李才文：造场系统营造现场氛围，激活顾客欲望

在讲造场系统之前，和大家讲一个非常重要的事，大家都知道我们的产品是要卖给人的，当你忽视人的时候，就是你销售困难的时候，我们需要调整一下思维，从产品的思维到对人的思维，我们一定要有这个意识，我们以前一直在思考自己的产品怎么卖，普遍都在想，我的产品该怎么去卖，这个思考问题的方式是错的，让大家认识到只有认识到人才能解决问题。

我以前反复的和大家讲过跆拳道的例子，如果站在产品的角度去思考，那这个跆拳道怎么去包装呢？是不是就会把课程排得非常好，把跆拳道的价值塑造的非常高，让小孩子表演出来非常漂亮，会把课程安排得非常紧凑，会安排小孩子经常去表演，甚至为了让小孩子功夫更好，让他们都买个靶子天天放到那里去踢，这就是站在产品的角度去思考的，你可以说你已经把产品打造到极致了，我的产品天下无双，结果呢？

当你正在沾沾自喜的时候，你有可能会被一个新开的没有实力，没有资金，没有教练的另外一个跆拳道馆打败，到第二个学期学员路都跑没了，各位知道为什么能出现这种情况吗？

因为你是站在自己的角度去打造的产品，另外一个跆拳道馆他是站在人的角度去打造的产品。家长把小孩子送到我这里来，是想要小孩子有实实在在的改变，并不是让他打架很厉害，而是让身体不好的慢慢变得强壮，胖的瘦一点，平时没礼貌的变得有礼貌一些，爱学习一些，在学校里面安全一些，别打打闹闹受到伤害，这些才是家长的需求。

那如何满足家长的这些需求呢？

很简单，教练就做一个动作，也不怎么教小孩子去怎么踢？一天也就踢那么几分钟，孩子在这里也感觉不到累，平时，带着孩子们去玩，甚至带他们去吃肯德基，玩儿的非常开心，成了孩子王，和孩子作为做成朋友以后，会和孩子说我们作为武者，回到家的第一件事就是帮爸妈盛饭，大家能不能做得到？每个礼拜都要帮家长打一次洗脚水，结果孩子回家以后，就会主动帮家长盛饭，每个礼拜打一次洗脚水，帮家长捶捶背，这样家长非常开心。

孩子变化太大了，都是老师教的好。这样一来，家长就会对跆拳道非常有感觉了对不对？这些还不够，接下来还要做第二个动作，因为家长都担心孩子的安全问题，在各个孩子能碰到的地方都包上东西，墙上包上软垫子，过道上摆上温馨的小花，门口立一块牌子，写上非本馆人员不得入内，这样家长就会觉得更安全，每天家长去接孩子的时候，基本都是提前到看着孩子训练的，在他们散会的时候，教练带着孩子们喊口号：我是一名武者，我不玩游戏，我要认真学习，这样家长都会很喜欢，这样还不够，再站在人的角度上去分析，有些家长很自恋，针对这类的家长可以专门当面夸她的孩子，怎么夸呢?

哎呀！，你的孩子和你一样，长得漂亮、聪明、有头脑，这样家长就会非常开心，有的孩子是爷爷奶奶送过来的，你就可以夸爷爷奶奶的伟大，培养完儿子又培养孙子，这样他们也会很高兴，也会帮你去传播，还有针对做生意的家长，你就可以给他们做生意的相互介绍认识，让他们也认识一些更多同频的人。

针对不同的家长，给他了不同的解决方案，这时另外一个跆拳道馆还在拼命地教孩子做动作，这样他们就会感觉不对劲了，越来越没有生源，生源老是跑到那边去了。不知道是怎么回事，后来就到外面去进修了一下，又请了几 个更厉害的教练过来，什么黑带白带几段的高手，还在校内立了一个大的塑像，结果发现更没人了。一直找不到原因。

回过头来看一下，为什么能够以弱胜强呢？这边产品已经达到极致了，功夫很厉害，课程排的很好，非常专业，而且教练都是从外面进修回来的高手，根本原因就是一个是站在产品的角度，另外一个是站在人的角度去包装打造的产品，当然，刚刚提到的只是冰山一角，还有很多细节，每个细节都是看的人的角度去包装的。给他细分出来，这样他的生意就很好做了。

你们有没有细分你的目标客户呢！有没有针对不同的目标客户对他的心里，他的生活状态，他的渴望，他的需求进行分析？有没有深入的去调查他们的核心需求？有没有调查过不同客户与不同客户之间是怎么相互影响的？针对他们不同的需求去包装制作解决方案？基本上没有，都在想着自己的产品怎么去卖？

曾经见过一个卖地砖很厉害的，客人进门老板拿起一块地砖就使劲往地上摔，啪的一下，把客人吓一跳，老板边摔边告诉客人，我的地砖非常好，从三楼往下摔都摔不碎，结果他卖货特别厉害，这是第一句话，第二句话他会说，我对产品品质把控的非常严，因 为我自己就是搞装修的，比他们都要懂，第三句话是你信我的保证没错。就这简单的三句话，他的生意非常好。

他这就是站在人的角度上去包装的产品，普通老百姓他不知道哪个好哪个不好，经过他这样一讲，客户就会感觉非常好。你会发现证，站在人的角度去包装产品，就会豁然开朗，任何行业都可以找到突破口。

有人就有需求，就有兴趣，就有欲望，当一个产品摆在那里，是没法变化的，就像以前有一个案例，一个针对大学生的奶茶店，如果我们站在产品本身的角度去包装产品，不光塑造他原材料怎么好，工艺怎么复杂，站在目标客户的角度去思考，因为产品主要是卖给大学生的，细分加调查就是解决方案，我们可以把大学时期分成几个类型，可以细分成情侣、球队、球队的粉丝及拉拉队、有专门学英语的、各种社团、有学妹学姐这样可以细分为很多种，每一种都有相关的需求。

比如学校的足球队、篮球队，你是不是可以给他们专门定制一种特殊的奶茶，属于他们队的代言奶茶，打入他们的队里面去，由这个球队去带动他们身边的粉丝及拉拉队去消费这个奶茶，这是一个群体搞定了，还有针对谈恋爱的，你可以包装一个卡，这个卡是九杯奶茶，代表的是长长久久，每杯奶茶都是不同的贴图贴在上面，每一杯奶茶都有一个不同的祝福和寓意在里面， 上面还有一个二维码，扫描二维

码，就可以看到男孩子对女孩子的祝福，还可以这样，一杯奶茶出来，帮助男孩子去追女孩子，这样所有的男孩子都是我的忠实粉丝，大家一起来制作。

你把你的东西搞好以后我给你贴到奶茶杯子上，你甚至还可以针对一些土豪学生搞一个 99 杯茶的套餐，你可以针对爱学习的也可以做文章，有学英语的，学文学的读书会，可以针对各个细分人群，深层思考他们有什么需求？

有什么困惑，有什么渴望，然后你为他们制定出对应的解决方案，把这些都细分出来再去分析，把它细分人群里面的人再细分一下，比如说读书会里面也会有几个比较出名的人，有读书会的偶像，当然也会有追随者，那就可以思考先搞定谁，然后通过什么方法再搞谁，足球队也一样，就是把它细分人群里的领军人物找出来，给予一定的利益，让他帮你代言。

先影响这一群人再影响他的粉丝，这样把细分人群的相关联搞清楚。你就会发现凡事都有解决方案。把一个事情细分之后调查分析，得出人群的关联之处，自然就会有解决方案。这是找解决方案唯一的方法。

记住这个方法论，这是我们超常规学员每个人都要学习的。每个人也是按照这种方法去处理问题的。这比你学习任何一个技巧，任何一个策略都有用，甚至这种方法论你要传递给你公司的每一个员工，让他们都懂得细分，如果不懂细分的话，什么策略都是一锅煮，这东西肯定不会适合于每一个人，这就是我们很多做生意的人都会出现的自己做出了一个产品以后消费者不买账的情况。

自己做出个方案，消费者不需要，自己做的东西推市场推不动，别人不接受你的主张，就是因为你没有细分人群，根据不同的人群提供不同的解决方案。哪怕是同一个类型的人群也会有不同的特性，比如你同样面对的是有钱人的阶层，也分为两个不同的类型，一种是土豪，一种是文人，如果你用成了土豪的方法去成交文人的时候，别人就会很不舒服，这就是差别。而我们很多人都很笼统对待。

细分和调查就是解决问题的唯一方案，不知道各位有没有系统的学习过调查的方法论，那要怎么调查呢？没有调查你所做的方案就是碰运气，甚至很多人抄袭别人的现成模式，不做具体的调查，直接套用在自己身上，这样必然就会多出很多弯路。那如何去调查消费者的真实需求呢？

调查分为四个步骤加十二个细节，你按照这个步骤去调查的时候，就会把某一个点分析的非常透彻，解决问题的方案立刻就会显现在你的面前，第一个，你一定要调查人群与人群之间的关联性，很多人调查的时候都只针对于局部，没有认识到整体的重要性，整体和局部的关联性是什么呢？

比如，你是开茶楼的，你去调查市场片区，你就要去调查周边有没有竞争对手？你就不能观看？周边有没有茶楼，还要看同等消费的竞争对手，比如说咖啡馆，那我们在去市场调查的时候不光是做竞争对手的调查，还是做目标客户人群的调查，你都应该弄清楚某一个人群会对另外一个人群有什么样直接的影响。

某个行业对另外一个行业会有哪些影响，某些店会对人的直观判断有哪些直观影响，比如说一个店开在一个地方，以前大家对这个行业的服务认知感觉都是一般，忽然同一个地方一家店服务非常好，这时人们对服务的判断标准就变了，这样虽然他跟你没有任何直接关系，有可能那家店就会影响到消费者对你的服务判断，所以说要综合分析各个角度，人群也是一样的。

比如我们现在成立一个商业联盟，你就要把加入商家联盟的商家细分开来，有一部分执行力很强的，很认同你的理念的人是一种，还有一部分是，执行力不强，靠从众心理进来的，还有一部分人是抱着无所谓的态度，反正是活动就参加，是不是有这几种类型的人？那你知道这几种类型的人是怎么相互影响的吗？你到底要先服务哪个类型的人？

这些没有思考过，你就不知道如何包装产品，如何设计运营模式，要根据调查思考，设计出适合不同类型人的运营模式你才有可能成功。

很多人学了很多，落不了地，根本原因就是他只认识策略，只认识产品不认识人，这就是我们讲的，你要调查人与人之间的关联性。

大家有没有这样的体会，一个公司里几个员工但没有奖励的时候，大家都相安无事，如果某一天，你奖励了一个优秀员工，让大家都知道了，就会出现打开心里都开始不平衡了，牵一发而动全身。