海鲜店如何运用会员资格卡模式，三月充卡1200万，客户增加3倍

今天给大家分享一个海鲜店通过学习免费模式后，三个月时间让自己的客户增加了三倍，同时三个月充卡达到了一千两百万的案例。

在南京有一个叫“虾婆婆”的海鲜店，在十年前装修就花了五千万，因为他的店特别大，有一万五千平方，这个老板当时的定位是服务于中高端人群，这个老板之前也参加过很多的学习，交了上百万的学费。

在过去他的店的生意是非常好的，很多的公款消费和一些高档的请客消费都是在这个店完成的，每一桌的桌餐价平均是没有低于一万的，中央八项规定出台以后，很多的大客户都在流失，陈老板也很苦恼，怎么样去解决这样一个问题。

很多企业家朋友可能了解过餐饮行业，餐饮行业的毛利润大概在50%左右。陈总在考虑如何区隔竞争对手，建立自己的优势，他想一定要将省钱进行到底，所以他把折扣降到三折，三折对于同行来说都是赔钱的，但是他通过免费模式的方案，设计了很多的赢利点，造就了赚钱的结果。

如何做到三折？很多人觉得不可思议，因为中间还有房租水电，还有人工，他赚什么钱呢？

于是，沈老师就带着三个朋友去这个店参观学习，当时没有提前和陈总打招呼，进入店以后发现人气非常旺，因为是一家海鲜店，一楼都是活物，沈老师一行人就去了海鲜区，直接挑选了自己喜欢吃的海鲜，当时看到了一个招牌菜：帝王蟹，于是把服务员喊过来说想点一个帝王蟹。

服务员问沈老师：“你要几斤的”，沈老师说：“一般都是几斤”，我们是五斤到十斤，你们四个人点一个五斤就差不多了。一看价格，698一斤，五斤就是三千多了，这个时候沈老师看见了一个会员价，198一斤，落差是非常大的。

接着看下一道菜，大龙虾市场价398一斤，会员价198，沈老师很疑问，为什么每道菜价格都相差这么多，假设大家碰到这样一个状况，你会问什么问题呢？

沈老师就把服务员喊过来问道：“你们这里的会员怎么办理？”服务员说：“先生，您想办什么样的卡？我们有年卡，半年卡，季卡，月卡。您经常来的话，可以办一张3600的年卡，一年之内用这样的一张卡，都是可以享受到我们的会员价的”。

沈老师说：“我一年过来讲课也不超过三次五次的有时候甚至只有一次，办一张年卡没有必要，不划算。”服务员说：“您可以办一个半年卡，半年卡是2400，半年的时间都可以享受到会员价。”

因为我们平时做的活动，一般都是充的卡会有相应的金额可以使用的，于是沈老师又问：“3600送多少？”“3600就是3600”“3600不送东西吗？”“3600就是会员资格卡，3600就是您一年来我们这里吃饭的资格”。

于是沈老师接着又问：“没有金额我怎么消费呢？”服务员又答到：“那您可以办一张储值卡”“储值卡怎么办？”“储值卡是一万，两万，三万，八万不等，比如您今天储值一万是可以吃到三万块钱的，您可以办一张最低消费一万块钱的卡。”

沈老师又说了：“我办一张一万块钱的卡再加3600的资格，吃一顿感觉不划算，有没有更适合我的呢？”于是就决定先选完菜以后再考虑到底要不要办卡，没有会员卡，沈老师和三个朋友大概要消费五千块钱左右。

服务员看到沈老师一起的选好菜，连忙过来说：“你可以办一张月卡，月卡是500一个月”沈老师迟疑了一下，觉得500块钱吃了一顿以后不来了也不划算，服务员接着又说：“先生，您就算办一张500块钱的卡，吃这一顿都很划算”。

小姑娘就拿了一个价格对比表，这是我们昨天一个张总带了十个人来吃饭，如果他没有卡，这顿饭是一万三千零八百，当时他就决定办了一个月卡，他直接在买单的时候，只需要付3980元，先生您觉得他办这个月卡划不划算？直接这顿饭就帮他省了六千块钱，所以其实几百块钱的月卡，哪怕用一次还是很划算的。

这个时候服务员又给沈老师算了一笔账，不办卡消费大概在五千左右，办卡的话用会员价，只需要两千块钱，至少可以省去三千块钱，是很划算的，所以建议您办一张月卡，考虑一下。各位，如果是您，会不会办呢？

下面揭秘3折背后的盈利点：

赢利点一：资格卡

1、客户来消费是需要办理两张卡的，第一个叫资格卡，比如办一个3600的年卡，3600只是一个资格卡是没有金额的，3600相当于我们的纯利润，卡的制作成本是非常低的。

2、办了资格卡需要使用储值卡才能使用，如果储值卡先用完了，想要使用必须重新充值，如果资格卡时间过了，而储值卡还有余额，则必须重新充值资格卡，才能使用储值卡。

简单来说，必须两卡在手才能享受三折优惠。

赢利点二：筷子

市场上，餐具分两种，一种是反复用，反复在消毒柜消毒的那种木质的或者塑料的筷子，其实这种塑料的筷子用高温加热也会产生毒素对人体不利，有危害的，还有一种就是木屑筷子，质量很差成本很低，其实也是不环保不卫生的。

陈总的筷子和那些都不一样，我们的筷子杆非常的精美，质感非常好，很有档次，筷子头是密封独立包装的，并且设计的非常精美，撕开以后你可以看到这个筷子头的质量也非常好，所以你用这样的筷子一是环保，同时感觉又很卫生和方便。”

大家肯定猜到了，这个筷子是收费的，收两块钱你觉得多嘛？

虽然两块钱不多，但是最关键的问题是每天吃饭的人多，是不是量就很大。在这个过程中，给大家做一个小的爆料，每天卖筷子的利润都在一千到两千，这是一天，算一笔账，一个月单从一个筷子的利润点，超过了6万块，也就意味着一年卖筷子可以挣60到70万，在很多的店一年的利润还不一定赚60-70万，在这家虾婆婆的店，光筷子就可以有，一年60-70万的利润，各位觉得怎么样？

赢利点三：餐具

假设你要去请一个特别重要的朋友去吃饭，你是不是也希望给客户更好的感觉呢？盘子是额外收费的，一个人一次性收5块钱。大家可以算一下，如果是十个人吃饭，是不是光这个盘子又可以新增营业额50元了，并且这些盘子可以重复使用的，盘子是一次性投资，但是可以持续产生收益。

有没有人真的会花五块钱用这个盘子呢，答案是一定会。

分享到这里，大家有没有发现盘子此时都成了一个新的赢利点，只是你要给客户一个为什么要用你盘子的理由。

赢利点四：跨界打劫水果店

这里的果盘和其他地方是不一样的，我们这里的果盘不是一桌一大盘，我们是分一份一份的，你可以看看我们的礼盒装，一份每个客户收18块，我们店一天大概平均是400份。

大家可以算一笔账，400份18块，一天水果7-8千块钱，大家可以想一想水果的成本，这是一个海鲜店，卖水果一年随随便便都可以做两百多万，这个利润空间还是比较大的。

沈老师问：“一年这个水果赚多少？”陈总说：“也就一百七八十万。”其实现在很多的水果店一年还赚不到一百万，一个海鲜店随随便便顺便卖点水果都能赚一百七八十万，这叫不叫跨界打劫呢？

在用餐的过程中，沈老师也发现，这个店虽说以海鲜为主，但是菜单上也有一些家常菜，家常菜的上面写的很清楚，家常菜是不享受会员价的，那么家常菜就是原价了，所以这个过程中他实际上用的是免费模式中的产品分级模式，这个过程中家常菜的赢利点也是蛮大的，利润空间其实可以保留的。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。