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李才文:一套想失手都难的锁客策略,你一定中招!

最近,我无意中发现的一块新的锁客策略......

说实话,我很不想拿出来分享。

当然,并不是因为我小气,凡是听过我课的人都知道我并不是这种人。之所以不想分享,主要是因为一旦分享出来很多老板绝对会非常后悔!

后悔什么?

明确的告诉你:后悔没有早点告诉你,让你损失了不少业绩,这不是我的错,因为我也是不久前才发现这个秘诀的。

这还要从刚刚完稿的那本《5S 人性化服务》其中一个我亲自经历的案例哕嗦起在 “售后服务”板块中,我讲到了一个前所未见的奇葩手段,也是这么多年来唯一的一家让我真正感觉像家一样的饭店。

那天中午,我们在这家饭店吃完午饭,买单的时候,一位上来收拾桌子阿姨看见我们桌上一碗菜几乎没怎么吃,给我们这一桌人来了一句前无古人的话:“哎呀,太可惜了。

斗酽罾,这碗菜你们都没吃,我帮你们放到我们冰箱里,晚上过来我暖给你们吃!”

啥感觉?

“还能这样玩儿?”这是我当时的第一个想法。但是又有点小温馨,感觉这好像以前小的时候在家吃饭,中午吃不完的,晚上奶奶又会热给我吃。

但是,事后我突然又觉得上套了,饭店阿姨的这句话到底是故意的啊?还是故意的啊?

还是故意的? 不对,我怎么觉得被她的烟雾弹给迷惑了,无形中暗示让我晚上继续来她们这里吃?

不管是有心还是无意,反正我们上套了,晚上又来了,事后我也曾经想过,这套方法确实管用,不仅高明,而且还做得非常隐晦

但同时又有着一定的局限性,如果不是那天晚上我们正好有出来吃饭的需求,那么这一招几乎就泡汤了!

如何破这个“死局”?

后来想了很久也没想明白,索性就忘记了

然而,就在上月底超常规的长沙地面会议,同样一件事情让我突然找到了突破会议期间,开饭每桌 8、10 个同学,我们这一桌每次都有 2、3 个菜吃不完,甚至有的菜根本没人吃。并不是因为不好吃,而是每次上最后几个菜的时候,大多数人都吃饱了,看着确实让人觉得是可惜。当时在我脑海里突然产生了一个天真的想法:“如果可以留到下一次来吃就好了。

而就是这样一个天真的想法,让我突然灵感乍现:是啊,想个办法让客户下次来吃不就好了吗?难道唯一的方法只能“寄存”?不能把其中顾客剩得最多的那道菜全额返现?

但是间题来了

如何表达出来才既能让客户心仪的接受,而且又显得理所当然呢?更重要的是:这样的方式又如何演变成一个通用的方法,运用到更多的行业中去呢?

那天整个下午在会场我都魂不守舍的在想这个问题,同时结合之前去的那家饭店发生的类似事件,站在人的角度一步一步的分析背后的奥秘,庆幸的是最后功夫不负有心人,总算是想明白了,最终根据不同行业,总结出了两个设计原理、运作方法以及表达话术,同时惊讶的发现:通过这样的方式,不仅能够让客户心甘情愿的被你锁定很难拒绝,同时还能形成一种正面的口碑传播,更甚至客户感动!

地面会议回来之后,为了测试这套方法的是否有效,我把这套方法整个操作流程尝试性的教给了一位做餐饮的朋友,晚上他就兴奋的给我汇报了一个好消息:当天就通过这一套方法锁定了近二十位客户下次消费,而且都非常认可,感觉非常人性化!

这个时候我才确认这套方法真的有效,而且我相信还可以运用到更多的行业,因此今天特意拿出来和你分享。

设计原理一:当客户在消费过程中出现“浪费”行为,可针对性的选择其中一款产品按零售价全额补贴给客户,充值到会员卡上!

例:就拿后来指导的这家饭店来打比方吧,饭店几乎每天都会遇到客户“浪费"的行为,最佳的方法并不是假惺惺温馨提示客户不要点那么多,而是分两个流程来做:

1.客户在买单前,服务员拿上这一桌的菜单先进行核实,核对客户所点的每一个菜是否全部上齐,同时把客户剩余最多的一个菜做好标记,然后拿到前台再让客户买单。

这样做,既是为接下来的“阴谋”做了个巧妙的铺垫,同时又能让客户买单买得更放心,不怕出现鸳鸯单。(记住:是客户买单前核对菜单,而不是在上完菜的时候去核对,这样给客户的感觉是完全不一样的。)

2.当客户买单之后,前台可以马上做一个“调查”:“我们刚刚核对您的菜单时发现您有一个菜几乎没怎么吃,不知道是口味的原因,还是别的什么原因呢?如果是口味上的问题,希望您能提出建议,我们会马上通知后厨改善。

.最后不管客户如何回答,前台需要告诉客户的是“虽然今天这道菜您因为XX 原因没有吃,但是仍然是花了钱的,确实有点可惜,为了弥补您这次的损失,我们店里有一个政策,会按这道菜的原价全额返现到您的会员卡上,下次您有机会再次过来我们这边吃饭,可以直接抵 XX 元现金使用,这样以来您今天没有吃完的这道菜下次可以补回来,以免花冤枉钱。"(切记,是在客户掏钱买单之后在进行,否则很可能会弄巧成拙,客户直接让你少钱 l)如果你是一位顾客,遇到这样的情况,会不会心甘情愿被锁定,同时还感恩戴德的?

(以上就是我当初交给那位餐饮老板具体的操作方法!)细何运用到其他行业?

当然,这还仅仅只是通过第一个设计原理来实现的,可能你会问:我不是做餐饮的,那我应该怎么用呢?如何把这个方法运用到更多的行业中去呢?

别着急,当你学完第二套设计原理之后,你马上就知道如何套用到更多行业!

设计原理二,当客户进店消费,由于一些特殊原因,得不到自己想要的产品和服务时,可赠与客户下次过来消费享受某项顶级优惠作为弥补,或是等候多长时间享受特殊优惠作为弥补!

比如:客户来店里吃饭人满了、来唱歌没有包厢了、来足浴没有技师了、来买衣服没有挑到自己想要的“

例:就拿足浴店来说吧,经常因为技师全部上钟,导致很多客户资源浪费。其实只需要一套话术和一个道具就可以挽回大部分流失客户:“非常抱歉,由于我们技师己经全部上钟了,所以您可能需要再等 XX 分钟。

为了表示歉意,如果您等的时间超过 10 分钟,那么您可以就可以享受一个 XX 优惠作为我们对您等候的弥补。超过 20 分钟,可以享受 XX 优惠 ”(少赚总比流失强,当然这个可以根据实际情况来定。如果平时店里翻台率很高,那么可以选择下面第二套方式)

如果客户不愿意等怎么办?

话术 2:“真是非常遗憾,您大老远的过来照顾我们的生意,我们发自内心的感谢您对我们店铺的支持,为了表示我们的歉意和这次没能为您服务的遗憾,特此送您一张 XX 顶级优惠券作为本店对您这次的弥补,您下次有机会过来消费,可以凭这张弥补券享受 XX 顶级优惠,我代表本店热忱欢迎您下次的光临。"(备注:卡上还可以限制消费时段,在店里平时冷清的时间段过来享受特惠。)

如果你遇到这样的情况,这张弥补券你要不要收下?话都说到这个份儿上了,你下次不来你还是个男人吗?好吧,也许你会说你本来就是个女人,那我就无语了

以上方式是通过一种弥补的形势来锁定客户的手段,所以最终我给其命名为:《弥补锁客策略》

最后回过头来仔细算一算,你曾经因为不知道这套方法眼巴巴的看着多少客户流失、损失了多少业绩?

当然,不是我故意要在你伤口上撒盐,如果你有幸系统的学习我们《超常规营销》课程,我不敢想象你会躲在厕所后悔痛哭多久、因为比这更厉害的方法还有很多很多“超常规营销高手必备的“三板斧”

今天来跟大家聊一个非常重要的话题:各位有没有发现一个现象,但凡高手在做策划的时候,每个细节都打磨得非常好。而一般的新手,或是策划小白在策划一个生意的时候,在细节处理上都是乱七八糟的,甚至根本考虑不到一些细节,只知道用一些学习过的策略套用,甚至在寻找有没有一些现成的方案可以模仿的;各位有没有过这样的同感?

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