超常规营销：成交流程概论与信任指数推进

现在是注意力经济时代，很多产品都充斥着，消费者凭什么关注你，要关注你是不是要进你的店？

商业形式的价值都是以沟通的形式产生的。

偏僻的店沟通机会少，业绩也就少，我们通过鱼饵产品与鱼塘对接就能够很好的使我们的目标客户主动关注我们， 并且获得能够跟他们沟通的机会，实现了鱼饵产品的价值。

获得沟通机会不代表成功，目标客户吸引进店我们接下来要做的动作，如果你思考方向是进店后卖东西你很难卖出去东西，卖东西是结果，你进店的铺垫让他买东西才是重要的。强制推销是不行的 我们要顺应人性。

引流产品的核心价值：

获得一次与客户无阻碍接触的机会：

沟通的机会越多，成交的机会就越多，

所有的一切商业行为源自于沟通！

成交流程

知道你-了解你-信任你-买东西

如何不断的转介绍和重复购买

通过鱼饵知道你 进店后熟悉 通过一系列举动信任指数慢慢提升 最好我们实现成交 成交之后让他不断的转介绍重复购买。

信任指数：

我们要知道顾客信任指数是多少，假如是100分，有没 有80分或者50、30？

信任指数不同，你对他传递同样的价值，他的感受是不 同的！

我们必须要有判断的能力，感觉他信任的时候就可以 成交了。

假如他不信任你的时候，他是不会购买的。

以前销售就是卖自己！

我们的流程无非就是推进我们信任的增长，通过鱼塘鱼饵对接获得第一次的鱼塘信任转嫁都是一步一步推进。信任 指数提升最后给予价值成交。

每次让他做一个动作获得价值每次都在升级。

信任只有20的时候你，给他50分的价值，他不要。当信任指数达到100的时候放个屁都是香的！

我们可以看到你这个东西就算没有价值他也会买。

比如今天我们开个店卖东西的时候，可以要求兄弟捧场 ，他也很乐意。

当信任指数达到一定程度的时候，你只需要给出一个有诱惑力的主张，他马上就会行动购买！

就好像你开个店，让你父母买东西，他们就百分百无法抗拒这就是亲戚朋友之间的信任。

我们客户达到80 、90 的时候不错了，要是培养成亲戚朋友，达到崇拜的时候更不一样了。

比如说基督教徒，上帝突然下来要卖你一坨狗屎，你吃下去很有营养很好，保证很多教徒都会吃。 信仰，信任指数已经超过百分百了很多倍了，百分之千可以让人自焚了， 坚信这个了。

让别人无阻力的一步步往前走，一步步推高，就是信任指数的一个过程，不要设很多槛 每一步都是让他做一个简单动作，获得这个价值一步步向前推进。

假如老板是你朋友，你说一句话就可以拿到他店里一 块地方，这就是信任指数不同。

第一步：

让顾客留下美好的第一印象，人员的印象、对话的印象、 店的印象、产品的印象。

第二步：

给予“ 哇 ”的用户体验！

别来了之后一直推销，要让人感觉服务态度好，这里真 棒才行。

因为团购的来了之后比别人那份少，而且服务态度也不 好，就不再去了。

要知道你吸引进来的目的是什么，是要增加信任指的。

麦当劳肯德基卫生要求很高而且对外公布。

小插曲：一定要留下联系方式，或者关注微信！

第三步：

无痕迹的引导销售！

关键词1：身份感

由于您是我们的贵宾单位推荐过来的，您今天还可以享受其他任何顾客都享受不到的一个特别的优待。

关键词 2：稀缺性 优待不是所有人都得到的您今天购买还可以得到 XX 礼品，但是这个数量不多了。

关键词 3：紧迫感 今天有好几个客户享受这个超值的服务了，现在礼品剩下不到 5 份了

关键词 4：从众心 由于您应该是第一次来的客户，因为您没有出示会员卡，我们对新会员有一个超值优待每人只有一次机会，那些产品都是第一次客户的超值优待，您需要签个字，这是我们今天办理会员的客户，特别贵宾客户的签字。一大堆签字这是我们今天的客户。

客户来领东西的时候本来是已经准备好了进去几秒钟说完话几秒走人防止被推销，要是店主没有热情招待没有让客人坐下来聊聊天，客人领东西就马上走了。原动力-害怕受到威胁。

第一次销售的目的，不是为了赚多少收益，而是通过无法抗拒的成交主张，让顾客打破第一次成交的心理防线，成为你的“购买客户”

进入你的购买客户档案，客户终身价值高，你财大气粗， 亏一点也可以。你说你不财大气粗，你收回成本也行。让他认识到你的店你的服务是很高品质的我的人是很好的我的产品是很有特色的。

第四步：做好下次销售的铺垫！

留下数据可以成为沟通管道，也可以送他一些代金券！

第五步：发动转介绍或口碑传播！

送一些友情券发动，只要利益够了他们就给你介绍

1 块钱照相：1 块钱照 9张9相片，2块钱成本，固定成本是不变的，照几十张要不要相册？过膜？要不要选一张放大？不可抗拒成交主张，送一个框，没成交就送5 张1块钱的券你可以送给身边的亲戚朋友，只要你券过来的到时候你可以免费获得一个放大的资格。每天都是人满为患。简单装修一下搬过来机器搞几个月赚钱，高价转让掉，换一个地方继续搞。