追销策略，锁定客户，轻松让营业额翻倍

有个江西的朋友，开了一个保洁公司，主要业务是帮业主清洗地毯、擦玻璃等保洁工作。他们主要的业务来源就是找到一些沿街免费发放的那种小广告公司，在上面做一些广告。

平时没事的时候出去到处贴贴小广告，还得提心吊胆的提防着城管。就这样干了一年多，其余的时间，几个人就守在电话旁边，等着电话进来，电话响了就意味着有活干。

有时候，实在是等电话等的无聊了，索性拿出扑克牌来，玩起来斗地主。

他找到我以后，我给了他这样一个策略：大部分情况下，他们帮助业主清洗地毯，平均一个三居室的房间洗一次地毯的费用大概是在500元左右。

我告诉他，下次再有业务的时候，洗的时候一定要用心，尽可能地洗的更干净，更重要的是洗完之后不要马上拿钱走人。一定要跟他讲下面这段话：

老板，你好，我帮你清洗完地毯之后，我感觉你这个地毯一定很长时间没有清洗了，在这里我不得不提醒你，地毯最长的清洗间隔不要超过3个月，因为地毯是非常容易滋生细菌的，他会对人们的健康产生非常大的侵袭和伤害，尤其是您可爱的小宝宝，他经常坐在上面，或者是趴在地上玩耍，所以这些细菌对他的伤害往往是最大的，所以我建议您每三个月就清洗一次地毯，并且每次清洗地毯的时候还要附加杀菌消毒。

正好今天我们有个活动推出来，正常清洗一次400元，一年4次，需要1600元，杀菌消毒每次120元，4次是480元，加起来是多少呢？2080元。

如果您现在马上订购全年套餐的话，只需要花费1200元，也就是说，你只需要再加680元，一年的地毯清洗和消毒的服务我们就都帮您做好了。您只需要同意一件事情，在周一到周五的任何时间让我们来清洗就行。到了清洗的时候我们会提前和您预约的”另外，520元钱拿到手之后，没有写收据之前提这个追销主张，防止个别客户不定全年的，还和你砍价。

那你可能会问这不是亏损了吗？可以分析一下，每次清洗费用的520元当中，仅有60元是物料费用，其余460元都是毛利，而保洁公司的员工都是按月支付工资的，就是说有活没活，他的基本工资都是要支付的，而且一般的保洁公司都是在周六日很忙，平时没活，那么这个人工就浪费了。

通过这种活动方式把客户锁定以后，周一到周五的时间就充分的利用了起来。

到了年底的时候，朋友来找我，非要给我5000块钱，说刚刚过了半年，收入就和去年持平了。我说钱我收下，不收你也不得劲，我再告诉你一个赚钱的思维，你回去就可以操作。

你现在客户越来越多了，除了清洗，其实这些客户还有其他的需求，比如说订奶、快餐、家政等等，这些你可以去联合其他商家，制定一个价格表，给你的客户看，你收钱，留下佣金后让别人做服务就行了，这又是一块收入，而且没有任何成本的增加。他兴奋的回去了。

营销智慧：当客户在有需求的时候，就是最佳的追销时间。因为这个时候他大脑里面想的都是如何解决这个问题。如果把这个活动放在报纸上去打，同样效果不会太好。这个价位上报纸，同行还会说你搞价格战。在清洗完之后锁定客户，你的同行是看不到这个秘密的。

这种紧急追销可以放在很多服务行业应用，比如说书店，当一个人在结账的时候，营业员发现他买了一本营销书籍，这个时候马上和他说：“你好，先生，正好我们这里刚刚进来一本和这本书很相近的书，也很畅销，可能刚才你查阅的时候没有发现，要不要一起捎着？”，这种情况下，买书的人多半会带上这本书，因为这个时候正是他买营销书想解决问题的时候，他满脑子想的都是这个问题。

总结：

1.我们可以通过追销策略提高客单价和复购率，锁定已有客户。（开发一个新客户的成本是老客户的6倍）

2.当我们稳定客户达到一定量的时候我们可以通过资源整合与相关商家合作，分享客户资源，解决客户需求，实现共赢。在我们客户量较少时也可以去联合其他和自己有共同客户群的商家合作，推销自己的产品，开发客户资源。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。