营销沟通重中之重：了解您的目标市场

有一次，我的一位朋友咨询我——他聘请了几位做“保健品”的高手，这些“高手”曾经在几家众所周知的保健品公司工作过……问题是，他们用那些曾经在市场上所向披靡的方法来做我朋友的保健品，结果却是一塌糊涂。

真实的情况是，那些所谓的“高手”忽视了目标人群的特性，不同的目标人群有不同的特征——他们用做夕阳美的手段去做一种糖尿病保健品，我的天，他们竟然幼稚到认为：因为这都是保健品，所以手段就该相同。事实上，夕阳美的消费者是真正意义上的保健需求，而糖尿病保健品的消费者，他们的需求是治疗。保健和治疗是两个差异很大的市场，承诺、证据支持、甚至品牌风格都有很大的不同——这种僵化的、套路式的营销思想只能导致失败。

要想避免失败，您首先必须要看清您的目标市场，当然，我们也经常遇到一些市场调研公司，他们承诺能帮助您进行消费者调研……最后，他们给了您一大堆数字和“言不由衷”的消费者观点，至于您的消费者的真实特性，需要您根据这些冷冰冰的、准确性令人怀疑的数据——自己做出结论。

哈哈哈，我劝您还是不要在这些调研公司的身上浪费时间和金钱了，我已经亲身体验过太多所谓的“专业调研公司”的不专业和不负责任了。

但是，了解并看清您的目标市场却是您必须做的事情——

一个古老的谚语说，您直到穿着一个人的鞋走过一英里，才能够了解这个人（只有设身处地，才能理解他人的境遇）。

这条谚语道出了真理。举例来说，如果我们选出的人民代表都能够每年花费几周的时间去经营一个小买卖或小企业：努力支付员工的薪水，填制大量的政府表格，那我们企业家的境况就会好很多。如果我们选出的每一个官员每年都能够抽出一两周的时间和那些贫困线上挣扎的人们住在一起，那些穷人们的日子将会好过很多。如果这些官员每年都能够抽出一周的时间在农村劳动，农民所面临的一些问题就能够得到解决。很多经营良好的公司要求他们的高级经理们定期受理客户的投诉电话，阅读客户的来信，甚至进入商店和客户进行面对面的交流。

包括在中国创造了空前绝后的奇迹的超人——史玉柱，他屡屡赢得消费者的秘诀也是——洞悉目标消费者的内心和需求。他每天花5、6个小时的时间来玩游戏，目的是了解玩家的体验，他日常工作的另一个重点是抽出时间做客服工作——这是直接与目标人群对话、互动的最好时机……所以，他成功了！

我们的目标就是了解。要想说服某人，激励某人，或者是向某人推销产品，您确实需要先了解那个人。