超常规营销：客户见证的原理是什么？

消费者购买行为是感性还是理性的呢？

经过多年的研究消费者的行为80%以上是感性，20%是理性，某种因素的刺激下可以达到100%。

感性抛去所有的理性 说自己趋于理性的购买是事后诸葛亮的行为，说自己理性是因为潜意识。

都不想给别人说感性感情用事，给自己的感性找了一个理性的借口而已，为什么你买康师傅的方便面，不去买 ABC 的方便面？你说因为康师傅是品牌啊，这就是品牌趋于你的感性层面。

所有的一切回归于感性，所有的营销人都要抓住人的感性的一面。

消费者的行为到底是如何被影响的？在2004 年花了3 年时间8个跨国公司700w美金的经费，200多位研究员10 多位博士和一百多伦理学家对所有的消费者行为进行了研究，结果发现一个结论，人消费行为上面人所有的一切都趋向于感情的模仿，而后期所谓趋于理性的购买都是自己对自己感性的辩驳，潜意识完全都是趋于模仿的行为分 2 个层面给大家讲解：

1 客户见证的原理是什么？人性为什么决定了客户见证是非常有效的营销手段。

2 具体有什么样的表现形式来使我们的客户见证真正为我们产生了巨大威力。

人的消费行为取决于模仿行为，人的消费行为是如何被影响的最后归结到底它是一种模仿行为，它是由大脑里的镜像神经元决定的。

在研究过程中以前有镜像神经元这一说，但是没想到通过仪器和设备检测出来之后发现人的镜像神经元居然主导了人80%的购买行为，某种设定环境下他能做到到百分百的消费行为和购买行为。

这个就回归到，他们是用仪器调查和各种各样的数据对比做出来的，通过这种模仿行为我们再回归到人的实际生活 中来。

首先第一点人是怎么成长起来的？人的一生的成长是 模仿中成长的。

首先小的时候他会模仿自己的家人模仿自己的大人模仿你说话模仿你的行为动作，再大一点会受到身边人的影响会模仿身边的人，再大一点会去模仿自己喜欢的人模仿自己的偶像，这所有的一切都是通过模仿在成长，而这一切都是镜像神经元起了非常非常大的作用。

回归生活中看一些案例，很多人在广场上跳舞的时候很多人置身其中的时候，其实你的肢体不自觉的就会有想跳的动作。

不知道各位有没有这种感觉？

家长给小孩子去喂汤啊喂东西的时候这小孩子很小他不自主会去张嘴巴，大人会不会做出这种指示性的动作，把吃的东西放到了小孩子嘴边然后做出一个动作，大人做出一个张嘴动作，啊，小孩嘴巴就张开了，同样的道理你站在旁边的人你看到大人，啊，的时候，旁边人的嘴巴他也不

自觉的张开了。我见到很多这样的情形镜像神经元，我也一直在学习镜像神经元的模仿动作。

我平时也会去观察很多这样的行为，结果发现：假如房子里有4个大人其中一个大人在喂小孩，小孩不张嘴，其中一个大人，啊，的时候旁边的其他 3 个大人嘴会不自觉的微微张开，他自己都不知道，很多给病人喂药的时候喂汤的时候病人病的很严重，有的神志不清的时候，护理人员要他 ，啊，嘴巴的时候这个病人就会张开。

你趋于理性的跟他谈他不会张，但是你“啊”一下别人就张开了，他这不是由理性控制的，他属于镜像神经元的模仿行为，而旁边的人也会不自觉的跟着“啊”， 这是镜像神经元展示出来的另外一种情况，我们再看实际生活中的例子。

在深圳的时候突然之间大街上所有的人都在跑，都以为恐怖分子来了，而且有的人根本不知道发生了什么事情看到很多人都在跑他也去跑，结果搞的整条街车都堵了还有警察来维持秩序，最终是因为什么引起的是因为一个梯子倒了。 旁边的路人就开始跑开。结果另外一个地方的人旁边不知道是梯子倒了，看到那一群人跑开，结果他们就跟着跑，他们一跑，另外地方的人也跟着跑，结果整条街都开始跑，很多人以为后面有什么危险去采访的时候，结果不是危险。采访的时候他说有危险，其实在他跑的一瞬间，他根本没有思考没有思考的时间，为什么看到别人在跑的时候他也在跑。

我们平时会看到各种各样的整人节目，走过一个巷子的时候一群人在跑他想都不想，拔腿就跑 这也是镜像神经元在起作用。

前段时间看到一个视频，有个人鼻子流血，他站在广场上面抬着头，看着天，别人不知道是因为他鼻子流血，最后有一个人在他身边经过的时候也跟着他看看了半天，没看到东西，后面的人也一个个的跟着看，看了半天之后他还不知道为什么他后面围了这么多人，然后他转过身来你们看什么 别人都问他，你看什么，他说我鼻子流血，虽然我们看上去是个笑话，但是镜像神经元影响了很多人。排队抢购的时候， 以前卖那个香蕉蛋糕的时候影响了多少人，天天看到排队， 你不自觉的就去排 听周立波讲过 世博会的时候到处有人排队结果看到越排越多有个男同志也排过去了排到最后发现是一群女同志在等厕所。后面排了 n 个男同志跟着排。不知道大家在排什么反正就是在那里排以为有什么好处可以得到，其实那个时候 完全是镜像神经元让他完全没有了理性要想消费者购买就是营造一种模仿购买的行为，这就 是营销的核心秘诀。