​燕窝品牌逆袭策略：改变产品的卖点，销量1年翻60倍

背景

站在人性的角度，重新构建商业模式！

很多时候，我们传统行业企业家，会陷入一个思维怪圈，认为产品销量不好，就会大力开发渠道，招代理商， 结果渠道建设费用花了不少，但是产品销量一样不见好，于是就抱怨现在的互联网电商太发达，把消费者从线下拉到线上去了。

事实真是如此吗？

我们以燕窝行业为例，大家都知道燕窝卖很贵，一般都是针对高消费人群，而且这个是食品，所以大家都愿意去实体店买，这样才放心，那么如何增加燕窝的销量呢？

普通老板认为就是多开发渠道，将超市、药店作为渠道，大力开发，其实这样干，效果甚微。

为什么？因为你是这样想的，大部分同行也是这样想的，当一个渠道绝大部分人都看见的时候，机会就不在了。

徐总在温州就经营了一个燕窝品牌，过去是给别人做代工，现在打造了自己的燕窝品牌，开了10几家连锁店，但是销量却做不起来。

后来徐总找王老师给他策划了一套商业模式：寻找差异化市场+新渠道营销+产品组合策略

这一套方案，让徐总燕窝品牌，在去年一年时间，销量翻了20倍。下面把方案分享给大家：

第一步：寻找差异化市场

通常情况下，燕窝都是卖给女人的，所以卖点是美容养颜，但是我们给徐总的这套营销方案，不是把燕窝卖给女人，而是卖给男人。而且价格比普通市面上价格还要高出3倍。

这就是找差异化市场。那么具体如何操作，才能把燕窝卖给男人呢？

第二步：找到信任背书和购买决策人

任何消费，都有两个主要因素，一个是购买力，另一个是购买动机。

为什么男人需要吃燕窝，这里面，我们需要给消费者一个理由。

以前燕窝都是在告诉大家，养颜美容，所以都是女性买了自己吃，但是现在要让男人买燕窝，似乎难度比较大，所以，我们采取一个策略，还是让女人买单。

男人在外面打拼事业，是不是很辛苦，操劳，作为妻子，是不是非常关心老公的身体健康，所以，我们只需要让女人付款就可以了，所以从这个角度出发，我们重新梳理产品的卖点：抗衰老、缓解疲劳，所以，燕窝不单单是食品，更是保健品。

那么如何让女人相信燕窝的价格，这里面，需要给消费者一个购买理由，也就是购买动机。

那么如何让女性消费者快速下单呢？以下是方案核心，敬请订阅，这个方法，直接让徐总的燕窝销量涨了60倍。

这里面，我们找的是中医馆的权威医生，跟他们合作，让医生推荐燕窝给女性消费者，这样是不是就解决了消费信任的问题了。

然后，徐总的所有销售员，经过培训之后，是不是可以每天活跃在城市里面的各大中医馆，协助医生推荐燕窝。

那么接下来，如何把燕窝销量进行疯狂扩大呢？请看第三步。

第三步：把产品做成套餐，销量立马翻20倍

首先，我们制定了一个策略，模仿医院的销售策略，叫做“二疗”。既疗效和疗程。

我们按照一个月为周期，早晚各吃一碗，那么一个月就是60碗，原来徐总的燕窝都是一碗一碗的卖，现在我们通过“疗程”模式，一次性卖60碗。而且这只是第一阶段，还有二阶、三阶。

所以，通过“二疗”的销售模式，徐总去年一年时间，燕窝销量翻了60倍，原来从一个不知名的燕窝品牌，现在直接占领了温州整个城市燕窝销量的50%以上。

未来，徐总立足温州，放眼全国，计划在全国将这套模式复制，目前已经招募了2000多名代理商，预计覆盖全国50多个主要城市，徐总的目标是，要把燕窝品牌做成全国前十强，销售额要超过100个亿。