候，你是不是感觉，哎呀，我得跟这个老板取一下经啊，他这个主张太厉害了啊，天天免费吃面啊。

你以为他有强大的后端，其实他的后端是心情舒畅。为了解气，做了一个这样的前端。所以说，有的时候不能看别人的表面，可能我告诉你他的主张很有诱惑力搞了些人气，他根本就不赚钱。

我们看到很多排队排的很长，促销啊。他可能根本就没赚钱，他赚的钱是什么呢，他赚的钱是什么，他可能把前三个月，把前三个月的钱后三个月的钱全收了，后面几个月就没生意，很多是这样的生意啊。就是找一帮搞促销的，把后面的钱给你全收了，然后呢，不求赚钱，赚很微薄的利润。

所以说，他们这种都是布局有问题，虽然主张有诱惑力。所以我们在学习别人主张的时候，我们还是看一下他们后端怎么样。不能力盲目的模仿别人的主张，当然是扯了个题外话。你不要看他的主张太有诱惑力了，我必须得学习。你不知道别人亏的哭，亏的叫啊，这叫做思维狭窄

。

第三，叫做违背人性，从来不顺应人性的方式设计主张，从来不顺应人性的方式来设计主张。看到很多呀，今天你在这里只要充值一百块，或者充值五百块，我就给你返二十。

各位你们觉得这个顺应人性吗？太不顺应人性了，那么有的是设计主张，送的礼品也不是别人想要。我看到最多的是，“老板，你今天充值吧，我们可以送你青花瓷碗一套。”

许多地方是不是有青花瓷碗，其实很垃圾的东西，到处买送青花碗，我在说“哎呀，这个礼品赚钱了”，他起不到任何作用，因为很多反感你知道嘛。哪怕我今天到那里充了钱，他优惠送了青花瓷碗回去，回去基本上就一扔了。或者小孩子去做玩具去玩去了，他根本没看到实际的价值。

所以他也不是顺应人性的，你表面上是把这个东西给送出去了，其实反倒送出去了很多的反感出来，这就是主张的三个方面。

各位你们再回过头来诊断一下，看自己的主张是不是无关痛痒、思维狭窄、违背人性，就是你给他行动的理由是不是有这三点，这三点就是阻力。你不管是诊断自己的生意还是别人的生意，按照这三个步骤一看基本上就知道了。