实体店营销：五大折扣方式

方式 1:高开低走

什么叫做高开低走呢，就是把价格标得很高。你像那种卖古玩的是吧?多钱?3000 元!80 卖不卖?好吧，80 元给你吧，你不懂行的，是不是还价一千?他这些东西就很厉害，当然这个不不适合所有的产品啊，有两种产品比较适合:一种是高体验度产品，一种是价值标准模糊的产品。

什么叫做高体验度呢?你比如说讲课就是一种高体验度的产品，你体验这个产品到底好还是不好是吧?能不能够满足我的情感需求、功能需求，能不能满足这些东西，他不是看我坐在这里听课来给这个价值，而是靠体验的标准才支付这个钱是吧?

比如说一个该也是一样的，是吧?你如，鱼竿，这个成本一二十块钱一根，有的竟然卖几千，甚至几万是吧?

他就看你是什么身份，我就卖什么价格，然后给你造一些概念出来，中间加一些东西，其实成本是很低的，这就是高体验度的产品，他能够体现出你的身份是吧，体验出你的情感，和你本身的价值诉求，这是高体验度的产品，但是价值衡量标准模糊，就直接开高价，就这个东西我都不知道，怎么衡量他的价值。

就比如这个古玩，我怎么衡量他的价值，我不是鉴定专家，是不是啊?比如珠宝也是一样的，是吧?你像上次我看那个电视购物卖红玛瑙，我吓了一跳，他就搞了张图片，你看在珠宝

店那是卖 5000 多的 1 万多的，两千块钱的金戒指，然能够在电视上打，纯金的。

我们现在两条送给你只要 399，并且还送你一个我马上就上阿里巴巴一查，两条一模一样，他既是不是有很多人打电话过去要啊，这个东西，你没法去衡量价值，他的价值标准太模糊了，所以说价值标准模糊的东西，你不要去开低价，你就喊高价，然后你再给他一个低走，别人就感觉这个东西赚大了，但是低走的时候一定要给人家理由，你不能说，唉呀因为我这个成本两块钱，不想骗你几千。

所以说我卖你 399，这个就不合理了是吧?你要告诉他一个理由，我们这个就是为了回馈新老客户，我们拿出了 99 条，我们这次是纯做宣传而已，这叫做两种高体验度产品和价值标准模糊的产品直接开高价，然后给他一个低的价走，但是这里一定要证明他的价值，你如果不证明他的价值，人家就会感觉这个东西是不是太贵了，如何证明价值呢?，主要有两个方法:一个是对比，一个是衬托，

第一:对比

对比里面有几种情况:第一种叫做同款多少钱，比如我们这个高包只卖 1280元。范冰冰背的同款是两万多，我们跟她的那个是同款，是不是就有一个同款多少钱。

第二个叫做同功能多少钱，你像某某产品的，他卖 900 多，他能够实现这个功能，我们的这个只卖 158，也能够实现这个功能，是不是这是同功能多少钱?这就是你拿同行同功能的对比。这样他的价值感马上就产生了。

第二个:衬托

衬托里面有三个，第一个叫做展示渠道，第二个就是说特供组织，第三个叫做使用见证

展示渠道是什么意思呢?展示渠道就是你这个东西展示在哪里?有的时候啊你这个东西在地面做活动的时候，比如一款酒，你要在地面做活动去促销，这个时候你要先在一个消费者经常去的地方或者哪个酒店，销售专柜，超市，你想办法摆进去，给他标个高价，这个时候你在下面做活动，你看那个超市里面都是卖 198 元一瓶的是吧？

我们今天你只要充 99 送两瓶是吧，我们豁出去了，我们说展示渠道，他不是卖产品的，我就看到有一个商城拉人特别厉害，你只要花多少钱成为我们商城的会员，就可以在我们商城上面买东西，京东上面是多少钱，我们比京东淘宝都便宜，结果上去一看确实比京东淘宝都便宜，其实京东淘宝上的产品都他们自己做明白吧，所以说很多消费感觉这个好啊，马上成为他会员。

他的那个商城里面有很多你没法衡量价值的产品价格，比如说什么护肤品、日常生活用、都说是那种高品质的，没法衡量，他就搞一些你可以衡量的，比如说什么豆浆机，什么牌子你没听过，但是他把他做到京东上面。

比如说卖 498 元，但是在他的商城上面只卖 398，你一对比，就有可衡量价值标

准，一唉呀他这个里面确实便宜，然后就买了，这是别人利用的技巧，而且做

得非常成功，赚了很多钱，我去专门去研究他的整个产品布局，我发现每个都

是他们自己做的展示渠道，

有的时候你的赠品做出去之后，你要把你的展示渠道做出来，这就是折扣，然后什么叫特供组织呢?你要高开的话，那你就要告诉别人，谁都在用这个东西，比如说我们很多人搞了一些酒回来了，酒的成本其实很便宜是吧?但是你去卖，你怎么才卖得起价格呢?我告诉你，我们当地商会平时聚会、接待客人都是用我们这个特供酒，他们都是拿 198 一瓶，你不信你问一下是不是?

这就是哪个组织用你们的酒，其实说白了，可能这个组织的酒是你送的是吧，只是拍了几张照片，你看这个组织都是用我们的酒是吧?有了这个组织后，你就可以高开， 还有使用见证，就是说有谁买了我，有哪些有影响力的买了我们这个产品，这就是使用见证，就是这个两点，一个是对比，一个是衬托，你就能够证明你的价值，然后做高开低走，这就是折扣的一个技巧。

你像我有个朋友，专门是搞酒生意的，找了几个品酒专家来品酒，他搞了很差的酒，放到了一个很高档的酒瓶子里面，然后给几个品酒专家来品，专家一品，唉呀你这个酒好，至少是市场价几百块钱一斤的呀，他当时听了都吓一跳，你知道吗?他以前很相信这些品种专家，后来就不信了，很多东西他没法衡量价值，你根本就不知道怎么给他定价。你喊什么价格，他就什么价格。

方式 2:价格布局，

价格布局是什么意思呢?比如说消费两百块钱给你返一百块，有诱惑力吧?实际上你的产品价格都是 199 和 399 的，他根本就没有办法刚好消费到两百，各位你看一下，比如说我消费 199，没有一块啊，我又得消费一个 199，加起来都 300 多，返一百给你吧?

那我就消费 400 吧，但是发现 400 还不行，反正就要不断的让你加，所以说这个消费两百返一百，他实际上是价格布局，就是他没有一个整数的产品，他需要你凑，然后越凑越多，凑到更多的时候，其实返的就相当于打个七折是吧，这就是布局的技巧，大家听明白没有?

我们自己可以算一下就知道，平时打折的时候，看你能不能够做价格上的布局。还有第二种方法是什么呢?直接返钱，而不是少钱，你比如说你消费两百，我返一百，我把返的钱返到你的会员卡里面，可以在下次消费，会员卡下次消费他消费一百块钱，其实有可能你的成本也就 40 块相当于这次给他少了四十块，两次叠加，少赚了点钱，但是却能够刺激他头，如果说你返的钱还能够做价格布局。

比如说消费五百返三百到那购物卡，但是产品就只有 199 或 399 的，他是不是始终就会有一个消费溢出，比如说返了 300，我消费了 199，里面还剩 101,那今后又要凑单是吧?如果他消费了 399，他还要补 99 块，是不是始终有有消费溢出，这就是价格布局。

方式 3:三重让利

什么意思呢?叫降一折一送，比如原价 100 的产品，现在我只要 90 块，同时还给你打九折，再送你 20 块钱的礼品，明白吧?，这就是降一折一送，那其实跟你七折是差不多的，90 块钱打个九折是 81 块，还有 11 块，然呢把他放到 3D块钱的礼品是不是?那就是先降十块钱，再打九折，再送 30 块钱礼品明白吗?这就是三重让利

方式 4:摇钱树

摇钱树模式就是折扣和礼品是不一定的，看你的运气来碰折扣碰礼品，什么意思呢?比如说本来 100 块钱，我打七折的话，实际是收了你 70 块钱对不对，直接让利了 30 块钱，一种形式是我们可以把这 30 块钱直接转化成 90 块钱的礼品，怎么搞呢?进来之后你来跟我讨价还价，你说我们的价格确实不能少了，但是我们现在有一个活动，你可以在这个箱子里面抓一下，你抓到什么就是什么，当然你抓到之后，你说你不买也可以，结果一抓抓到了买一百块钱，送 90块钱礼品的机会，明白不?你看你是放弃呢还是放弃呢还是放弃呢?

各位，你本来能是给他让 30 块钱的，现在你不这么搞了，你把这 30 块钱的折扣变成 90块钱的礼品。我们前面说了采购礼品至少要放大三倍，如果说放大不到三倍就不要选，三倍才有一个操作空间，你说折扣我们肯定是没有的，但是我们现在有个活动，你自己抓，你是抓到折扣，还是抓到礼品，那是你自己的事情对吧，要不要常识一下自己运气?，唉呀一抓抓到 90 块钱的礼品，你买还是不买?这是一种形式。

还有第二种形式，你还是让他去抓，事先准备两个箱子，一个箱子抓折扣，一个箱子抓礼品，你先抓个折扣试一下，，他一抓抓到九折，这时他就不想买，那么还有一个机会，再抓一下，抓到了九折，再送50块钱的礼品，挺有诱惑力的吧，看到没有，是不是还是七折，刚才这个大家听明白没有，这是不是可以一个马上能够操作听明白没有，为什么叫摇钱树呢?能够要多少钱自己摇吧，这就是一种操作的技巧，这是一种变相的折扣，让别人感觉我不能让利了，你如果要折扣，那就自己碰碰运气吧。

方式 5:首付折扣

什么叫做首付折扣呢，大家可以记住这几句话:第一句:充值 1000 元可享受八折优惠，但是现在首付 200,就可以享受到八折，也就是可以享受到一千元的待遇前面先拉了一个价值标杆，您充值一千块钱比较划得来，可以享受八折，你会充吗?

不会充是吧，但是我们还有另外一个变通方式，你只要首付 200 元，也可以享受今天的折扣首付 200 元，是怎么搞呢?很简单，今后你每消费一百元，只要付 60 元就可以了，可以享受十次这样的待遇。那假如说你你消费一百块钱的话，打八折是 80，你已经付了 200，除以十次的是 20?就是说你今后消费者 100 快，只要付 60 就行了，因为消费了 200 块钱，本来是八折是 160，现在还可以少 40，是不是这样?我告诉你这个诱惑力非常大，这里面有一个价值标杆。

什么是价值标杆呢?本来要付 1000 元才能够享受的待遇，但是现在只要付 200 元就可以享

受，相当于你锁定了他后面十次消费，好好去理解一下，好了，这是第一句，第二句:并且你首付 200 元，我还送你一个价值 297 元的免手洗拖 3 套，其实有的人没听明白这个事情，你听明白就知道这个有多厉害了，就相当于他花两百块钱买了你三套代金券，明白吧?

你三套拖把才 60 块钱，是不是就能促使他交这个首付，各位，我们刚刚讲了三大板块，赠品、特权和折扣，就是我们构成我们促销收钱主张的三大板块，跟大家讲了这么多因素，就像一个工具箱一样，你喜欢哪几个组合就用哪几个组知道，如果搞得好的，哪怕你全部把他搞进去，只要你消费者不厌其烦听你解释是不是，当然你最好是设计几个对你来说比较好的你把他套在里面，拎出来用就行了。以前设计主张不知道怎么设计，现在知道怎么设计的吧?其实就是这些东西，把他拎出来一个一个套就行了。