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婚纱照店只用一招就翻了 10 倍业绩

这是发生在是郑州的一个活动案例,主人公是刘总,他在八个月的时间里共计搞了三次活动,确切的说是一个半月时间,收回了 560 多万现金,而往常刘总的店年营业额才 100 万左右,增长速度几乎翻了 10 倍。

大家肯定有这样的疑问:他是怎么用这种免费甚至倒贴的方式下怎么做到盈利的呢?

一般人大概是越看越不懂,算了算这笔账:拍婚纱照要成本,送价值五千多的赠品也要花钱,最后用一年时间又把 5000元退了 4800元回去,这怎么算都感觉要赔钱了。

因为免费盈利模式就是这样,下面大家好好看看,不要放过任何细节。

活动内容:

Vip 会员充卡 5000 元,送 5000 元的婚纱拍摄套餐,再送 5000元的其他产品,然后从第二个月开始,每个月返还 400 元现金,返还一年,基本又把 5000 元返完。注意,是现金哦。

那刘总是怎样延伸产业链条和利润链条,开发出多个新增盈利点,用后续利润交叉补贴来完成商业闭环,实现盈利的呢?

用最大的力气,做最基础的事!

什么是免费?

免费不等于不收费,也不等于白送。免费是一种策略和思维方式,通过免费来引发某种变动,来获取主动权,通过延长产业链条来延长利润链条,开发出多个新增盈利点,用后续利润交叉补贴来完成商业闭环,实现盈利。

请大家注意刘总的活动方案,Vip 会员充卡 5000 元,送 5000 元的婚纱拍摄套餐,再送 5000 元的其他产品,然后从第二个月开始,每个月返还 400 元,返还一年,基本又把 5000 元返完。为什么这样设计?

刘总的案例有十几个赢利点,下面我来分享一下其中几个盈利点:

第一个盈利点,赚现金流的钱。

刘总在八个月的时间里搞了三次活动,本来刘总还欠员工工资和房东的一些房租,共十几万元还不起。第一次搞活动 26 天就收了 213 单,5000 元一对,共计收了 106 万元,暂时解决了燃眉之急,还清了债务,手中也有了现金流,让公司暂时免于倒闭的命运。

第二个赢利点:延长产品线赚钱。

怎么延长的呢?正常婚纱店里有没有白酒呢?有没有大枣呢?有没有连奶粉一起卖的?那他为什么卖?别人又为什么买?

为了方便大家的理解,我来给大家透露一些刘总活动的成本构成。5000 元的婚纱照成本是 1000 元,其他几项赠品成本是 1200元,这还是系统内部的会员给的价,一般都为成本价。一年以后还要返还 4800 元。正常情况下计算一单会赔 2000 元。

大家都知道,婴儿出生一旦喝习惯哪个牌子的奶粉,是很难更换的,会有应激反应。刘总送婴儿前两个月的奶粉,其实前两个月的奶粉并没有多少,可两个月以后呢?没法换奶粉了,告诉大家个秘密,这家奶粉的厂家与刘总是朋友,从那里拿货也会比专卖店里便宜而且还保真。

婚纱照店只用一招就翻了 10 倍业绩

有人可能会指出这是异业联盟,其实按深层次的说法是系统作战。

同样的道理,他送的枣在他的定制枣专卖店对外卖 168 元一箱,刘总婚纱店里卖是 128 元一箱,对接价是 68 元一箱。

赠品中的火爆酒,全国总代成本价极低,这种酒的市场价是 708 元一箱,2000 元的火爆酒也就不到三箱,好牌子酒用来宴请宾客,还是蛮有面子的。问题是,三件酒够吗?一般情况下是绝对不够的,一个婚宴上一般不会用两种不同的白酒的。那查查什么价格再买点吧,一查 708 元一点不少,刘总就告诉顾客了:“这个酒从来不打折的,不过那个老总我认识,是我们同学,关系很近,酒保真,我能搞到半价的,你需要我给你按半价算,结婚用五粮液也比较有面子,反正需要买酒的。”然后,很多人听取了建议,选择了再买几件酒。

此外还送 1000 元的婚纱结婚当天用,反正店里一排婚纱,一件比一件漂亮,最丑的那款最便宜,是 1000 块的赠品,一般人的身材还实在穿不好看了。结婚是人生大事,新人结婚谁不希望结婚婚纱能漂亮些,但是这个确实感觉不太好。刘总就想了一个政策:可以不用赠送的那一件,选择其他的婚纱,给你减免 1000 元,再打个八折。比如选择 2000 的,减去 1000 再打个八折,再拿 800 就好了,其实婚纱成本真的不太高,这就已经很赚钱了。

那 4800 元一个月返还 400 元现金的事怎么处理,总不能毁约吧?让顾客交钱是一种能耐,如何让顾客不把钱拿走更是一种能耐。

首先,刚才已经讲过白送赠品是有钱赚的,这 4800 元返还完也不会赔本了。当然,谁想要到手的钱丢出去,这些钱能留下来是最好的。正常谁能充 300 送 6800,除非这 6800 不是成本而是利润,要不人家年底直接一次性拿走,哪有机会来你店里。

每个月返 400 元现金:当时参加活动就给客户说明了,我们此次活动是回馈本市 101 对幸福家庭的,我们会规定每个月的某一天是我们会员返款日,返款日当天你必须拿着票据,身份证,最重要的是户口本结婚证,夫妻一起到店里来才给你返现金,不转账,不打卡,必须本人进店领取。那可能就会有人那一天忘记的,没来就不给返了。还有那些结了婚又离婚的,非幸福家庭,同样不返。

那符合条件的客户进店之后怎么办呢?

有两种选择,第一种直接拿着 400 元现金,第二种就是可以在影楼购物。为什么要在影楼购物,反正返款那天店里总有特价。不愿意挑选价值 400 的产品领走,那我给你 800 的,1000 的产品行不行。结果这个赢利点设计之后三分之二的人不会选择拿 400 元现金,改成其他消费了,还有很多人还一不小心,400 块没够花。

下面大家要提高注意力了,后续还有很多个更深层次的赢利点。所以说这个活动本身就是能赚钱的。

紧接着,三个月以后,元旦那天,刘总又办了一次活动,怎么办的呢?他投资 50 万开了个新店,活动模式如法炮制,类似十月一号的模式,活动搞的非常热闹,当天成功收了 62 个单子,充卡 31 万,异常火爆。

当天晚上刘总带着员工开会,还把房东也叫过来了。然后对员工们说:“大家跟我创业打拼也好多年了,以前我没有找到赚钱的方法,连累让大家也没能赚到钱,咱这个店投资了 50 万,我今天准备把店的股份免费让出去。”

怎么让呢?

摄像师和化妆师资历最老最辛苦,工作责任也最重大,摄像师交 10 万,化妆师交 5 万押金,注意,是押金,随时走随时可以退回给你。正常情况下只能分 20%,10%的股份,但刘总说:“给你们分别占 40%,20%的分红,多一倍。”这样让员工占便宜,所以员工都争着交,反正没坏处。

这样又收回了 15 万。而且这下再也不用管理他们了,因为他们的分红比老板多。然后刘总又跟房东大姐说:“大姐你看我们今天生意怎么样?”

房东哪里见过这种会员活动:“这生意真不赖,没见过生意这么好的。”

刘总就说:“我们用着大姐的房子,觉着这么好的生意也应该请大姐入个股。”

房东大姐一想,这生意这么好,不入会后悔。就拿出了 10 万房租费,占了 20%的股份。还不再收水电费,谁找她用房子她也不答应了,店就稳定很多。

最关键的是,刘总投资 50 万开店,用一天时间,收回了 56 万资金,店他不用再操心,就有 20%的分红,而且店的所有权还是他的,完全做到了花别人的钱,办自己的事,所有顾客和股东还都感谢他。这难道不值得大家深思和学习吗?

这样,刘总一个濒临倒闭的婚纱摄影店,不到一年时间,彻底扭转了局面。现在刘总还整合了几家同行,实现了不花钱零成本开店。

特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题的,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

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