李才文：营销的三重境界

接下来就和大家分享一个，让大家更深层的认识营销。营销的三层境界，当然我们很多人对营销是有一个误解的，对营销有一个误解。营销不就是促销吗，营销不是在大街上发卡片吗。

甚至我记得以前，我碰到一个人他是销售保险的，我们在一个桌子上饭桌上吃饭，吃饭的时候他们就问我，“李老师你是干嘛的啊？”他说：“我也是搞营销的。”哎呀，那个时候我搞营销有几年了。我说：“你搞营销搞了多少年了？”“我搞了十年营销了。”我说：“前辈啊，我说你是前辈啊，敬你一杯啊。”结果我说.•“你是搞哪方面营销的啊，是做策划的，还是做品牌的啊？”“我卖保险的啊”我后来才知道是不是我们售楼的都是营销人员，卖保险的也是营销人员。超市促销的也是营销人员，所以说我们犯了一个错误的认识，就是这就是营销人员。

我告诉各位，营销以前在中国没有这个词的，以前在中国是什么一一做买卖，为什么是买卖不是卖买啊？就是研究别人为什么买，然后我通过他想要的方式，我卖给他，这就是买卖。只是后来我们为了顺应市场，我们改成了营销。其实就是一个发现问题，解决问题的过程。我相信做任何行业，不管做什么都是发现问题，解决问题的，所以说我们做营销也是一样的，不要片面的理解，营销就是营销人员，而是一门真正的生活的智慧和生活的艺术。我们不要对营销存在一些偏见，它不是说一个很基础的一个东西，它是解决问题的智慧。一定要上升到这个高度，他是一个解决问题的智慧，一定要上升到智慧的高度来看这个问题，而不是把它上升到一个技巧的程度去看，营销就是一个促销技巧，那就认识太低了，太偏了。那营销的三重境界呢，第一个意思是叫做本真，然后上面的话是有形，再上面的话就是无形。它说是三重境界呢，可以说是我们每个人都要走的三个过程。

1、本真

三个过程首先第一是本真，本真是一个什么样的形态呢，就是在我们一开始的时候，我们从来都不知道有营销存在，但是我们为了生存，为了生活，我们选择了创业，我们选择了打拼自己的事业，选择了自己另外一种生活和生存的方式，这个时候我们就会遇到很多的阻力，当我们遇到阻力的对候，我们就会依照自己的经验天天在家里面去思考、去摸索、去琢磨我这个问题要怎么解决，然后天天都是被各种各样所谓的问题所困扰。当然，当我们日积月累的时候发现你解决的问题多了然后已经有了一些心得。这个时候你就会发现一些小问题我能够解决的了，但是你会发现始终不太系统，只是靠自己的经验在行事，这个时候你完全是靠你自己的本能，你自己的一种本真的状态在处理问题。

2、有形

但是呢，在后面慢慢地你发现光靠自己的经验不足以解决你自己接下来发展的问题和方向的问题，和各种团队管理问题的时候，这个时候你就开始去学习营销，去学习各种各样的课程，这个时候在大脑里面就形成了很多有形的案例，有形的框架，有形的理论体系，这个时候你的大脑里面从本真变到了有形，就类似于什么呢，就类似于一开始的时候，你没有学过武术的时候，你就是个普通老百姓，然后你打架的时候用的地方都是什么拳呢？就是乱抡的王八拳，对不对？就是乱抡的这个手，是不是都是这样的，一顿乱打，那是发挥了你的本真、那种本能状态。

这个时候你要是被人欺负了，你就开始学习有形的套路，你会发现，哎呀，那武林高手这一招神龙摆尾，是不，猴子偷桃各种各样的套路/各种各样的招式都来了，这个时候你就开始学招式了，是不是跟我们营销是一样的，跟师父学了就从无形变成有形框架了，结果你发现练了很久的招式，自己很厉害的感觉，是不，你像降龙十八掌都练了，感觉自己非常非常厉害了，结果这些套路然后开始走上了这个舞台，一开始的时候跟那些没练过的、体质很弱的人去打结果就发现这套路玩弄于股掌之中，是吧。一招猛虎掏心、猴子偷桃、一个神龙摆尾就 KO 了，这个时候你以为自己天下无敌了，然后你走上真正的国际舞台，结果一上台发现别人不按套路出牌，结果傻眼了，几拳就被别人 KO 了，你怎么都打不过别人。这就是什么呀，在套什么呀，在套招，对不对。你发现别人不给你套呀，别人就是找你的空档然后就打。

3、无形

我们营销是不是也是一样的呀。学了很多套路之后，这里套一下那里套一下，被市场是打的遍体鱗伤。这个时候开始反思，不是这么回事，学了根本就没用，这个时候你就会抛弃所有一切你所看过的案例，你所看过的招式，这个时候你就回归到一个什么，回归到一个无形的状态。在你做市场的时候就没有任何招式可言呢，那无形的状态是一种什么样的状态呢？叫做顺应的状态，顺应的状态，你就会顺应这个市场的趋势，顺应人的心理，顺应市场的变化，你会去顺应了，而不是用招式去套了。

那怎么才能够顺应呢，这个时候你会发现真正在拳坛上的高手是见空档打空档，他不是说套招式，看到这里有空档就打这里，那里有空档就打那里，然后呢？这个时候这叫做什么？这叫做客观，这叫做实事求是，也就是当你回归无形状态的时候就是发挥顺应的状态，然后你会依照市场的变化和顺应着市场走，不会逆着市场走，不会逆着人性，凡事都顺应人性顺应市场趋势，顺应市场的变化，顺应甚至竞争对手他的套路，甚至在你眼里就没有了竞争对手，你跟竞争对手己经融为了一体，可能这个时候大家想我怎么跟竞争对手融为一体啊，对不对。

我告诉你，你竞争对手没有做到位的地方，是不是就是你发挥的地方呢，那你怎么才能够发挥呢，很简单嘛，你跟竞争对手融为一体了，竞争对手拼命的在告诉你应该这样做，比如说竞争对手他从来都你一发现它的流程，你就发现从来都不微笑它的店里的人，竞争对手是不是就告诉你了，竞争对手告诉你了你赶快用微笑策略，是不是他在告诉你，你就跟竞争对手融为一体了。

这个就像是水一样，如果各位你们看过李小龙的理念的话你就知道，李小龙讲到过，工夫的最高境界是无形的是吧，以无法为有法以无限为有限是为武的最高境界，最高境界也就是水，水它在碗里的时候是碗的形状，在杯子里面是杯子的形状，当他流过去的时候它是河的形状，当它穿过一堵墙的时候它又是另外一种形状，它已经完全去顺应所有的一切，所以说我们做营销也是一样的，这个时候，你要学会的是顺应，你看我们前面讲到的，你的流程怎样才能够顺呢？你的流程就是不断地用价值去推动去顺应人性，不断的去让它以最低的行为成本获得一个最高的价值，不断地去顺应。

当你不断的去了解市场的发展趋势这个未来，往哪里走，怎么去调查，因.为不断的发现竞争对手，然后竞争对手给你提示你在哪些方面做得好，很多人讲我要学习竞争对手的这个优点，各位你们感觉这个话对还是不对的？不太对是吧？比如说如果说，我去学习其它讲课人的优点那就是打了鸡血一样，会场搞得热血沸腾，我就会感觉会失去我的特长，所以说我们要的是什么，我们要的是发现对手他们致命的缺点在哪里，我们天天在他致命的缺点上进行打击，而不是说，天天去学竞争对手的优点，我告诉你说，你学习到最后，你都是在模仿他，抄袭他，你只要打击他的致命弱点在这个方面超越他，你就会有你自己的独特竞争优势。

各位这就是我们讲的最终你要学会顺应，那现在你是处于本真的这个境界，还是属于有形的境界还是属于无形的境界呢？达到哪个境界了？己经达到无形的境界了，你看把自己眼睛一蒙，老师你看不见我是吗，不是这种无形的境界啊，这个叫做掩耳盗铃是吧，好，这是把这三种境界告诉大家之后呢，最后其实观念上前面我们讲的是观念和角度，基本上就跟大家作了一个详细的沟通。