霸王餐就是赔本赚吆喝？这家店做霸王餐，每天居然还能赚2万！

【案例背景】

客户一定要把握在自己手中！张总一直在做餐饮方面的生意，两年前，他在广州市一家购物中心对面开了一家牛杂店，生意特别火爆，没想到突然有一天，房东找他要他再补交一笔入场费，否则就不再把铺位给他用。可一笔入场费就相当于拿走了张总1年的纯利润。

后面实在无法谈拢，张总就换了一个地方继续开牛杂店，但生意就一落千丈，最后只能关门。同时呢，房东又把店租给了他小舅子，用了一个差不多的招牌继续卖牛杂，装修都省了，做的牛杂没张总做的好吃，但生意一样很好。

经过这件事，张总学到了一点，客流量要掌握在自己手中,否则就会变成为他人做嫁衣。2018年，张总跟随一个朋友走进了壹玖课堂，学习之后，张总更加认知到客流掌握在自己手中有多重要，他内心重新燃起希望，打算重头再来！

后来，张总跟一个老同学合伙，开了一家火锅店，张总就很注意把门店的客流，变成自己的粉丝。他做了一个公众号，只要客户关注他的公众号，就能打折，但是这种效果，没有张总想象的那么好，搞了一个多月，才积累了不到1000的粉丝，后来又通过微信加人，很快加满了三个5000人的微信号。

虽然积累了很多粉丝，但张总仍然面临一个问题，不知道怎么去用好这些用户，在看了免费模式这么多的落地案例之后，他虽然有些想法，可是还是不太确定，于是，他就寻找了壹玖的老师帮他设计方案，最后在老师协助下，确定了一套活动方案，结果活动效果特别好，每天由活动引流过来的客户，就有50/60桌，周六日就更火了。

活动内容：积攒吃霸王餐，免费菜引客

张总通过微信群和公众号发布了一个活动，这个活动叫做《万份霸王餐免费吃》。活动设置得非常简单，只要转发张总指定的海报（海报带小程序的太阳码），到朋友圈集10个赞，24小时后去找张总的活动小助理微信，去预定吃饭的时间，就能免费享受一份店内售卖88元黑鱼片一份，一个人就免费送一份，两个人就免费送两份，三个人就免费送3份。

成本分析：

大家是不是觉得，张总太下本了，这么玩下去，这来多少人亏多少钱，你别瞎搞，我们实体店是不一样的，电商那套亏本玩的不适合我们……但我想告诉大家，张总的这套玩法，完全不会亏钱，还能赚钱，为什么这么说？

1、 客户想要参与活动，必须得是张总小程序店的超级会员（9.9元），不是超级会员，不能参与，这个可以抵扣一部分成本；

2、 作为一个成年人，一份黑鱼片，其实量是很少的，不可能吃的饱，吃火锅，你肯定还要点其他的菜，作为一个成年人，你能不能吃饱？

黑鱼片成本其实挺低的，主要还是人工成本，要把鱼片切成没有骨头，薄薄的一片，很考验厨师的刀工，这个成本，完全可以均摊到其他的菜品里面。

活动成功解析：我给大家细细的拆解一下，为什么这次活动会这么成功？

1、张总不擅长写文章，就全部用图片宣传，全部用拍的很诱人的美食图。

现在客户的需求，已经从“源发性需求”，转变成为了 “诱发性需求”。很多客户，他并不是我很饿，所以去吃火锅。他很饿的时候，他还有很多选择，他不是非火锅不可。而是，看到这个火锅、这个图，我特别想吃，所以我去吃火锅。

2、 活动有吸引力。

张总对外宣传的噱头是“霸王餐”，比较吸引人，而且，来一个人，送一份鱼片，他显得很大气，而且能分享。

3、 转发朋友圈集10个赞，24小时后可预约。

张总要求客户集赞的门槛很低，就10个赞，但是要求展示24小时，前者需要客户去呼朋唤友，后者展示的时间长，裂变的时间就更长了。

这一点跟第二点，我要结合起来再讲一下，张总的玩法是，只要作为预约的人，你是我们店的超级会员，你提前转发集赞并且超过24小时了，那么，你当天来多少人，我就给你送多少份（小孩子不送）。不过，你要是超过5人，那就要集赞30个。

可能很多老板不理解，觉得这样很亏。但实际上，只要对方人均消费过50,就不会亏。大家仔细想想，平时你给美团这类的团购网站多少佣金？把这部分钱让利给客户，直接留客不是更好吗？

4、如果客户没有转发朋友圈超过24小时或者没转发，想要吃免费的鱼片，张总也不拒绝，但是要求客户做其他的事情。

比如说，亲，我们店规定转发朋友圈是要超过24小时，你的时间没达到，不过呢，我们店有一个人性化的规定，耳果开通一个超级会员，就能获赠一份，其实也就相当元买一份68元的鱼片，你们三个人，你们再开通两个超级会员，我给你送3份，好吗？

又或者是，亲，我们店规定是转发朋友圈24小时才能获得免费的鱼片的，你们还没转发，不过呢，因为你们是我们的超级会员，所以店里有一个人性化的规定，超级会员充值100元，我们就送一份68元的鱼片，你们三个人，今天晚上这餐，也要两百多了，要不你就先充值300块钱，晚点直接用这个钱买单，还能多得204元的菜。

核心就是，规定是死的，人是活的。

如果服务员非常强硬的跟客户说，不好意思，你没达到要求，你不能得到这个东西，那么客户就会很不爽，相对应的，我们提供一个新的解决方案给他，他就很容易接受而且，大家发现没有，张总的解决方案，都是锁客的手段。

首先是超级会员，这个应该不用多说了，我们之前也给大家分享过很多的案例了，我们只要跟客户，把超级会员的特权给介绍清楚，都会很乐意的。像张总的店，超级会员可以享受免费的鱼片，你约多少好友来，就能获赠多少份鱼片。还可以享受其他的菜品优惠价，每份菜优惠3?5元。充值，这一定是锁客的重要手段，大家认真地想一下，客户把钱都存在你这里了，你还担心他不来消费吗？正如袁老师讲的，客户的钱在哪里，客户的心就在哪里。

总结：大家做实体店的，一定要转变自己的思维，小程序只是一个工具，我们要用互联网的思维去武装自己。以前，很多实体店有一个习惯，就是漫天开价，客户对半砍价，这种行为就说明了一个问题，很多店老板纯粹是捞一把就走的心态，你今天到我们店里消费了，我能多赚钱就多赚，客户回去之后会不会觉得自己吃亏了，下次再也不来了。免费模式讲究吃亏、利他，就是让客户觉得占了便宜，觉得店铺亏了，客户才会乐此不彼，不断来店消费。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。