营销策略：三级推荐模型

三级推荐，叫做折中、引导、对比，三级推荐里面有三个策略。折中、引导、对比。第 1 个叫做折中，折中什么意思呢？你看我们平时消费的时候，一般都会选择哪个价位？

中间的，那现在问题来了，如果说现在你的产品就只有 1 个价位，你说消费者会选择哪个价位，一个吗？假如说你的产品现在卖 98 元，你的消费者是不是只有一个选择，假如说你现在再搞一个产品，搞个88 块，你说消费者会选择哪一个？ 88, 假如说在上面再搞一个 158 ，他会选哪一个？ 98 ，你如何让他买你这个 98 的呢？你就中间前面搞一个，这是一种方法。

如果说我们再变一下形，如果说现在你的产品卖 98 块，你如何让他买 118 的呢？你再搞一个 118 的再搞一个 198 的，“你看，先生你要哪一个呢？”他不假思索，马上选 118 的，是不是你只虚设了两个东西在那，他马上就要中间那个，你不需要太多的销售，这是直击爬行脑因为叫做直观对比。

所以现在请在你的产品价格上面再增设两个价格，他立刻就会选择中间那个，这就能够马上提升你的销售利润。这就是升级销售，他本来是买 98 的，他不自觉的就买 118 。

这有是在你产品上增加两个价格，但是这增加两个价格是有技巧的，一个增设的中间的这个一定跟你原来的价格不要太大，比如说，你本身 98, 然后搞 158, 然后搞 398,别人肯定就选先搞 98 的试一下。

但是如果你搞 118, 别人感觉价差不大，这个时候，他会被自动选择到 118, 他不会选择 198 的。这叫做折中对比，这是第一个。

然后第二个就不一样了。通过引导，他就能让别人去选择更贵的，也是三个价格。

在以前我打过一个比方，举过一个例子，曾经有一个奶茶店做实验，他们做心理学实验，首先他店里面只有 7 块钱一杯的奶茶，结果每一个消费者进来，都点 7 块钱的。后来，在他店里面又增加了 1 款奶茶，增加了一款 15 块钱一杯的。

结果来推销这个 15 块钱一杯的结果推不出去。各位知道为什么吗？太大了，你要 7 块的还是要 15 块的，来杯 7 块的，为什么不要 15 块的，拿这个大杯子我喝不了，是不是。

但是后来发现一个很神奇的现象，在中间增设了 12 块钱一杯的奶茶，“这位女士，你是要 7 块的， 12 块的，还是 15 块的？”“给我拿个 12 块的”。都是这么选，当她说选 12 块的时候，你说“这位女士，我建议你选 15 块的，为什么呢？因为价格只相差 3 块，但是量大很多。”这个时候很多就选择 15 块的。 60% 、 70% 选择 15 块的。各位明白刚刚这个原理吗？这个叫做向上升级的原理明白吗？恩。

这 3 个价格，你看价位是什么， 7 块、 12 块到 15 快。你按照这个比例去设计你的产品的这个价位，本来你现在可以通过这种方式让他买贵一倍的产品，看到这个流程没有，我本来只有 7 块，现在你跟他说 15 块不要了。你加一个 12 块，他说要 12 块，你再跟他说“你买 12 块，不如买 15 块，因为虽然只差 3 块钱，但是量大很多。”马上就买 15 块的了。

如果说刚刚我们这句话，我们再加一个点在上面他又不一样了。中间还是 12 块，这里还是 15 块，你直接跟他说， 你还不如买我们 18 块一杯的，因为量大很多，并且我们今天只要 15 块。”

明白吗？你把价格往上拉一下再给他降下来。这个叫做三级推荐里面的第 2 个策略，叫做引导策略。

看你能不能够借助人的爬行脑，把它价格直接引导上去， 7 块引导到 15 块。

好，那接下来我们搞三级推荐这里面的对比策略。三级推荐这里面的对比策略这里有个非常精彩的一个例子，这是徐松老师他自己去体验的一个流程，当初他的爬行脑就直接被别人点燃了不假任何思索，几次爬行就到位。怎么搞的呢？

看一下，他准备去理个发，理个发就跟他说“我们这里理发有 98,158, 和 368 您要哪一个？”不假思索“那就给我搞一个 158 的。”坐下来了，然后头发给他看了一下“哎呀，像您这个发质，其实更适合做 368 价位的，但是看您头发比较少，做 368 不划算，我给您算 200 吧”。不假思索那行 200 就 200, 挺好的。

各位，你看一下，这三级推荐，这两次推荐，这是不是一个对比的引导，各位记住我们刚才看的模型没有，首先他做了 98 、 156 、 368的斟酌，大家把这 3 个数据看一下，这对你回去是非常有参考作用的。

先搞一个 98, 再搞 158, 再搞 368, 这个是不是符合我们刚才讲的，前面两个距离小，后面一个距离大，这个时候，你不假思索就选择了 158,这个时候，他就跟你说，看你发质其实更适合做 368 的，你是不是一听到这就想像我推销，是不是有这种感觉，但是人家直接给你一个理由，不过你头发发少做 368 的不划算，我就把 368 给您算 200 。

这不瞬间感觉自己占了大便宜，优惠了多少，优惠了 168 。你像我首先做一个 158 的，我现在做这个可以优惠 158, 那我肯定做这个了。各位，有了这个模式，你就知道在你店怎么用了，就知道怎么推荐了。

这里大家记住一点，首先第一个，你告诉他做 368 的时候，你要给一个合理的理由，像你这个发质的话，更适合做 368 的，你先给他一个理由他适合做，然后你又给他一个理由，给他降价，你看你的头发少，然后做 368 的不划算，这是不是让他感觉你站在他的角度思考，一定让他感觉站在他的角度在思考，这个关键点大家一定要记住，然后我给你算 200, 一下优惠了 168 块，只算 200 块。

首先 158 不加思索，我就掏了 200 块，他这就是很好的对比引导策略，你现在就可以用这3 种策略，不要动任何的销售技巧，就这 3 个价格，你把它调一下，用这三种策略，你的利润就马上提升了。