李才文：一套想失手都难的锁客策略，你一定中招！

最近，我无意中发现的一块新的锁客策略......

说实话，我很不想拿出来分享。

当然，并不是因为我小气，凡是听过我课的人都知道我并不是这种人。之所以不想分享，主要是因为一旦分享出来很多老板绝对会非常后悔！

后悔什么？

明确的告诉你：后悔没有早点告诉你，让你损失了不少业绩，这不是我的错，因为我也是不久前才发现这个秘诀的。

这还要从刚刚完稿的那本《5S 人性化服务》其中一个我亲自经历的案例哕嗦起在 “售后服务”板块中，我讲到了一个前所未见的奇葩手段，也是这么多年来唯一的一家让我真正感觉像家一样的饭店。

那天中午，我们在这家饭店吃完午饭，买单的时候，一位上来收拾桌子阿姨看见我们桌上一碗菜几乎没怎么吃，给我们这一桌人来了一句前无古人的话：“哎呀，太可惜了。

斗酽罾，这碗菜你们都没吃，我帮你们放到我们冰箱里，晚上过来我暖给你们吃！”

啥感觉？

“还能这样玩儿？”这是我当时的第一个想法。但是又有点小温馨，感觉这好像以前小的时候在家吃饭，中午吃不完的，晚上奶奶又会热给我吃。

但是，事后我突然又觉得上套了，饭店阿姨的这句话到底是故意的啊？还是故意的啊？

还是故意的？ 不对，我怎么觉得被她的烟雾弹给迷惑了，无形中暗示让我晚上继续来她们这里吃？

不管是有心还是无意，反正我们上套了，晚上又来了,事后我也曾经想过，这套方法确实管用，不仅高明，而且还做得非常隐晦

但同时又有着一定的局限性,如果不是那天晚上我们正好有出来吃饭的需求，那么这一招几乎就泡汤了！

如何破这个“死局”？

后来想了很久也没想明白，索性就忘记了

然而，就在上月底超常规的长沙地面会议，同样一件事情让我突然找到了突破会议期间，开饭每桌 8、10 个同学，我们这一桌每次都有 2、3 个菜吃不完，甚至有的菜根本没人吃。并不是因为不好吃，而是每次上最后几个菜的时候，大多数人都吃饱了，看着确实让人觉得是可惜。当时在我脑海里突然产生了一个天真的想法：“如果可以留到下一次来吃就好了。

而就是这样一个天真的想法，让我突然灵感乍现：是啊，想个办法让客户下次来吃不就好了吗？难道唯一的方法只能“寄存”？不能把其中顾客剩得最多的那道菜全额返现？

但是间题来了

如何表达出来才既能让客户心仪的接受，而且又显得理所当然呢？更重要的是：这样的方式又如何演变成一个通用的方法，运用到更多的行业中去呢？

那天整个下午在会场我都魂不守舍的在想这个问题，同时结合之前去的那家饭店发生的类似事件，站在人的角度一步一步的分析背后的奥秘，庆幸的是最后功夫不负有心人，总算是想明白了,最终根据不同行业，总结出了两个设计原理、运作方法以及表达话术，同时惊讶的发现：通过这样的方式，不仅能够让客户心甘情愿的被你锁定很难拒绝，同时还能形成一种正面的口碑传播，更甚至客户感动！

地面会议回来之后，为了测试这套方法的是否有效，我把这套方法整个操作流程尝试性的教给了一位做餐饮的朋友，晚上他就兴奋的给我汇报了一个好消息：当天就通过这一套方法锁定了近二十位客户下次消费，而且都非常认可，感觉非常人性化！

这个时候我才确认这套方法真的有效，而且我相信还可以运用到更多的行业，因此今天特意拿出来和你分享。

设计原理一：当客户在消费过程中出现“浪费”行为，可针对性的选择其中一款产品按零售价全额补贴给客户，充值到会员卡上！

例：就拿后来指导的这家饭店来打比方吧，饭店几乎每天都会遇到客户“浪费"的行为，最佳的方法并不是假惺惺温馨提示客户不要点那么多，而是分两个流程来做：

1.客户在买单前，服务员拿上这一桌的菜单先进行核实，核对客户所点的每一个菜是否全部上齐，同时把客户剩余最多的一个菜做好标记，然后拿到前台再让客户买单。

这样做，既是为接下来的“阴谋”做了个巧妙的铺垫，同时又能让客户买单买得更放心，不怕出现鸳鸯单。（记住：是客户买单前核对菜单，而不是在上完菜的时候去核对，这样给客户的感觉是完全不一样的。）

2.当客户买单之后，前台可以马上做一个“调查”：“我们刚刚核对您的菜单时发现您有一个菜几乎没怎么吃，不知道是口味的原因，还是别的什么原因呢？如果是口味上的问题，希望您能提出建议，我们会马上通知后厨改善。

．最后不管客户如何回答，前台需要告诉客户的是“虽然今天这道菜您因为XX 原因没有吃，但是仍然是花了钱的，确实有点可惜，为了弥补您这次的损失，我们店里有一个政策，会按这道菜的原价全额返现到您的会员卡上，下次您有机会再次过来我们这边吃饭，可以直接抵 XX 元现金使用，这样以来您今天没有吃完的这道菜下次可以补回来，以免花冤枉钱。"（切记，是在客户掏钱买单之后在进行，否则很可能会弄巧成拙，客户直接让你少钱 l)如果你是一位顾客，遇到这样的情况，会不会心甘情愿被锁定，同时还感恩戴德的？

（以上就是我当初交给那位餐饮老板具体的操作方法!)细何运用到其他行业？

当然，这还仅仅只是通过第一个设计原理来实现的，可能你会问：我不是做餐饮的，那我应该怎么用呢？如何把这个方法运用到更多的行业中去呢？

别着急，当你学完第二套设计原理之后，你马上就知道如何套用到更多行业！

设计原理二，当客户进店消费，由于一些特殊原因，得不到自己想要的产品和服务时，可赠与客户下次过来消费享受某项顶级优惠作为弥补，或是等候多长时间享受特殊优惠作为弥补！

比如：客户来店里吃饭人满了、来唱歌没有包厢了、来足浴没有技师了、来买衣服没有挑到自己想要的“

例：就拿足浴店来说吧，经常因为技师全部上钟，导致很多客户资源浪费。其实只需要一套话术和一个道具就可以挽回大部分流失客户：“非常抱歉，由于我们技师己经全部上钟了，所以您可能需要再等 XX 分钟。

为了表示歉意，如果您等的时间超过 10 分钟，那么您可以就可以享受一个 XX 优惠作为我们对您等候的弥补。超过 20 分钟，可以享受 XX 优惠 ”（少赚总比流失强，当然这个可以根据实际情况来定。如果平时店里翻台率很高，那么可以选择下面第二套方式）

如果客户不愿意等怎么办？

话术 2：“真是非常遗憾，您大老远的过来照顾我们的生意，我们发自内心的感谢您对我们店铺的支持，为了表示我们的歉意和这次没能为您服务的遗憾，特此送您一张 XX 顶级优惠券作为本店对您这次的弥补，您下次有机会过来消费，可以凭这张弥补券享受 XX 顶级优惠，我代表本店热忱欢迎您下次的光临。"（备注：卡上还可以限制消费时段，在店里平时冷清的时间段过来享受特惠。）

如果你遇到这样的情况，这张弥补券你要不要收下？话都说到这个份儿上了，你下次不来你还是个男人吗？好吧，也许你会说你本来就是个女人，那我就无语了

以上方式是通过一种弥补的形势来锁定客户的手段，所以最终我给其命名为：《弥补锁客策略》

最后回过头来仔细算一算，你曾经因为不知道这套方法眼巴巴的看着多少客户流失、损失了多少业绩？

当然，不是我故意要在你伤口上撒盐，如果你有幸系统的学习我们《超常规营销》课程，我不敢想象你会躲在厕所后悔痛哭多久、因为比这更厉害的方法还有很多很多“超常规营销高手必备的“三板斧”

今天来跟大家聊一个非常重要的话题：各位有没有发现一个现象，但凡高手在做策划的时候，每个细节都打磨得非常好。而一般的新手，或是策划小白在策划一个生意的时候，在细节处理上都是乱七八糟的，甚至根本考虑不到一些细节，只知道用一些学习过的策略套用，甚至在寻找有没有一些现成的方案可以模仿的；各位有没有过这样的同感？