美容院营销案例：充199送299，一个月内来3次再返199！

案例背景

美容院，老客户大约为300人。美容院的经营一直不温不火，老板学习完免费模式，策划了一场新的活动，目标是他们2500元的年卡，结果短短2个月时间，卖出1200张年卡，收回300万元。

第一步：引流

引流选择的对象可以是新客户，也可以是老客户，新客户本身没有和这家店接触过，也不了解其本身的服务，性价比等。

老客户享受过这家店的服务，并且通过长期的接触，对这家店多多少少会有一定的信任度。所以定位从老客户身上来推卡，难度不会太大。找到特定推广人群后，他是怎么引流的呢？

在微信群发活动消息，充199元，即可获得本店新推的皮肤磨光护理服务3次； （同时赠送网红款护肤仪一支，价值299元（实际成本较低，质量看上去还不错），如果在一个月内享受完三次服务，即可退还当时充值的199元。

这样的活动方案，老客户是非常愿意接受的，因为即使后期不喜欢新推出的服务，也可以返还，同时赠送的礼品不收回。

第二步：成交

引流的目的最终是为了成交客户。

当客户享受完3次的服务之后，要求退这个199元的话，他们就会告诉顾客，如果您不退款，可以在办理我们2蹈元年卡的时候翻倍抵现使用。

并且同时还可以获得2500元的礼品，这些礼品他们都是提前摆放在店内的，都是一些价值比较高的产品，成本大概在500元左右。

换句话说：你只需要再交2100元除了可以办年卡，还可以获得价值2500元的礼品，客户听到这个活动的时候，他会考虑退还是不退？

去美容院这种地方的女性大多数是有一定经济基础的，况且他本来就有去美容院的需求！活动又非常有吸引力，所以大部分的客户选择了办理年卡。当然也有退款的，但是这种情况并不多。

我们再来分析下，美容院到底会不会赔钱？

购买年卡的客户，成本核算：网红款护肤仪成本50元；价值2500元的礼品成本500元；3次皮肤磨光护理成本60元；后期年卡服务项目成本约500元；实收199+2100=约2300元。利润：大概1200元。

未购年卡的客户，成本核算：

网红款护肤仪成本50元；3次皮肤磨光护理成本60元。则亏损110元。

这样我们运用买客户思维理论得出：如果10个人里面有一个成交，则不亏本；成交2-3个客户则盈利。试问，10个老客户难道你不能搞定2-3个吗？

除了搞定老客户，老板也想搞定新客户，因为通过老客户介绍过来的信任度高，所以老板决定通过老客户裂变新客户！

第三步：裂变

当老客户办理年卡的时候，另外赠送5张亲友卡；告诉客户，只要是他的朋友持这张卡过来，也可以以199元办卡，享受3次新款脸部磨光服务，并且领取网红款护肤仪一支，价值299元，享受3次之后无条件退款。

这是不是又形成了一个循环？那老客户为什么要帮美容院去推荐呢？

信任+利益驱使：

1、 首先老客户在你店里进行服务，本来就已经有信任了，如果不信任，就不存在办卡一说。

2、 礼品，亲朋好友成功办卡后，还可以免费领取价值2500元的礼品。跟之前的礼品有区别的是：这些礼品美容院一分钱没花，资源整合过来的。

最终美容院通过这种活动，在短短的2个月办理会员卡1200张。

做一场活动，一定需要设计好活动方案，预估到活动效果，并做好出现特殊情况的预案，在具备一定条件的基础上再进行操作，否则会出现很多不可控的因素，直接影响活动效果。老客户的驱动是一场活动成功与否的关键因素，所以在活动中，充分发挥口碑传播，影响性销售就能取得事半功倍的效果。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。