李才文：利益回馈模式

第六种蓄客模式叫做利益回馈模式，这主要是针对老客户进行利益回馈的蓄客策略。常见的回馈理由有三种，比如你现在有几千个上万个老客户名单，你如何联系他们，让他们参与你的活动呢？一般有三个理由去联系他：第一个是积分抵现，第二个是幸运中奖，第三个是特别邀请模式。

第一个积分抵现模式：现在很多店都在做累计积分的这种形式，积分的作用就是你后续联系她的理由，是你后续你调控他的空间，比如今天你的店里消费 100 块钱，我送你十个积分，这样你就可以电话联系他：张先生你好我是某某店的店长小王，您在咱们店累计积分有二十分了，我们本月几号搞活动，积分可以抵现金使用，并且本次，二十积分可以直接抵换十元现金使用，你要不要我现在就帮您把积分激活成现金？

这样一般人都会说可以，这样你告诉他三天之内，如果不来消费现金又转换成积分了。这就是你可以随时去调控，当然这里的玩法很多，你可以每十积分参加一次抽奖，奖品有什么什么，还可以抵现，还可以叠加。

这样就有可能你打 100 个电话就会有几十个人要求激活，假如说你是开饭店的，这样就相当于几十桌人，所以说我们平时就要把积分好好利用起来，积分还有很多用途，比如你很多顾客都没有达到五百积分，你可以联系顾客，告诉他们，在限定时间内积分达到七百分，就可以领取一个价值多少钱的电饭煲，这是一个阳谋提醒，告诉客户，积分是有用处的。

也就是说，一个客户在你店里第一次消费的时候，你送他积分一定要告诉他积分的用途。比如送礼物，抽奖抵现金，提醒她积分一定要保留好。

到时候有积分活动随时停通知他。这样你提前提醒过以后你再有活动通知他的时候就不会引起反感，这就是一个很充足的联系她的理由。

平时我们很多店回馈老客户的方式就是到年底了发一条短信，告诉他有一场促销活动，这样老客户根本不买账，你们这就是一条广告。如果你把客户进行分类，比如只针对一年消费额度达到 2 万块钱以上的客户，进行活动，这样就会很有吸引力。

针对每人拿出两百元成本去购买一个价值五百元的礼品，这就很容易让客户感动，忠诚度会更高。针对消费频率不是很高的客户，又采取不同的形式，比如体验新

产品，价服务抽奖等活动。根据细分不同的人群，做不同的主张，这样才能达到更好的效果。这些东西都值得我们去分析，要有用点心就可以了。

第二个是幸运中奖模式：比如你可以打电话给你的老客户：张先生你好，我是某某店的店长小李，刚刚发给你短信收到了吗？我们在五千个老客户名单中随机抽选了五十个幸运顾客，你是这五十位中的第 32 位，在几号持短信过来可以享受到什么好处，这个名额能保留吗？这是针对优质客户去搞的，当然，针对不是那么优质的第二批客户就不是这个话术了，这就是幸运抽奖模式。

第三种是特别邀请模式：比如你可以打电话给你的老客户：张先生你好，我是某某店的店长小赵，今天打电话是报告给您一个跟你有关的消息，从您的后台消费记录看，你是我们的超级大客户，我们店在几号有一场感恩会，特别邀请您过来领奖，以感谢您对我们店的支持。这样你的年终答谢会，就可以邀请这些优质客户过来。或者你每个季度都可以搞一次这样的答谢会，把客户邀请过来，这就是我们特别邀请模式。

通过以上的方式把活动现场要来的客户蓄足了，通过买客户思维把引流卡发送给目标客户，告诉客户几月几号来就可以得到什么好处，当你把这些东西全部蓄积好之后，客户不一定百分之百来，那接下来我们就要有预热的形式出现了，预热的模块就是：在当下这个信息和诱惑泛滥的时代，人的注意力是很难集中在某一个点上的，所以活动要不停的进行造势，目的就是把大众的注意力始终最大限度的抓到活动现场上来，为了保证现场人气，然已经蓄客，必须还要有预热的意识以确保活动现场的人数。

你不能把客户蓄积到那里不管了，我们一般通过四个步骤把客户搞他搞进来：第一部叫做倾情提醒，就是提醒客户记住活动时间，不错过机会。当客户拿到引流卡之后，要电话通知一轮，就是告诉他我们活动的时间和诱惑点，有什么疑惑直接打我电话咨询，你要提醒他一下，不然他会忘记了。

第二轮你为了设计的够勇更有诱惑力，使客户更意来，通知对方活动又升级了，一定不要错过现场的奖品和机会，也就是你不要把好处一次性抛完，要预留几个，诱惑力更大的分几轮去抛出。第三次是追加，第一次是提醒他活动时间和内容，第二次是告诉他活动又升级了增加诱惑点，第三次你要告诉他获得的幸运升级了，到现场还可以额外的获得什么好处。

这样他来的欲望就会更高。第四步是最后通告：比如说活动头天晚上通知他一定要尽早来到活动现场，礼品的数量有限，那些好处来得越早，越有机会得到。通过这四步不停地去催促他。

当然，这里还要把控住一个度，你不能无休止的打电话。那就成了骚扰了。因为活动都有一个周期，一般隔两天通知一次，甚至你可以告诉他有多少人已经参加了，都有谁参加了，这样他会更愿意过来，你要时刻营造出这种稀缺的感觉出来。