超常规营销：你的解决方案必须要测试

各位，企业是怎么死的，是在你还没有找到一套成熟的模式之前，你的钱没有了，现金流断了，是不是就死了。

我这个模式还没正式成型，没钱，那一般公司关键都是因为没钱了关掉了，当然也有因为股东之间斗气关掉了，但是大部分应该都不会拿自己的事业去斗气是吧，都是因为实在支持不下去了，要不然肯定是不会管的，有一线希望都不会关掉，所以说这就是我们试错周期太了，老是在做老是错，然后没有找到一套好的方法，怎么才能够减少失败率呢?就是透过测试可以减少失败率，这是减少失败率最好的方法，最有用的方法，这里从五个方面和大家来聊一些测试，也就是四条法则:

法则一:你必须有测试的心态

首先把心态调整过来，就是我做任何事情，你不要想着我现在做的这个事情，他就是个执行方案，你要想着我先测试这个方案，看这个方案可不可行，先有这种心态，如果不可行，没关系我再来调整，为什么要有这种心态呢?

如果不测试，一单发现这个东西行不通，你就会有什么挫败感，是不是我们很多人一失败就有挫败感，但是有的人是越挫越勇。我告诉各位他不是因为自己是打不死的小强，是因为他有这种心态，他知道我接下来肯定能够找到一个好的方法。他有这种底气和信心，所以你必须要有测试的心态。

你做的任何事情都不是一成不变的执行方案，而是测试的方案。各位，多人说爱迪生一声失败了 8000 多次，但爱迪生怎么说的呀?爱迪生说的，我只是证明了 7000 多种不适合作灯丝材料是不是这样，他其实成功了成功的 7000多次，每一次他都是成功的，这是测试心态的问题，我们每个人都要有这种心态，你的挫败感都是来自于你缺失这种心态，比如说今天我去做一个陌生拜访，别人把我赶出门了，唉呀失败了，挫败感。

其实你看到的不是失败，你看到的是证明用我这种方法无效，你是调整方法，我下一次我换一句话说一下，我换一种形式是一下，其实他是告诉你没效，很多人讲:唉呀完蛋了，我现在这个胃病复发好了，这就是没有没有反省的心态，是不是?胃病不是告诉你你失败了，而是告诉你你现在需要保养，他是在提示你，所以说，没有失败，只有测试的不成功，就是通过这一次测试，你都是测试不成功的，没有代表你一辈子就失败了，很多人讲谈一次恋爱，然后被甩了，结果人生就失败了，这只是测试这次谈恋爱没谈成功而己，下次就有经验了是吧，要总结经验。

我们要传递给我们公司的每一个人，店里每一个人都有这种心态:没有失败，只有测试的不成功，你必须拥要有测试的心态!

我们做的任何事情都不是一成不变的执行方案，而是要去测试他，尤其在这个瞬息万变的时代，没有一个方法能够套用到所有的方面，也没有哪一个方法可以适用于过去和未来，他都是在不断的调整中逐步的改变，这是一种心态问题，有了这种心态，你会发现每个人都会变得很阳光、很积极，这是第一点。

法则二:你必须在大规模启动之前，测试客户对产品的真实评价

举一个例子，由于没有调查客户对产品的真实评价，而做很艰难的例子，在前两个月有一个朋友跟我说，唉呀，他说我那个老弟搞了一款药酒，这款药酒的功效确实很不错，我说卖的怎么样，既然功效这么好，为什么卖不出去呢?

我也不好意思跟他说他那个酒太难喝了，我买他都是看他的面子，实在喝不下去啊，受罪呀，你他就以为他的产品很好，但是没想到他的亲戚对他评价都是这个样子的，就是他根本就不了解他客户对他的产品真实评价，然后他去放大，大大规模的请人去推，结果别人买了第一次就不买第二次，然后他拼命的去销售，都不知道核心原因是什么？

别人也不跟他说你这个太难喝了，也不好意思跟他说，他就没有去了解过顾客对他产品的真实评价，然后就大规模计划去扩大，这导致的结果就是开支很大，但是酒却推不出去，都我不知道什么原因，总感觉甚至会得出一种错觉，是不是现代人都不需要这个东西了。

你像我还有一个朋友，那是很多年前的话，是 09 年的时候，他们做这个事业也是一个典型的教训，是在农村里面办了一个酒厂，然后这个酒厂是怎么搞的呢?他生产的白酒，不求利润，然后铺货到农村里面各个乡镇的小店，速度非常快就铺出去了，然后酒不求赚钱，他靠什么赚钱呢。

就是那个煮酒的酒糟，通过他的一套技术发酵之后，这个酒糟就能够成为猪饲料，然后他就去喂猪，喂猪的话，然后就不要买饲料了，你说喂猪都不要买饲料，你说这个喂猪是不是净利润的，在请人去喂就行了，那就借了很多的猪来，然后进了很多猪之后呢是不是政府还要补贴你，还要扶持你。

好了，这个出来之后，然后呢在旁边搞个鱼塘，鱼就吃猪屎就行了，鱼也不要喂食，你看整个构想全部做出来了好吧，这个太好了，那酒的话不求赚钱，给到这个经销的人更大的利润，然后就把这个事一下就铺开了，但是没干几个月死了?

怎么死的?渠道是铺出去了，但是当地人根本就不喝这个酒，这就是和谐的原因，他还没有测试，还是大规模放大，直到最后公司搞不下去了，关门。在做市场调查回访发现是酒别人不喜欢做，一直都不知道!

那他们为什么一直不会想到这个酒别人不喜欢喝呢，因为是公司里面的副总，亲自做了市场调查，怎么调查的?，原来是他请了自己的亲戚朋友到家里喝酒，我这个酒怎么样，大家都说你这个酒太好了，然后又送了一些酒送给亲戚。唉呀，我这个酒怎么样?，唉呀，太好了!

得到全部都是自己的亲戚朋友，你送酒给自己亲戚朋友，他能说不好喝吗?这个市场报告就说这个酒在这里太受欢迎了，结果一推入市场，然后大规模放大搞叹，就死了，你看这就是我们讲的一个典型的例子，就是他没有拿到真实的数据，也就是呢他没有测试就做全面放大。

其实前面他可以做一些小规模的测试来卖这个酒，甚至他都不一定要先搞酒场，他可以先从其他地方先搞点同样口味的酒来卖，看能不能卖出去，这是不是最终你自己的方法?如果说这个酒店这个能够卖得出去，我是不是马上可以搞这个事情，我在来建酒场，而不是先把酒厂建好了补这个酒，然后铺开，再开始来做，所以这就是你必须在大规模启动之前测试客户对产品的真实。

还有菜品也是一样的，我们很多的开饭店就是这样，迷恋自己的口味，总认为自己会绝密的配方，消费者一定喜欢，其实不是这样，你看我们在《客流终极爆破》前言就写到了，麻辣烫店老板，生意越来越难做，总以为是别人的，因为别人的加盟的品牌，所以说自己生意难做，以为是自己装修的问题。

其实我们许总去做调查测试的时候发现她自己吃了都想吐的感觉，但是老板他会认为我的这个是配方了。我以前生意很好，那是十年前的口味，你说十年前和现在能比吗?说十年前的口味，然后别人的口味都在升级，他没有改变，但是他还停留在十年前的那种假象之中，他不知道事物是在发展，所以就导致了他没有真实的了解到自己的产品顾客是怎么评价的。

所以，你们也要了解一下别人购买你的产品之后他是怎么评价你的产品，这个一定要测试，如果说不测试客户对你产品的真实评价，一个大规模的放大，这个风险是极高的。当然如果说真的是祖坟冒青烟，可能你推出他就符合了消费者的需求，但是这种冒青烟的几率他也是很小对不对?所以说我们还是要客观一点，一定在大规模推动之前，先把客户的真实需求给摸一下(如果没有此书的朋友，可以微信搜索QT0759，回复:客流，可以免费获取电子版)

法则三:你必须用最低的成本来测试市场的响应度

什么叫做最低的成本，比如说刚才讲的这个酒是吧，最低的成本方式是搞一款一模一样的酒，现在卖是一下，有可能进几千块钱的货就可以了，而不是先自己建个酒厂，把酒搞出来卖，是不是?他那个市场的成本就太高了，还有你不一定先生产出几万的产品出来，你在预测市场，你先和你做一个产品的介绍方案，然后你拿这个方案你去谈是不是?

你看你的客户接不接受，可以预售，如果说这个预售，你感觉你这个东西确实打动客户了，你就可以尝试一些生产一批小规模，一定是以最低的成本去做这个事情，比如说现在你要启动一个很大的项目，启动项目之前，你是不是先要跟邀请一批人，你说你现在准备启动的什么样的项目，如果说你们有兴趣跟我一起干这个事情的，每个人只要投一千块钱就可以了是吧?

如果项目启动成功了，每个人能够得到 2000 块钱的产品，并且还能够享受什么什么好处，如果没成功我们这个钱可以退给大家，然后问大家要不要一起来参与一下是吧?这样的话，你就可以邀请到很多人来参与到里面来，给你提意见，然后先生产一两个产品，三四个产品去测试，比如说你邀请了几百人，先让其中几个人试一下，试了之后感觉可以啊，这个时候大规模的大家就能买，这个都是以最保险的方式来做市场，而不是一上来就铺天盖地的，请很多的人。

在我老家益阳就有一个这么一个熟食品厂，这个老总学了一套市场激励政策，就是包括激励团队，激励员工，激励市场加盟商，分销商的政策，他卖了一个东西叫做酱板鸭，他有一个这样的厂房，他学了这种激励政策之后就拼命的招团队，然后透过市场激励政策 PK，然后在很短的时间内把他仓库里面的很多鸭都铺出去了，就不断的生产，不断的找更多渠道，结果前端时间突然告诉我他的企业破产了，为什么呢?

因为他的鸭子，放在那个地方根本就卖不出去，人家买第一次，没有第二次，好了，你说他这个激励政策有用吗?反倒害死他，是不是?如果他买的小，慢慢地做，先搞一个，两个点，我先去卖一下，哪怕这个点我亲子去卖，去看这个东西怎么卖。消费者反映怎么样的?我来刺激消费者来送点礼品，加到微信联系一下，看真实的反馈，他都不至于先大规模铺开，后来就垮了，都不不至于出现这种情况，货全部压在那里。

后来所有的经销商找到什么，你看我压这么多货卖不出去，怎么办呢?

所以说这就就是血的教训。当初那个老总还在我面前炫耀，唉呀，做市场这套东西太厉害。这是惨痛的教训的，所以说我们要用最低的方式去测试市场的响应度，不要一上来一下就把这个东西全部给放开了，请人大量的去搞这个事情。

前期你虽然做起来了，后续真是很麻烦的，很多事情预料不到，你如果说能够测试到真的市场响应都很好，那你就把他规模把他做大是吧?

法则四:先小规模的去测试，然后再优化放大

这个是我们平时做营销策略里面犯得最多的错误，为什么要拿到这里来讲啊，最多你比如说我们讲到要对接鱼塘，对接精准鱼塘是吸引大量客户最快的方法之一，是不是?

但是各位我们很多人对接鱼塘的时候是怎么对接的，从来不测试，一上来包装一个引流产，品都不确定自己的这个引流产品对方会不会接受，就马上对接到 10 个，20 个、30 个，50 个鱼塘就马上就大面积去发出去了，然后来了之后也没有测试过自己的成交主张、成交流程，然后就是一套流程干到底，不管好还是坏，全部都是这么干的，就包括我们天天讲测试，天天讲测试，但是我们自己不重视。

我记得在巧年年底的时候，我们讲过一个课，一个人的成熟程度不是他懂多少道理，而是他重视多少道理，是不是?你懂这个道理有什么用啊?我懂要诚信经营的，但是你从来不重视，诚信是吧?没用是不是?所以说重视比你知道更重要，并且把他落实了更重要。重视程度就体现你的成熟程度，运营上的成熟程度就是你的重视程度，对每一个环节的重视程度。

我们刚才讲的测试也是一样，一个策略出来之后先一定是小规模测试，先对接一个鱼塘，我测试一下，这个鱼塘，塘主给我发的时候他是怎么发的，我要监控到位，来了之后来了一个人，我怎么接待，我会针对不同人去搞几个主张去测试，看哪个主张最优化，然后最好最有效果，看哪两个主张更适合我这次活动，这些东西都是要不断的去测试去调整。

如果说你一上来就全面大规模放开，这个里面的问题大了，我们天天讲反复讲耳朵都起茧的，但是还是要提这个东西，这是关键中的关键。你可以不懂高深莫测的营销策略，但是你必须懂得测试。