袁国顺老师策划：品牌和产品的特色标识才是企业最强的护城河

这两年做餐饮，大家都很头疼，一方面是感觉经济越来越紧张，顾客舍不得花钱了。另一方面则是竞争太激烈，每天累死累活才混个温饱，抬头一看，又来一群竞争者。

在你不断挠头的时候，肯定希望有什么方法能抵御竞争，避免被轻易地打败。其实，你真正缺失的，只是你的护城河！

护城河的概念，最早由巴菲特提出，指企业抵御竞争对手对其攻击的可持续竞争优势，或者说是竞争对手在一段时间内难以复制的品质。

难以复制，是护城河的关键词。那企业应该怎样树立自己的护城河呢？

1.通过免费模式，20万开一家200万的店

江西李大厨鱼头王，坐落在当地繁华地段的一楼，房租贵不说，二楼还有一家1000平米的知名湘菜品牌，压力很大。餐饮这一行就是这样，不开在好地方，生意就会受到影响，好地方又全是竞争对手。创始人李培禾谈起以前的自己，不懂营销、没有方向、员工难管、客户难留，总觉得生意做得很累。

进入壹玖之后，李培禾通过学习免费模式，经营思路大开，用《免费模式系统版》中“分拆”和“借”的思维，集结身边的朋友成为自己的股东、合伙人，只用了20万就开了一家本需要200万才能开起来的店，就连店里近30万的厨房设备都是朋友直接从江苏常州免费给他拿来用的。

2.通过免费模式，3招做火一家店

第一招，李大厨鱼头王的鱼头单价是128元，进店就餐的顾客只需办理一张299元的资格卡，当即便可以享受鱼头半价的优惠，另外再赠送十份鱼头，限中午在店使用。

第二招，若在李大厨订5桌以上的酒席，还可以凭资格卡每桌获赠茅台酒1瓶。

第三招，举办“9.9元吃龙虾”活动，店里爆满，外面车都停不下，一晚上能翻好几次台。

不知道免费模式的人看不懂其中的玄机，只觉这个老板在“犯傻”，为了吸引客流也是拼了，但其实这样的方法不仅能快速吸引客人，还能轻松收拢人心，最快的时候李总半个月就开了三家店。

3.创造独一无二的产品概念构筑企业护城河

李培禾发现，自己生意火了之后有很多店都在模仿，可是自己不知道如何面对竞争。在《国顺案例库》的录制现场，袁国顺老师帮助他重新梳理了运营体系，为他发掘自己的特色和优势，为他的经营指明了方向。

袁国顺老师直接表明，充卡不是长久之计，李大厨鱼头首先要做的，是建立品牌护城河，区隔竞争对手。今天你叫李大厨，明天就有人叫王大厨，你是鱼头王，别人可以是鱼头皇，别人比你便宜一点，或者比你服务好一点，对你就是很大的威胁，这是客观的现实。

想要与竞争对手产生区隔，就要着重发掘产品优势。李大厨对所用鱼头很讲究，这就是很大的优势，现在必须把这个价值主张讲出去，把“五年以上的千岛湖深水鱼”做成自己企业的护城河。如果想再升级，甚至可以限时限量供应鱼头，制造稀缺。如此一来，李大厨便可以成功形成区隔占位，让竞争对手难以超越。

4.聚焦主产品，打造核心竞争力

李大厨店里有四十多道菜，其中“鱼头王”占营业额的20%，排行第二的特色菜“老俵鸭”占营业额的12%到15%。可以看出，鱼头王这个主要产品在营业额中的占比是偏低的，而且有被“老俵鸭”赶超的迹象。

一个品牌想要火，必须聚焦一个主产品着重发力。“一山不容二虎”，在产品分级时必须占据鱼头这个品类的第一认知，并且把排在第一的产品和其它产品的差距拉大，不能出现第二个分流的产品，否则顾客就认识不到鱼头王的价值。而且多一个这样的产品也意味着采购、保管和其它隐形成本的增加。

李大厨已经通过免费模式将自己的生意做得风生水起，回头客和慕名而来的客人都很多。在有效的管理、奖励和分红机制下，员工也都非常积极，服务质量也提高了不少。占据鱼头的第一标签、占据江西美食的标签、占据消费者心智是李大厨鱼头王创建强势品牌之道！

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