李才文：营销落地执行的8大阻力之四，缺乏顺畅的成交流程

好了，我们再来看第四点，缺乏顺畅的成交流程。好，我们都知道做任何事情我们都得有一个流韹是不是啊，就像这次大家从你们的家买了机票，或者是买了火车票，赶到这里来，然后来了这里还要走进这个大堂，一步一步的跟进这个流程，心里的各种变化，通过重重阻力九九八十一难，终于来到这里，这是一个流程吗，我们都感觉这个是很自然的，这个肯定需要一个流程啊，不能让我感觉做个梦就飞来到这里来了。

但是我们在做生意的时候，在做销售的时候我们往往就忘记了，各位如果说谈恋爱你喜欢上了一个女孩子，第一次见面的时候，你说跟我结婚吧，房间我已经开好了，今晚一起同床好不好？接下来，他会给你一个什么样的头衔呢？流氓是不是，你会发现这个太难了，难在哪里啊？

难就难在，他压根就没有从不认识到了解到信任到信任增强可依赖的这样一个流程，就没有这样的流程，因为他发现骗子骗人的时候，他首先一步一步的让你上钩，以前的课程里面就有讲到过，骗子做事情他都有一个布局，先让你信任不断勾起你的欲望，而成交的时候我们就忽视这一点了，只知道顾客来之后，我第一次跟他见面就拼命的销售给他，我就一定要成交，今天我们有任务，这种强势的的心态，到底什么是一个成交流程呢。

这里再跟大家讲我们帮他们设计的一个成交流程，看人家做这个硅藻泥的给他设计一个什么成交流程，他们整个流程做得非常顺利。首先，假如按照平时的话，你到我们店里看，我的餐厅好，我给你做一个实验给你看一下，酒精一喷火一烧，是不是，你就考虑一下我们这个产品嘛？我们这个产品真个很好啊，讲一大堆，你不用看了我的这个产品真的很好，你说你相信他吗？真的很好吗？然后你说你有购买欲望吗？好像也没有，你们看接下来的这个流程是不是比他们的那个流程好一点点。

首先第一尔来了之后，引导你先摸一下各种材料的感觉，摸了之后接下来了，你说我们这个有一些图片，可以帮助你更加清晰的认识，通过这个细节来看硅藻泥的好坏，这是微信你加一下我，我把这几个图片发给你。

这个时候你要买硅藻泥，会不会加他一下，第一步是不是加到微信了，我教您如何通过这个视觉识别来看这个好坏，我再给您做几个实验看一下，这个时候是不是做了实验，做了实验接下来，该干什么事情呢，让他坐下来，给他放上茶，不喜欢喝茶的给他倒上饮料，甚至可以给他泡上咖啡，这个时候是不是有必要喝一杯咖啡吧，这个时候我给你搞了一杯咖啡你就不会随便走了吧？

如果找一个很烂的塑料杯给你放一点水可能你就不会喝了，这是我们从哪里买来的咖啡你好好品一下，来坐一下，坐一下不着急，这一下是不是从前面加到他的微信到给他发图片通过演示，慢慢的坐下来之后给他咖啡，再去询问他家里一些问题。

询问之后接下来干什么呢，你看吧我们现在是做活动，我们的优惠活动的名额不多了，然后把活动政策给你说出来，说出来之后，是这样，您先在我们这里交一个订金，就是你可以预定我们这个优惠的机会，但是这个订金的钱是可以退的，但是这个时候你会交吗？

不会交，您先交五百块钱的订金，我们还可以送您五百块钱的礼品，你看这里电饭锅啊什么的一堆，到时候您不想要了这个钱是可以退给您的，相当于这个礼品是送给您的，您没有任何风险，并且，如果您今天交了这个订金之后，我还可以到你们家里去看一下你们这个房子的整个粉刷情况，避免影响这个今后的硅藻泥，不管您今后会不会买，这个时候我是不是有一部分就把订金交了把订金一交喝了咖啡，订金交了是不是心里己经接受了，礼品拿了你的是不是有了一种愧疚感了，今后退的时候是不是很不好意思啊，这个时候，微信也加到了，礼品也拿了，接下来干什么事情呢？

接下来就是，接下来就是上门看你的这个情况，上门看你这个房子的的情况的时候，跟你说这样一个事情，因为他在搞硅藻泥的之前他是不是要上一个底子，刮一个腻子的底子，这个时候你就跟他说啊，如果说你的这个腻子的底子刮不平的话，到时候会影响我们整个硅藻泥在墙面上的平整程度，所以说不管你们买不买，反正我免费帮你来监工，你看怎么样，这个时候给你提供了一个价值吧？

我免费帮你监工，上门帮你监工，这个时候就经常的看一下，给他发一个微信，拍一个照片发过去，哎呀，我今天去你这个房子我帮你看了，跟师傅说一下定要刮好了，这个时候你是不是感觉不错哦，还帮我去监工了，我还不懂这个东西，你幸好跟我说了这个事情，帮你监工的时候在你下一次的时候，他又到你这里来了，哎呀他什么时候来呀，我又来，你想，当你去了之后，他给你提了一些东西，哎呀，昨天我回了趟老家了，特意给你来了一点特产过来了，哎呀，不需要，哎呀，没事没事，这个是我家里带来的，好，这个你拎上他的特产了，对不对，此时此刻你说离成就还远不远了？不远了。

拎上特产之后，再没过几天再跟你说，我们这里有一个现场活动，本来是要交几十块钱才能来的，你来一下，来现场领一下礼品，我给你争取了名额，我开车去接您去，这就很熟了吧？你说，比我刚刚那个一上来就硬推，和我刚刚设计的这个流程之后，你说感觉哪个好一点啊？后面的吧，那你有没有为你的生意设计一个这样的流程，没有啊，这就是流程的关键，我们刚刚讲的，第一个我们的产品线纵横缺失，他就会遇阻，当你把产品线设计好之后，并且这个接触的整个流程也设计好，你会发现，这里面销售话术其实没占多少，发现没有？

第一个，你加微信我发图片给你，是因为我发图片给你，你看一下放大，你很自然的就吸引你加了，这是一个主张观。当加了之后，我这个时候会再给你演示，发图片的目的是什么各位知道吗？加微信对吧？加了微信之后通过图片给他讲解，同时还跟他做实验，做完实验之后别急，咖啡就来了，我们这是哪里的咖啡好好品一下，不喝咖啡的，可乐也有。

那一坐下来，有些喜欢喝可乐的，说喝了一杯不过瘾，再来一杯吧，是不是？当你把这个做完之后，接下来跟你说，交个订金，交个订金的话才能够锁定我们这一次的优惠政策，下次要不然真的没有了，这个时候你肯定不会交，但是，哇，一堆礼品过来了，你看交了之后有礼品啊，你看，到退钱的时候，礼品还可以不退啊，这个是厂家支持的力度啊，你看你还是要争取一下，你就是想，我不争取一下我是不是傻啊，反正厂家支持过来的，我交了之后，我退了不就行了，你发现你交了你就退不掉了，退的掉，如果说你不要你就可以退，是吧？但是你会发现你心里有了互惠原则嘛，你给了我礼品，这个时候我就考虑一下。

接下来之后，他就是说，我可以帮你上门看看，帮你提一些建议，上门的时候也可以帮你监工啊，你看到时候，如果底子没刮好的话，上面的这层就抹不平了，这个时候你监工的时候，你的心理马上就感觉不一样了，下次又给你带点家里的特产过来给你，这个时候就不一样了，这个关系就很铁了，这个时候再把你拉到他的活动现场，一下把你成交了。

这就是流程，这个是不是像谈恋爱一样的，设计一个流程。从一开始不认识到慢慢的牵一下手，靠一下肩，赏一下月，就这一步步就走进来了，就进入了你的整个成交流程，很顺畅，但是你有没有发现，进入整个成交流程里面，其实你看每一步是不是都是价值推动的，各位看一下。

第一个他为什么加你微信呢？我有价值加这个东西，一定是什么，行为成本和价值要匹配，各位要记住这两个词。一个是你行动成本，一个是你给他的价值，如果说他行动，很简单，但是获得的价值很大，他就会配合你的工作。

打个比方，刚刚如果说不是加微信，你到外面跑十圈，我发一张图片给你，对你的这个很有帮助，你说他加到我微信的几率多大大？跑十圈的几率有多大，不会跑吧？为什么？因为我付出的行动成本太高了，但是我说我这里有几张相片可以发给你看一下，教你如何分辨这个的好坏，通过图片的放大，你就扫一下微信就可以了，很简单的一个动作，价值要他推动一个行动，你让他坐下来，他凭什么坐下来啊？我到其他的店再看看吧，你说不急，坐下来，我们己经给您倒好咖啡了，这个时候喝一杯咖啡，喝一杯可乐不错啊，坐一下，又是一个价值推动，你不能说，你坐下来吧，让我再推销一会好不好？

其实你给他一杯咖啡，他是不是还是让你给他再多推销一会？但是你不能直接说，因为你推销对于他来说，没有太大价值，所以这就是什么，这就是我们讲的价值和行动的匹配，好，接下来，你再让他交一个

订金，交一个订金，对于他来说他是不是要付出一个行为呢？付出一个成本出去，那你如何让他会产生这个动作呢，就是因为什么，就是因为后面你看我们这么多的这个礼品采购的，其实它的礼品成本不超过一百块钱，但是他放大到了五百块钱的价值，这个时候送给你，你会发现这个不错哦，又占了一个便宜，只是先把这几百块钱交到他那里去了，到时候我拿回来不就行了吗？

你看通过这一步，他又是要你做一个动作，但是他一定是一个价值来推动你做这个动作，好，接下来，他又上门呢？你为什么会让他上门呢？他上门是因为他可以帮你看一下，帮你提一下建议，而你对这个东西确实不懂，他是不是又是一个价值的推动呢？你愿意让他上门看一下，好，再接下来是什么，我要帮你来监工，这个是不是又一个价值又推动了一下，好，再一次，给你送一个礼上门，是不是又是一个价值推动了一下，最后如何帮你搞到活动现场，是不是又是，我帮你争取了一个活动名额，平时是要花钱的，几十块钱，这个你现在就可以领礼品的，是不是又干了一个什么事情，价值推动了你后面的行动。

各位，我们刚刚讲的如果说你在设计这个流程的时候，你懂得价值和这个行动成本之间的思考和转换，你就知道，为什么你的那个流程推动不了别人前进，很多人讲，老师我去参加的时候，我就想引导他做这个动作，他就是不做，各位你知道他为什么不做呢？因为他第一没感觉到价值，要么就没感觉到价值，要么就是他的行为太高了，你比如说给你说一个这样的事情，现在你只要把我们这张图片保存到你的手机，然后把它转发到你的朋友圈，并且写上你的几段感悟，你今天就可以获取我们这个小钥匙扣，你说我被自己设计的这个方案，我自己都震惊到了，好厉害啊，结果就是推不动啊，你说怎么回事啊？

那你说我这是不是有价值有动作？动作是不是太烦琐，价值是不是小了，所以说你推不动因为这个原因，很简单啊，今后我们自己诊断一下就知道了，你推不推的动，就是你的价值够不够，别人的行动简不简单？你说，只要你有价值，你就可以推动别人，往前走，甚至什么？除非他不相信你，前提还是别人信任你，你看我们这个流程里面，除了把别人推动，而且不断建立信任的过程，假如你信任我，我现在就可以把你推动到北京去，怎么推动，在那里，哪个街，哪个路，我给你准备的五十万，你自己领一下吧。

是不是哪怕你今天重感冒，你都说你没问题，我能够肩负起这个重任，你会发现，人只要有价值，他就会有驱动，只要他相信你这个东西是真的，但是你会发现一个问题，价值的驱动是一层一层的，比如说我现在跟你说，在北京有五十万你去领一下，你肯定不会，但是我现在说，现在我在对面的那个酒店，哪个位置给你准备了一百块钱，你一下就可以找得到，你可以找一下，哎呀找到了，那里准备了一千你又找到了，那里准备的一万你又找到了，你会觉得，哎呀李老师说的是真的啊，我说那里有一个五十万，你去找一下，是不是就去了，这是一样的。

你看这里啊，加微信发个图片给你，给你了一个好处，接下来你又坐下来，我又给一个咖啡，又给了你一个好处，你交了订金，我又给了一个好处，不断的给你好处，当他做一个动作得了一个好处，做一个动作得了一个好处，结果他就是会喜欢，你要求他去做动作，他就会形成一种条件反射，他的潜意识告诉自己，他怎么还不让我做动作啊，如此往返，其实人就是这么简单，这就是流程，这个对大家有没有帮助？有。

这个时候看到了屏幕上面有两个字一根筋，有多少人就是一根筋呢？我有好的产品，我就不相信我不能够卖给他，然后最终卖了半天卖不出去，开始就对这个世界产生抵触情绪了，为什么呢？为什么我这么好看，他就是不爱我呢？有没有听到过这种感叹，就是谈恋爱的时候，为什么我为他付出这么多，他都不能理解我的心思呢？为什么啊？

因为流程不对啊，因为你一根筋嘛，你就天天跟他表白，销售产品也是一样的，我们要学会后面两个字，要学会布局，布局别人对你的信任，布局别人对你的欲望，怎么布局，从小到大，从前到后，通过价值来推动每一步前进，当你受阻的时候，肯定是价值不够的时候，或者说，或者说他的行为成本太高的时候，或者他压根就不相信你的这个时候。

刚刚那个己经是诊断标准了，接下来你要诊断你的流程是不是顺畅，知道怎么诊断了吧？回去就诊断一下自己的销售流程是不是顺畅。