凸显产品价值的直观对比模式

凸显产品价值的

直观对比模式

顾客都有货比三家的习惯，那么如何在顾客对比的过程中，把产品的卖点表现出来，让对方认识到产品的价值，并产生购买欲望呢？

在2017年营销动力学的课程现场，李老师分享过一套直观对比模式，当时很多学员兴奋不已，因为终于找到了一套应对客户各种比较的方法。

直观对比模式分为两种，一种是纵向对比，一种是横向对比，下面就为你做详细的讲解。

1、纵向对比

纵向对比是指跟国内或国际的行业标杆进行比，这样就避免了和其他品牌进行对比的尴尬，而且能够凸现出产品的价值感和优点。

● 例：当顾客把你的产品和其他品牌进行对比，或者质疑你的产品品质的时候，你可以这样说：

我们的产品是严格按照国际顶尖标准来做的，不知道你有没有听说过美国的XX品牌，目前在国际上同类产品中排名第一，他们的标准是ABC，我们的xx标准和xx标准跟他们差不多，但是我们的价格比他们便宜很多。

如果跟国际的标杆对比有压力，可以跟国内的标杆进行对比，列出几个对自己有利的角度，不一定要超过他，可以稍差一点或者持平。如果是差太多的地方，就不要拿出来比了。

比如近些年国产手机开发布会的时候，都喜欢跟苹果对比，哪些参数碾压苹果，哪些功吊打苹果等等，而且价格不到苹果的一半。

这种对比的好处是，立马拉高了自己产品的地位，而且避免了跟同行对比的风险。

纵向对比里面还有一个绝招，叫做反差对比，能够巧妙化解自己本身的缺点为优点。

● 例：当顾客质疑你的品牌不够大的时候，你就可以这样说：

知道为什么在电视上或路牌广告上面从来看不到我们的广告，但是我们的产品却卖的这么火吗？

当你这样反问客户的时候，对方就会思考为什么，此时你就可以顺势把产品的卖点说出来。

● 例：当别人说你的产品怎么这么贵啊？正确的回答是：对呀，你知道我们的产品为什么贵，还卖的这么好吗？……

这个时候，你再说出几条合乎逻辑的理由，就能把别人认为的缺点瞬间转为了优点。

2、横向对比

横向对比一般不是跟同行去比，而是直接拿最终的效果/结果来比。看完下面的例子，你就明白了。

● 例：在我们这里做一次彻底放松的足浴，能抵健身房3个小时的锻炼。如果平时缺少锻炼，就一定要多做足浴。

这就是横向对比，把做一次足浴的效果，跟锻炼3个小时做对比，立马凸显出了足浴的功效。

● 例：比如小孩子吵着要报钢琴培训班，但是孩子妈妈的不让，这个时候你可以这样说：

你：作为家长，我很理解你的心情，不过孩子兴趣广泛是好事，请问你家里有电器吗？

妈妈：有啊。

你：最值钱的电器是什么？

妈妈：是空调。

你：我建议你把空调卖了，给小孩报名，因为这关系到孩子的一生。天热可以吹风扇嘛，不能把孩子的天赋给耽误了，毕竟孩子的一生比空调重要。

这也是横向对比，把孩子的一生跟空调对比、跟自己的享受对比，此时家长就会意识到孩子兴趣的重要性。

看完上面的分享，相信你已经有了很大的启发，不过这仅仅是关于塑造产品价值的一种方法。

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