李才文：营销落地执行的8大阻力之二，产品线纵横缺失

好，今天上午我们来讲我们第二个产品线纵横缺失，我们都知道什么是产品，但是什么是产品线知道吗？这里把这个产品线简单的解释一下什么是产品线，如果说在你的思维里只有产品两个概念如果没有产品线的话，我可以说那肯定在做市场的时候，那肯定你会遇到无比强大的阻力，因为你需要更多人员推动你的事业，而不是这个生意本身去推动你的发展，如果你现在的生意是需要你的人为参与的非常多，需要你的人力去推动生意的话，那很可能是你的产品线出了问题。

那什么叫做产品线呢？我们的产品线分为两条，一条是干什么呢？一条是我们如何从接触客户到后面如何获得客户信任的一条产品线。一条产品线是什么产品线呢，一条产品线是当我们有很多不同的客户针对不同的需求，来实现满足他们的需求，实现盈利的一条产品线。

为什么叫纵横，横向产品线，一个客户他在接触你的那一个瞬间，他要够购买你的产品，他需要什么，他需要首先是要了解到你，了解到你之后，他需要初步对你进行信任，然后信任指数不断的升级，欲望指数不断的升级，才购买了你的后面的产品，当这些人进入了你的鱼塘之后，通过购买你个产品信任成熟之后，这个时候要想在他们身上赚更多得钱，你要把这些人分门别类依照不伺的人，开发出不同需求的产品进行测试，然后实现后面的出口，这个就是整个产品线的布局意义。

这个里面就涉及到什么样的产品线，我们很多人去宣传自己的企业的时候，是不是都是靠打广告疯狂的去宣传，这个时候如果说你有产品线的概念的话，你就知道，可能我要销售一个三万块钱的产品，我在外面就直接去猛地推广3万块钱的产品，这个时候是不是别人还没有了解过你，你就卖掉一个三万块钱的产品，这个是有难度的。

这个时候你就要到前面增设一个宣传的产品，宣传之后，别人看到宣传挺好，他又接触到你，我们是不是要有一个引流的产品，引流产品进来之后，不能说引流之后他就走掉了，这个时候就你至少要有一个低门槛的产品，有的成交到上面去，有的没有成交的，是不是低门槛的产品，至少成交第一次，成交第一次之后还不够，你是不是要在他成交的同时，还要把他锁定在这里，或者接触频率是不是你还要取一款产品，通过他买了这款产品之后，你获得不断教育他的机会，这就是你的一条横向产品线，你需要不断的从不认识到认识，到信任到非常信任是一条线。

当你通过这一条线之后，你蓄积很多客户之后发现，蓄积很多客户之后，这个时候你不能说这个客户我蓄积到就蓄积到了，你要依照不同的人群的需求来进行对客户人群分类，我这里有这个类型的客户，这个类型的客户，针对不同的客户，然后我还要为他们分别打造不同的产品来满足他们个性的需求，实现我们后端的出口，我们前端横向的叫做入口，后端的纵向叫做出口，从哪里出去，最终实现你的后端的利润，这就是产品线的问题。

有的时候我们受阻的时候，我们要整顿一下，是不是你的产品线出了问题，比如说你一上来就要卖一个八千块钱的产品给别人，你拼命的让业务员推啊推啊，根本就推不出去，那你前面是不是要设置一个让他免费体验的产品，通过让他免费体验的这个产品，了解到这个八千块钱的产品，然后把这个八千块钱的产品，再把它拆成三段，其中第一段是一千块钱，如果成交到一千块钱的话，送大量赠品给他，把他成交到了的第一个段，结果就体验到八阶段里面的第一段，起到第一个阶段的时候，感觉还不错，这个时候就很有可能挣这个八千块钱是不是，这个逻辑大家能理解吗？

如果我们很多人对这个逻辑不理解的话，前面前端就进不来，前段就堵在那里，堵了很多人就是成交不了，当你前面这个一千块钱第一阶段成交之后，你拼命的推销这个八千块钱的，结果发现只推销一个产品，但是你会发现八千块钱的里面的人有九种需求你都可以满足他，这个时候你就开发出纵向的花九种产品线一个测试，我可以对接这个对接那个，看哪一个更能够满足他们的需求，可以有中端、高端、低端的产品这个就是讲的产品线。

这个是我这半年时间总结的比较多的就是产品线方面的，我就发现，我们很多人遇到的阻力就是因为我们忽视的产品，就是什么，忽视了产品的竞争力，忽视了产品的价值盲目的自恋，舍本逐末，定位不准。

第二个就是我们没有把真正的产品的组合发挥到极致，只是干一个什么事情呢，只是我们现在销售一个产品我们试图用我们的人力去把这个产品推出去，试图靠我们的个人魅力去把这个产品推出去，我们都在做这样的事情，包括我们以前自己也在犯这样的错误，这里就是我是总结了半年的时间，感觉这个实在是太重要了，在这里也是推心置腹的告诉大家，你也是一样的，你用一个什么样的产品去接受你的客户，有什么产品教育你的客户，用什么样的产品去锁定的你的客户，用什么样的产品做后端的出口，来针对不同的客户，去挖掘他们的价值，这是我们每一个人的都要思考的，自己开店的要思考，然后如果说你是搞营销策划的给别人作策划的时候更应该思考，思考这个问题话阻力不是一般的大，尤其在个时代。

这里大家有没有理解，前面中间后面你到底要怎么做，你必须要一步一步推进，而且，你会发现这里面有一个很有意思的问题，当你的产品线布局不完善的时候，你就需要参与的人力非常多。我打一个简单的比方，比如说你现在开一个水果店，你有很多的水果品种，因为你每一个都想挣钱，每一个都是主营产品、盈利产品，这个时候你会发现你和别人竞争起来非常的激烈，但是各位我就发现一家水果店，人家的苹果香蕉平时你吃的这些东西，他全部不赚钱，因为什么，全部不赚钱赚什么钱，吸引大量的人办会员，其实人家卖的，一个是西瓜，一是榴莲，一个是菠萝蜜，还有一个是火龙果。

其实人家的主营产品就是这四个产品：榴莲、西瓜、菠萝蜜、火龙果，这是他四个后端出口的产品，前面的商品不赚钱，拼命的办会员，西瓜提前预定一车一车的拉，榴莲提前预定一车一车的拉，他就实现的非常的简单，而且你看他前面会员多的时候，后面其实他还可以卖更多的东西，他不仅仅是卖火龙果榴莲这些东西，这是就人家有前端中端后面产品先做布局，什么产品是抓人的，什么产品是盈利的，后面我们看到的什么，西瓜什么的我估计都不盈利，可能是定到我这个火龙果，可能你定到我这个榴莲，我的西瓜都是送的，便宜拉过来，可能都是赠品，背后再深层就没了解......

但是通过前面的布局你就知道做得非常的火爆，但是你同行看不懂啊，这样就是我们讲的产品线，他就是能使整个销售变得简单，他不需要说天天你在我这里办一个苹果充值卡吧，你充五百，我送你五十、二十，他不用，你直接在我这里办五百送你五百，你在我这里办一千我送一千，你说你能够抗拒吗？

你无法抗拒啊，而且从前面一下子就把钱收回来了，你没有办法抗拒，前面的现金流就回来了。这就是他有一个产品线的布局，这是我们讲的落地执行中的第二道阻力，前面的四个观念阻力是四堵墙，这里就是四条沟，我们先跳出第一条沟，现在我们跳第二条沟，横行产品线缺失的话流程不顺，也就是客户进不来，流程不顺，纵向产品缺失是没有出口，什么叫没有出口，就是大家都堵在这里了，没有东西卖给我，这也是阻碍我们的一条沟。