超常规营销布局导图隐藏环节

接下来我要和大家讲的第二个重要点，就是介乎于这个常态产品线，尖刀产品还有这个圈子互动，中间的一个环节。也是一个隐藏的环节，没有在我们这个导图里去表现。但是我们要知道一点，只要你的客户来了之后，你一定要做好两个事情：

第一件事情，一定要想尽一切办法让他成为你的会员，给予他一个身份，记住，这一点非常非常的关健。也就是他进来之后，你要想尽一切办法要锁住他在这里，办卡成为会员。

第二件事情，万一没办卡成为会员，我们一定要抓住到他的数据，或者要他关注你的微信，跟你有个沟通的管道，并且你要给予他下一次来的理由。你可以给他第二次来消费的消费券，明白吗？这两个点是非常关健的，你脱离了这两个点，后面的圈子互动你就没法玩，后面的常态产品打造，你就没法去打造。

通过尖刀产品先锁定会员

第一，就是你要想尽一切办法让他成为你的会员，交钱。你可以采取赠品的形式也行，你话术也行，超级折扣也行。然后，他要没有办卡怎么办？你一定要留下他的数据，跟他建立好沟通的管道，并且你要给他下次来的理由，明白吗，这里面是核心的点，介乎于尖刀产品、常态产品，然后还有圈子互动和影响力中间的一个核心的点.

否则你没有这个点的话，你整个的环节你根本就打不通，我跟大家讲，你说现在的营销在逐渐的颠覆，现在是什么时代了？我们是信息时代了，是吧？以前的工业时代转变成信息时代了，很多的工业时代的营销在信息时代行不通了。那么信息时代我们到底商业运作的核心是什么，就是人，就是运作的人，运作你的社群。所以说这点非常非常重要。

你前端尖刀产品打入你的市场，不是为了马上销售你的后端的常态产品线，而是通过前端切入市场，让大规模的人进来，能够跟你有一个沟通的管道，给他一个身份，能够跟你在这个圈子里互动，所以说我们未来的商业模式的核心是“以人为中心”！

各位，你们看小米手机到底是做什么的，各位，小米到底是做什么的呀？小米是做手机的，你说小米做什么手机啊？小米商城是不是就是个电商平台？小米商城的销售额已经达到继淘宝、京东，成为第三！你们说小米的销售额厉不厉害？从这个角度来说，小米就是一个电商平台。你们说是不是？因为他通过他的网站，在那里卖手机，卖Ｔ恤，卖充电宝，又在那里卖耳机，是不是这样？我们可不可以把他看成是一个电商平台？是不是中国电商巨头？

但是很多人说他是卖手机的啊？但我们从卖手机的角度来看，是啊！现在已经排行老几了？已经超过三星销量了，是吧，他就是做手机的，但是你要看，小米到底是干什么啊。他卖一个小米手机的玩偶，几分钟就销售几万个！他现在又跟美的公司合作，所有的电器都嵌入他的智能电路板，然后通过他的小米手机可以全程遥控。他又是做智能家电的。是不是这样？

有的人又讲，不是啊，他是做系统平台的啊，做这个手机平台。他以前不是干这个的，其实你这样分析，你根本就不知道他是干什么的，我告诉你，小米雷军说过这样的一句话：“因为米粉，所以小米”。知道这句话的意思吗？“因为米粉，所以小米”。能够分析到背后的意思吗？不是因为有了小米，而是小米培养了大批的粉丝圈，粉丝圈对我产生粘性，对我产生依赖，形成崇拜，你再嫁接任何产品在这上面，都会产生非常意想不到的效果。

所以现在根本就摸不透，他到底是做手机？而当他是做手机的，结果很多人跟他竞争。小米不是做手机的，他是以手机作为移动互联网入口的，他是做移动互联网的。站在另外一种角度，他是做电商平台的。也不是，他是做社区网站的，他是以社区网站作为基准点，他是中国最大的社区平台，最活跃的社区平台，之所以他把他的社区经营好了，他不是有个社区论坛吗，之所以他把他的社区论坛经营好了，所以他才卖其他产品卖的好，你说这样解释谁都解释不通，但是正因为他把这个粉丝圈建立起来了，是不是这样？这就是粉丝经济，把所有的粉丝把他们圈在一起，让他们之间有联系有互动，这就是社群，是不是？

杨建国讲的屌丝经济，跟粉丝经济跟社群不是一个概念。屌丝经济是个什么意思，我跟大家举个很简单的例子吧。就像前段时间有个卖酒的，好象是云南的还是哪里的？他自己开了个饭店，有一种酒是他们当地的一种土酒，特别好，而且当地所有的酒都没有他这种酒口感好，他把这酒放在他饭店里边卖，都觉得这种酒特别特别好喝。这酒，一年只能生产５０００斤。他想把它包装成品牌来卖，就给他的建议是什么？就是不要包装成当品牌来卖，他只卖20元钱一斤你知道吧？他只做20元一斤来卖，就跟他讲，你卖100元一斤，要他干一件事情？你不要包装一个品牌，你就干一件事，100块钱一斤，一年生产5000斤，就是1000坛酒对不对？卖100元一斤，那么一坛酒就是500元。也可以是定价200元一斤也行。你让所有的屌丝都知道，这酒值1000元一坛。这个时候，有钱的人才会去买。如果说谁都不知道这个酒1000元钱一坛的时候，就没有人去买。

同样的道理，《征途》里面为什么那么多富豪愿意去烧钱？因为什么？因为有屌丝。是不是这样？他这个时候买的什么？买的是身份感，是社会地位，明白吗？现在的定位也变了，我到底是定位富人，还是定位屌丝？他没一个界线了。

所以现在啊，信息时代啊，移动互联网的出现，现在营销也在发生翻天覆地的变化，我们单纯传统的营销结构，定位也好，渠道也好，基本上很多解释不了当前的社会现象了。

你说我们天天去培训高端客户，天天去培训高端企业，你还不如先抓500万个屌丝在手上，然后再去跟高端人去谈。跟他们说，我这里有500万个屌丝，你要不要上我的课程。企业也需要这些屌丝，反倒它也成了你的后端。是不是这样？能够理解吗？

现在很多形态都发生变化了，那么我们传统的一些思路也要慢慢转型，而最终我们要转移到，我们的尖刀产品的目的是为了什么，是为了抓人，建立一个圈子的互动。通过尖刀产品进来之后，你必须要做一个动作，把他吸纳成会员锁住他。因为成了你的会员，他交了钱之后，他就有了归属感。

许多人说我把吸纳成会员又给他打折，我究竟有什么好处啊？你记住，办理会员卡打折，会员卡你把他锁住过来的好处有很多，至少一点，你是不是就可以把他锁住，他不到其他地方消费？各位是不是这样的？我在那里办了会员还到其他地方消费，我不是浪费钱吗？那你前期是不是回了很多现多流？你是不是抓现金流，各位是不是这样的？第三个，你是不是能增加他们的粘性？增加他们的归属感，是不是很重要？当你有了这个，你是不是每一次跟他沟通的理由？你至少有一个前提在这里，对吧？

他在你这里成为会员以后，他通过会员卡在你这里消费，消费几次以后，我们都知道，一个网站也是这样的，你能够锁定一个消费者在你这个网站上体验三次，他就会形成路径依赖，同样实体店也是这样，你能够让他来过三四次，他就产生一种路径依赖，对他的心理暗示是非常重要的，路径依赖就是一种自我从众心理的表现，从众心理，有一种是什么？人多能够产生从众心理。二，权威能够产生从众心理，权威的背后，在你的潜意识里面他有很多人，然后你自己重复做这个动作的时候，他也能够产生从众心理，叫做自我的暗示，也叫做路径依赖。

所以说你能用会员卡锁住他的时候，你能够做到很多很多的点，而很多的人往往只看到了，哎呀我用会员卡，明明这次消费时候我能够赚更多的时候，我干嘛要他办卡，是不是这样，所以说我们要能够从更深的层面来认识到会员卡锁住客户的重要性，而不仅仅站在一个表象的层面，我这次少赚了几块钱，或者下次来我还给他一定的折扣，还要送他一些东西。

没有锁定的留下信息建立沟通管道，给他下次再来的理由

那没有办理会员卡的，你一定要用一个合乎情理的理由，一个无法拒绝的理由，让他留下数据或者关注你的微信，或者建立一个沟通的管道，然后给他下一次来的理由，可以送他下一次的优惠卡，可以送下一次的体验券，这些都是非常非常关健的。好，那具体的我们如何去办理会员卡来锁定他们，那我们先休息一下好吗，我们下半场再讲，如何通过会员卡来进行锁定。