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营销策略:三级推荐模型

三级推荐,叫做折中、引导、对比,三级推荐里面有三个策略。折中、引导、对比。第 1 个叫做折中,折中什么意思呢?你看我们平时消费的时候,一般都会选择哪个价位?

中间的,那现在问题来了,如果说现在你的产品就只有 1 个价位,你说消费者会选择哪个价位,一个吗?假如说你的产品现在卖 98 元,你的消费者是不是只有一个选择,假如说你现在再搞一个产品,搞个88 块,你说消费者会选择哪一个? 88, 假如说在上面再搞一个 158 ,他会选哪一个? 98 ,你如何让他买你这个 98 的呢?你就中间前面搞一个,这是一种方法。

如果说我们再变一下形,如果说现在你的产品卖 98 块,你如何让他买 118 的呢?你再搞一个 118 的再搞一个 198 的,“你看,先生你要哪一个呢?”他不假思索,马上选 118 的,是不是你只虚设了两个东西在那,他马上就要中间那个,你不需要太多的销售,这是直击爬行脑因为叫做直观对比。

所以现在请在你的产品价格上面再增设两个价格,他立刻就会选择中间那个,这就能够马上提升你的销售利润。这就是升级销售,他本来是买 98 的,他不自觉的就买 118 。

这有是在你产品上增加两个价格,但是这增加两个价格是有技巧的,一个增设的中间的这个一定跟你原来的价格不要太大,比如说,你本身 98, 然后搞 158, 然后搞 398,别人肯定就选先搞 98 的试一下。

但是如果你搞 118, 别人感觉价差不大,这个时候,他会被自动选择到 118, 他不会选择 198 的。这叫做折中对比,这是第一个。

营销策略:三级推荐模型

然后第二个就不一样了。通过引导,他就能让别人去选择更贵的,也是三个价格。

在以前我打过一个比方,举过一个例子,曾经有一个奶茶店做实验,他们做心理学实验,首先他店里面只有 7 块钱一杯的奶茶,结果每一个消费者进来,都点 7 块钱的。后来,在他店里面又增加了 1 款奶茶,增加了一款 15 块钱一杯的。

结果来推销这个 15 块钱一杯的结果推不出去。各位知道为什么吗?太大了,你要 7 块的还是要 15 块的,来杯 7 块的,为什么不要 15 块的,拿这个大杯子我喝不了,是不是。

但是后来发现一个很神奇的现象,在中间增设了 12 块钱一杯的奶茶,“这位女士,你是要 7 块的, 12 块的,还是 15 块的?”“给我拿个 12 块的”。都是这么选,当她说选 12 块的时候,你说“这位女士,我建议你选 15 块的,为什么呢?因为价格只相差 3 块,但是量大很多。”这个时候很多就选择 15 块的。 60% 、 70% 选择 15 块的。各位明白刚刚这个原理吗?这个叫做向上升级的原理明白吗?恩。

这 3 个价格,你看价位是什么, 7 块、 12 块到 15 快。你按照这个比例去设计你的产品的这个价位,本来你现在可以通过这种方式让他买贵一倍的产品,看到这个流程没有,我本来只有 7 块,现在你跟他说 15 块不要了。你加一个 12 块,他说要 12 块,你再跟他说“你买 12 块,不如买 15 块,因为虽然只差 3 块钱,但是量大很多。”马上就买 15 块的了。

如果说刚刚我们这句话,我们再加一个点在上面他又不一样了。中间还是 12 块,这里还是 15 块,你直接跟他说, 你还不如买我们 18 块一杯的,因为量大很多,并且我们今天只要 15 块。”

明白吗?你把价格往上拉一下再给他降下来。这个叫做三级推荐里面的第 2 个策略,叫做引导策略。

看你能不能够借助人的爬行脑,把它价格直接引导上去, 7 块引导到 15 块。

好,那接下来我们搞三级推荐这里面的对比策略。三级推荐这里面的对比策略这里有个非常精彩的一个例子,这是徐松老师他自己去体验的一个流程,当初他的爬行脑就直接被别人点燃了不假任何思索,几次爬行就到位。怎么搞的呢?

看一下,他准备去理个发,理个发就跟他说“我们这里理发有 98,158, 和 368 您要哪一个?”不假思索“那就给我搞一个 158 的。”坐下来了,然后头发给他看了一下“哎呀,像您这个发质,其实更适合做 368 价位的,但是看您头发比较少,做 368 不划算,我给您算 200 吧”。不假思索那行 200 就 200, 挺好的。

各位,你看一下,这三级推荐,这两次推荐,这是不是一个对比的引导,各位记住我们刚才看的模型没有,首先他做了 98 、 156 、 368的斟酌,大家把这 3 个数据看一下,这对你回去是非常有参考作用的。

先搞一个 98, 再搞 158, 再搞 368, 这个是不是符合我们刚才讲的,前面两个距离小,后面一个距离大,这个时候,你不假思索就选择了 158,这个时候,他就跟你说,看你发质其实更适合做 368 的,你是不是一听到这就想像我推销,是不是有这种感觉,但是人家直接给你一个理由,不过你头发发少做 368 的不划算,我就把 368 给您算 200 。

这不瞬间感觉自己占了大便宜,优惠了多少,优惠了 168 。你像我首先做一个 158 的,我现在做这个可以优惠 158, 那我肯定做这个了。各位,有了这个模式,你就知道在你店怎么用了,就知道怎么推荐了。

这里大家记住一点,首先第一个,你告诉他做 368 的时候,你要给一个合理的理由,像你这个发质的话,更适合做 368 的,你先给他一个理由他适合做,然后你又给他一个理由,给他降价,你看你的头发少,然后做 368 的不划算,这是不是让他感觉你站在他的角度思考,一定让他感觉站在他的角度在思考,这个关键点大家一定要记住,然后我给你算 200, 一下优惠了 168 块,只算 200 块。

首先 158 不加思索,我就掏了 200 块,他这就是很好的对比引导策略,你现在就可以用这3 种策略,不要动任何的销售技巧,就这 3 个价格,你把它调一下,用这三种策略,你的利润就马上提升了。

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