李才文：空手整合促销礼品的巧妙策略

在顶级营销的资源操控体系中，空手整合免费的产品至少有8 种模式，而我们在整合蛋糕的时候运用的就是其中的“广告转化模式”。

这个模式的缘起还要谈到我在 09 年时，给一家足浴按摩店做的指导。当时这家足浴按摩店的老板计划做一场打折的店庆活动，为了引爆人气，腰鼓队、宣传车、DM 广告单等准备全部弄上，预计 3 天的造势花费在 8000 元左右。

他找到我，要我给他提建议，我就问了他一句话：“你能保证这次活动拓展多少客户进店？"，他们的经理当时还不认识我，见我这样问，有点藐视的态度说：“中央电视台都不敢保证效果，但是做了肯定比不做要好！”，后来我才知道，这场造势活动的方案是这位经理策划的。

我并没有顾忌经理的面子，直接对他们老板说：“如果你这位经理不敢保证进店人数，用我的方法，倒可以至少带来 700人以上，你预算的 8000 元宣传投入，还不用提前交给广告公司，只为结果后付费，我还能让至少 10 个有影响力的，且聚集你目标客户群的茶楼、酒店、会所等自付费贴海报帮你免费宣传！"

说到这里，足浴店的老板和经理都傻眼了，用疑惑的眼神看着我，迫切渴望我告知他们其中的奥秘，当我把整个操作的流程表述完之后，他们兴奋了，并依照我的方法操作，最终超过了预期，吸引进店的顾客达到 800 多个，不但没有花钱，还收回了成本，并顺利引导了后期重复消费。

到底怎么做到的了呢？其实非常简单。

1、他们店有一个中医保健按摩顷目，收费 40 元烩技师的提成是 50%，也就是说，成本是 20 元。他们本来准备投入 8000元的宣传费用，相当于 400 个中医保健按摩的成本，与其花钱宣传，还不如直接免费赠送 400 个按摩，况且按摩师的工资是月结，不用提前支付现金。

2、将这 400 个中医保健按摩分成 10 份，每份 40 个，找茶馆、酒店等目标顾客聚集的地方谈合作：我免费提供 40 个中医保健按摩帮你回馈客户，或做消费抽奖，如果愿意合作，我们给海报样稿，只需要你们贴在店内宣传一下我们的足浴按摩店就 OK 了。”

这样的合作谈判是非常简单的，就拿茶馆来说，一个茶座用免费按摩做为赠品来促销或追售其他产品，绝对是有诱惑力的，仅用了一天时间，就把 10 个合作商家谈定了。对于足浴按摩店来说，省去了广告投入，直接获得了精准目标客户，对于合作商家来做，得到了免费促销与回馈的礼品，对于顾客来说，享受了免费的按摩。

赠送 400 个中医保健按摩出去，为什么会吸引 800 多个进店的顾客呢？其实不难想象，在茶楼难道只有一个人喝茶吗？

饭店吃饭难道不是几个朋友吗？

当喝完茶或吃完饭，需要再找项目消遣一下吧，这时刚好有一张免费的按摩卡，是不是几个朋友就一起顺道过来饿了，有的是一个人过来，平均下来，一张卡至少引来 2 个左右的顾客，这就是为什么最终吸引 800 多个顾客进店的原因。

为什么投入的成本也收回来了呢？虽然免费送了 400 张卡，但是另外带来的 400 多个是付费的呀！况且在技师的推荐下，很多人会做更贵的项目，所以，本次引流活动相当于没有投入一分钱！

接下来只要按照预先设定好的促销政策对进店的 800 个顾客促销就 OK 了，可以充值办卡，也可以赠送下次优惠代金券，从而锁定和带动重复消费。

案例看到这里，我们再回到免费整合蛋糕的经过。当时在咨询的几十个商家中，有一家蛋糕店，准备花上万元的投入做开业活动。我们把是浴按摩店的案例分享给了蛋糕店的老板，蛋糕店老板豁然开朗，还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。

蛋糕本来就是暴利产品，让人震惊的是，市场价 48 元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在内，成本才 7 块钱左右，给我们 700 个蛋糕对接客户，总共成本也才 4900 元，对比上万元的广告投入，立刻节省了一大半的费用。

这 700 个蛋糕引流进店的客户至少是上千个，因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。

顾客领取蛋糕后，立刻给出一个无法抗拒的成交主张，比如：由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级 VIP 客户，今天除了可以免费领取这个蛋糕，您还有一项优待，只要充值 40元成为我们的会员，还可以免费获得一个 48 元的水果巧克力蛋糕，可以随时过来领取，并且充值的 40 元，今后还可以抵 60 元在本店消费，不过，仅限您今天才可以享受到这个其他新老客户都没有的待遇！

为了让免费领蛋糕的顾客果断充值，还拿出一本会员办理记录手册，并说：您看，已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会，这是他们的签字，麻辣烫店的老板对你们太好了，专门为你们争取了这个政策。

结果，很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动，办理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但没有额外多花钱，由于充值的顾客多，把免费赠送的成本分摊掉之后，还赚了很多钱，轻松锁定了大量的会员和后续消费。

可以说，这次活动，不仅引爆了麻辣烫店，蛋糕店也是最大的受益者。