客户没有能力知道自己要什么的，我们就要给他定一个标准

每个圈子都有游戏规则，每个行业都有行业标准。标准可以让一个行业的整体运作变得井然有序。

同样，产品的营销中，不能没有标准，产品的标准就是产品品质的保证。如何设定标准？

第一，列出客户购买的标准是什么；

第二，列出自己公司的标准与其他公司的差异；

第三，列出几条别人不具备的标准。

不同的营销标准把客户区分开来，所以要想让客户看产品的品质和价值，你就要把这些呈现给你的客户，让他们看到、听到、意识到你的产品是高价值、高品质的。做到这点，你要先让客户知道，同类产品中，高品质产品的标准是什么，都有哪些标准，然后再告诉他们你的产品独特的品质和价值是什么。如果这些品质和价值正是他们想要的，成交也就不远了。

我的老师以前是做英语培训的。他在开设英语培训机构之前，花了大量精力和时间去寻找一个好的英语老师应该具备哪些能力，最后他总结出顶级英语教师必备的7条标准：

（1） 有专业的英语培训证书；

（2） 讲的是纯正的美国英语；

（3） 有国外的生活经验；

（4） 有营销方面有经验；

（5） 有从教5年的经验；

（6） 能用最简单的语言讲出最复杂语言规律；

（7） 有师从世界名人的经历。

他把这个标准整理好，打印成册，发给潜在客户群—中小学生家长。1个月之后，就有很多家长带着孩子慕名而来因为这些标准，其他的机构都不能满足，只有老师这里有。

客户当然希望自己购买的产品是高品质的，这表示他们的眼光很独道，增强了他们对产品的自信。而你的标准，就是客户自信的源泉。客户通常会凭着他们的感觉去选择他们的产品，构造他们的梦想，这样的梦想是非常感性的，也很容易消失、中断。你要在他们的梦想中加入理性的成分，就是把产品的标准植入客户的大脑。这样的标准成为支持他们梦想的理性成分。只要有标准在，这个梦想就会持续下去。

当然你还可以用标准的另一面—不标准、不专业为反例，来为你服务。假如，你经营的是一家装修公司，那么你可以把常常令客户感到头疼的“装修公司7大陷阱”发给客户，顺势把你们公司针对这些陷阱给出的保证推出来，这样你就在客户面前比其他公司多了7个保证，也是你们公司满足的7个标准。通过这种反例，成交的概率也大了很多，因为你让他感到更安心，更安全。

客户是没有能力知道自己要什么的，所以我们要给他定一个标准。