王紫杰：挖掘客户的最大刚需，实现企业业绩暴增！

营销模式——以客户为中心

战略设计有三层次结构，最底层的是营销模式，它以研究客户为核心，是企业生存之基。

我们把企业的销售模式分成三种，分别为坐销、推销、营销：

坐销：坐在企业里或是柜台里等待客户上门购买。

推销：主动走到客户那里去，推动甚至是强迫客户购买。

营销：吸引客户主动上门购买成交。

随着各行各业竞争的加剧，靠坐销就能卖货的可能性越来越小。

推销对人才的要求也越来越高，客户也比较抗拒这种半强迫式的销售。

所以企业家必须掌握营销的技巧，快速销售产品，快速产生利润，这样才能基本保证企业活下来。

因此，战略规划必须首先帮助企业家解决营销的问题。这种需要设计完整的营销体系，即“营销模式”：

营销模式定义：

以客户为中心的，以实现产品及服务销售的盈利体系，即营销模式。

营销模式的设计要素：

第一，客户定位；

第二，可感知价值包装；

第三，品牌命名；

第四，鱼塘整合；

第五，鱼饵设计——吸引客户主动上门；

第六，转介绍设计——客户带更多客户；

第七，重复购买——客户消费更多

营销是以客户为中心的，解决卖货问题的系统。所以，营销必须以客户为研究起点。

营销的奥妙：

营销的奥妙就是挖掘客户的最大刚需，吸引他们主动购买。

营销模式的设计，就必须首先从客户定位开始，必须找到最精准的客户人群，锁定他们最大的刚性需求，然后再据此形成一整套的销售体系与流程。

客户定位及需求定位不精准，一切营销的动作全部无效。这是营销的起点。