为什么开发客户这么难?因为你的目标选错了
这是一个竞争极其激烈的年代,无限扩大的竞争对手在抢夺有限的客户资源,最后导致的结果就叫军备竞赛。
军备竞赛主要体现在两点,第一点要不就降价格,更便宜,要不就是我家店搞得更大,我家服务更好,我家成本更高,无论哪一点,最后你都会发现没钱挣了。
因为老板都有一个懒惰的心理,认为降低价格,顾客哗哗的就来了,薄利多销,结果每家都这么思考问题。
其实背后的真相是:传统老板只知道“准顾客”,而不知道“非顾客”。
正确的做法是如何把焦点瞄准“谁是我的顾客,不是顾客,才是要开发的顾客”。
因为准顾客,有无数的人在竞争,并且准客户可选择的空间太大,获得他的成本太高,留住他的成本更高,因为他嘴太刁。
举例:
拉丁舞馆的准顾客是想跳拉丁舞的人,但可能这个30万人的城市想跳拉丁舞的只有2000人,结果10家拉丁舞馆、10个老板都在抢这2000个准顾客,抢到最后大家都活不下去。
后来有人发现,不想跳拉丁舞的人有29.8万呢,我有没有可能开发这些人呢?于是推出了一个“拉丁狂瘦训练营”,打出广告“30天狂瘦20斤,还你美丽好身材”,迅速招生300人,这300人不是想学拉丁舞、是想减肥,这就是开发非顾客。
王老吉准顾客是上火的人,把凉茶卖给上火的人,做来做去业绩没超过1亿。
王老吉非顾客是没上火的人,当王老吉开发非顾客,它打出口号“怕上火喝王老吉”,一年卖出200亿。
最后落到的点上,一定就是顾客的选择!
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