李才文：增设转换模式

什么是增设转换模式？

举例，比如说卖茶叶的，他就包装出办公室一人用的工夫茶具套餐，包括电动烧水壶、泡茶壶、公道杯、茶杯等等反正一套，市场价大概是两百块钱左右，成本大概是八十块钱左右，现在卖多少钱呢？

你看市场价两百，现在我活动期间我只卖 99 一套，是不是很便宜啊？因为不求要赚钱对不对，我所以说它很便宜，那我这里面有多少利润？

19 块钱利润，然后我把这个 19 块钱的利润还把它转化成为市场价 50 块钱每份的茶饼，就是茶叶，50 块钱，好，然后我把这个茶叶把它印成一个赠品卡，然后我去投放到鱼塘，投放到我目标客户群众集聚的地方，然后他们拿了这个卡之后可以享受到一个什么样的特权呢？

别人没有这个卡在我这里在我促销期间两百块钱左右的这个茶具，工夫茶具，只要 99 块钱，如果说你拿这个卡来的话你除了还是 99 块之外，你还可以免费领走一饼 50 块钱的茶叶，各位能理解吗？

好，那我们这个茶具是怎么来的呀？是不是在他茶叶前面增设了一个产品，我本来我不是卖这个东西的，我是卖茶叶的，但是我前面增设了一个这个产品，通过这个产品来搞促销，你不可能用你的主营产品不赚钱吧，是不是？

前面增设了一个产品，人家卖了要赚钱的产品，80 块钱的进价....然后市场价两百那至少也要卖到 150、160 啊，你就不赚钱我就卖 99 啊，这个时候本来这个促销政策就能够吸引到人啊。

同时如果说你现在你有这个卡你来，你不仅是享受这个原价 200 现在只有 99 的促销惠政策，你还可以领取一个产品。

这样是不是对于目标人群的动力是很足的？你在不赚钱的基础上你还，相当于是什么，相当于没赚一分钱的利润，是吧？对于别人来说这个东西还是赔着搞的，别人就看不懂了呀。

这个能理解吧？

讲个例子应该就理解了吧。就是他的主要产品是 A 茶叶，然后他增设了一个 B 产品叫做一个人在办公室的功夫茶，就是小的啊。办公桌上面的，不是说我们大的摹那种。然后呢，市场价卖大概 200 块钱左右。然后我现在采取明显低于市场价的方式销售。

明显低怎么低？别人卖一百五六。然后我只卖 99，是不是明显低了啊。只要你按明显低的方式销售。我这里还有利润，还有一点点利润。只有十九，只有十九的利润了。然后呢，我拿着十九的利润我于了什么事情，我转换成了赠品。赠品是什么啊，一饼茶叶是吧。

然后呢，市场价五十元，然后我把这个茶叶把他制成赠品卡投放到鱼塘。然后呢鱼塘里面的这些人，拿着这个来之后啊，他可以透过买这个 B 产品，激活他这个赠品卡。吸引他们进来，他来了之后我们还没赚钱，我们怎么办呢，接下来我们办两件事情。

第一，抓到他的购物数据，第二就是我们要设计一个成交主张，一个锁客主张把他锁住，那成交主张，锁客主张我们就在这里不讲。

我们会在明天详细的给大家讲来了之后如何成交和锁客好不好。我们今天就把这一个东西听明白,这些细节听明白。

刚刚这个明白没有。通过一个 A 产品前面赠一个什么是吧。然后 c 一个赠品。把 c 弄到鱼塘，消费者来，然后，锁住。

好，再给大家举例子啊。让大家能够更加清晰地明白。台球室给初学台球的爱好者准备球杆套餐，包括球杆，杆套，巧粉等等。市场价多少钱呢，市场价是 300 左右，成本是多少呢，成本是 100 左右。

然后呢我们对外卖多少呢，我们对外卖 198 块，然后呢把 98 块钱的利润转化成台球技术的培训卡。转化为几百块钱做培训。

市场价是 300 成本是 100，我对外卖 198。然后呢把 98 的利润转化成培训。好，这个时候我把他做成几百块钱的培训卡。我去发放给鱼塘。然后呢，他就可以什么，拿着个卡。

你不仅可以享受到他本应该有的折扣你拿这个卡来你还可以来激活这个卡。这是没有这张卡的人享受不到的。

这就是技术环节，让他感觉到这个东西跟我有关。就打个简单的比方吧，你比如说假如今天在座的各位你们在这里上课是吧。

我告诉大家对面有个餐馆的菜还不错然后他们现在活动期间是享受有 9 折，他们平时都不打折的。然后推荐大家去吃一下，本来就有欲望了是吧，并且我现在发一张卡给大家哈。

这张卡是什么呢，这张卡是一扎果汁一扎豆浆。

市场价大概是 80 块钱左右，发给在座的各位。然后呢别人去就只能享受 9 折，你们拿着这个卡去除了能享受 9 折之外。还能够享受到一扎果汁，一扎豆浆。你们是不是会感觉到这个卡很好？

关键是这个卡是谁发给你的是不是。你在大街上面发肯定没效果。但是我以这种形式发给他，你们就和很有欲望去了。你看，我有面子吧。你们都只能享受到 9 折。我把卡一亮什么果汁饮料，免费来。

好，这就是什么，这就是这个的原理就在这里啊。刚刚讲的台球室也是一样的。然后你的目的就是通过这种方式获得跟目标客户接触的机会。接触之后你才有后面的可能性对不对。否则的话他都不会来了解你。

这样接触之后。第一，你通过赠品卡激活了一个赠品。激活了赠品。你在领的时候我可不可以顺理成章的加到你的微信。

帅哥是这样的，我们这个赠品别人都领不走是你有特殊卡的人才可以领走，所以说我们加个微信到时候我们登记一下。这个是不是很顺理成章？

微信加到了吧。

并且今天呢我还要告诉你一个好消息。我们现在推出一个会员卡服务，只要充值 39 块钱，就能获得什么什么东西，是吧?

这就是锁客。

当然,锁客后面会讲哈。

然后呢,慢慢引导他到高级卡充值。

你看这就是一个增设转换的模式。