李才文：秒杀对手的人性营销策略

从今天开始，你要从产品的思维转变成人的思维，为什么从产品的思维到人的思维呢？我可以告诉大家一件事情，而且百分之百确定的一件事情。当你现在做事情，你策划东西，你运作生意难的时候，就是因为你忽视人的时候，你老是在思考产品，我这个产品要怎么卖，你看以前那个卖奶茶的，我面对大学生的，我这个奶茶要怎么卖，你天天在想奶茶怎么卖？

我是不是可以把我的奶茶的原材料搞得更好一点，我是不是可以把我的价格变得更便宜一卢我是不是可以把我的包装盒做得更漂亮一点。你这所有的一些思考是围绕产品思考，你根本就不要再去思考。

你想一下首先第一个人我卖给谁，比如说我卖给大学生，那大学生里面的人都有哪些人，有没有踢足球的人呢？有没有谈恋爱的人呢？有没有什么爱读书的一群人呢？那这些人他们有哪些需求呢？你比如恋爱的男生要不要追求女孩，要不要制造浪漫，要制造浪漫的话他平时没有好的道具是吧？

那怎么办？我就做一个 520 奶茶卡，或者 99 奶茶卡、爱你一生奶茶卡，然后持这个卡就可以来吃几杯不同的奶茶，每一杯奶茶都带着不同的爱的寓意，每杯奶茶上面都有一个小吊牌，都有它的祝福，你说这种男孩子喜不喜欢，刚好就拿了这个东西可以做道具去制造浪漫，去追求女孩子，你说就有无限的创意去做了是吗？

再比如每个足球队都会有拉拉队，每一个足球队的队员，篮球队的队长都有很多的女粉丝，你专门针对他们这个大学里面的足球，可以发行一个足球粉丝卡，他们在这里吃奶茶可以享受什么，并且要这个踢足球的给你代言，这些女孩子就疯狂的来了是吧？

各位，是不是？当你站在人思考的时候，你发现策略会源源不断，而当我们只是思考产品本身的时候，你这个东西没得玩了，所以从今天开始我们要转变一下，不要去想自己的产品，而要去想人！

假如说现在我是玩魔术的，你会想：“唉呀我这个魔术怎么赚钱呢？”

玩魔术怎么赚钱，不知道怎么赚钱，我又比不过刘谦是吧？但是你站在人的角度去想一下，你就知道他有源源不断的赚钱的点。

首先第一个我们就强搬硬套都套出很多点出来，你比如说有人要泡妞的吧，泡妞魔术是不是出来了，你就全部围绕着把你的魔术变成泡妞的道具，小孩子有不自信的吗？如果你能够通过 21 个魔术，让这个自闭症的小孩通过魔术能够提升自己的自信，能够跟别人更好的交流，你说家长不愿意让小孩子去？

如果你站在人的角度，你会发现没有卖不出去的产品，所有的东西都能够对号入座，这就是我们永远不要站在产品的角度去思考。

我记得我们来这里之前在 yy 房间就讲过一次课，讲的什么课，当其他的跆拳道在教小孩如何打拳如何踢靶的时候，那我们是教什么，是跟小孩搞好关系，让小孩回去跟大人倒洗脚卅水帮大人盛饭，各位，前者是站在什么角度思考的，前者是完全站在产品的角度干什么？

我的产品要如何打造的更好？我的课程要如何包装，我要教小孩子如何踢靶，我要买一个更硬的沙袋出来，我要把小孩子的功夫教好，各位，但是这是家长想要的吗？家长想要自己的小孩出去打架很厉害，把别人打伤吗？

家长就害怕自己的小孩受伤，就希望小孩子的这个素质高一点，甚至家长不希望小孩到一个暴力的环境里面去，所以说我们要营造一个温馨的环境，在里面摆好鲜花，那小孩子相互之间敬礼是不是？同时呢？小孩子搞好关系，请小孩子吃东西，给他们的要求是我们作为一名武者，我们回去必须每个星期都要完成任务，至少每个星期给父母打一次洗脚水，每个星期每天都要给父母盛一次饭，这样一来，你说是不是完全就顺应了家人想要的一切，这就是站在人的角度去思考问题。

你知道我的目标客户群体是谁，他们真的需要的是什么，而不是我们站在自己产品的角度，我要一拳把这个墙给打烂，所以说这就是产品转变为人思维之间的差别。

记住凡事当你遇到阻力的时候，就是你忽视人的时候，只要你重新认识人，你会发现我们做事情，豁然开朗，你不要想着我是卖笔的，我这一支笔怎么卖，你要想着你要想的人，这个世界上都有哪些人，我能不能够对号入座。我的笔能不能够成为别人的定情信物，这是人的需求，是吧？我的笔能不能够让别人签合同的时候赚到更多的钱，是一只风水笔，这是站在人的角度思考吗？那我的笔能不能让小孩提升自信。

我告诉小孩这是一次魔法笔，很多小孩子就知道我有一只魔法笔，我会有能量，就是给它暗示，你的笔就无穷不尽的卖好，而且别人会很需要你这个笔。

我们有一位梁总，也是我们的这个弟子群的学员，他经常去卖什么呢？你比如说他卖一枚硬币，它能够卖到一千块，几张卫生纸它也能够卖到一千块，他那天在地上捡了一块石头，也卖别人一千块，如果有机会可以让他给大家分享一下。

我不知道现在在于嘛去了，以前也是我商学院的，以前别人卖 pos 机的时候只卖几百块，他就卖一千多，别人还是要，你们知道为什么吗？他从来不想自己在卖一个 pos 机，你知道吗？

他始终记住了一点，它说人在用钱方面是最注意安全的，所以说他卖的时候就卖两个字：安全，所有人问它你这个怎么这么贵，它说我就是安全，那你安全不这么贵吗？那你去买便宜的，为什么？买便宜的更贵？不安全的啊，别人想的想着还是买贵的吧！

很多人咨询的时候还是买贵的，他就站在人的角度在卖产品，他为什么一枚硬币，他能够卖这么多钱，他只做一个简单的动作，就是把自己打造成了一个什么易经大师，他跟别人讲周易讲那些理念，之后你拿着我的这个硬币感应一下，有没有感觉自己发生了变化，别人越想越感觉发生变化，就买了，所以说就这么简单，当你站在人的角度去思考的时候，什么问题都迎刃而解。当你站在一个硬币的角度思考的时候，你这个东西怎么都卖不出去！

当你遇到阻力的时候，你就要想一下，是不是我又忽视人的了，这个太关键了，以人为中心，以人为本，这才是我们做策划时做营销师要的第一个观念，我们很多人讲人性，其实也是讲的人为本，你要去分析人，其实人性的这个东西大家都知道，有好奇，有恐惧、有利益，这些东西你学的时候没太大用，我告诉大家理解人最重要的秘密就是把人细分，一定要把人细分到不能够再细分。

然后你看针对不同的取不同的策略，我们很多人在给一个店做策划的时候，是不是同一套策略针对所有的人呢？是不是？但是我们给别人做策划的时候，比如说这个培训班，他的家长带他来的，是老人家，比如说是外公外婆带的，针对这样的小孩，我们要跟老人家沟通什么，

比如说他是他母亲带着，针对这个单亲的母亲，我们要跟母亲沟通之什么，比如说他的母亲一看就是非常喜欢打扮的，比较自恋的，针对自恋的这个小孩子的家长，我们要跟他沟通什么，每个都把它分得很细，去测试沟通，这样的话你就能抓住所有的人。

比如说针对老人家，老人家他的子女不在家，以前把孩子带大，现在带小孩每天送过来搞培训，其实有时候也挺烦的是吧，这个时候有可能与老人家夸赞一下，说你了不起啊，然后把他捧上天，甚至有可能感觉那个培训班不错要给你做口碑是吧。如果说这个母亲非常自恋，你就拼命夸她小孩跟他一样，，你看小孩子脸长的跟你一样，就是你大人的模子，太漂亮了！

你不要通过大人夸她，你直接通过小孩夸她，他就会对你这个跆拳道馆或者培训班去做传播，他就感觉这个培训班不错，就是你把人细分之后针对不同的人给予不同的对待，同样的我们记得我们在上次总裁智慧班就讲过，你比如说我们现在理发店人来了之后，假如是个社区理发店，来了之后我们针对所有人都给他理发是吧？但是如果你细分一下，在你这个店里面都有哪些人群呢，有的是不是家里生的小孩子要抱小孩子的妈妈？

有的是不是家里有老人？有的是不是比较喜欢洗头的，不喜欢在家里洗，是吧？各种各样的人你把他分一下，每一个人来了，你针对不同的方法，对待他，不同的方法去服务他，就不一样，你比如说家里有老人家，你就跟他说，你在我这理发，你家的老人在这里立法就可以享受五折，这个时候他一家子是不是就在你这理发了是吧？你比如说他这家有那个小孩子的，大人在这里办卡，小孩子就给免费理了是吧？

如果说家里再有其他的小孩子，你直接跟他说，下次你来理发的时候啊，我们这里有一个小的玩具区，你把那个小孩子你放在那里玩，大人安心在理发我们给你看着，每一个点是不是都击透不同人的内心呢？这就是要把人人群分细之后服务，每个人都非常的喜欢你，所以这就是我们转变思路，从人的角度去思考，把人给琢磨透、把人给研宄透。