婚纱照店只用一招就翻了 10 倍业绩

这是发生在是郑州的一个活动案例，主人公是刘总，他在八个月的时间里共计搞了三次活动，确切的说是一个半月时间，收回了 560 多万现金，而往常刘总的店年营业额才 100 万左右，增长速度几乎翻了 10 倍。

大家肯定有这样的疑问：他是怎么用这种免费甚至倒贴的方式下怎么做到盈利的呢？

一般人大概是越看越不懂，算了算这笔账：拍婚纱照要成本，送价值五千多的赠品也要花钱，最后用一年时间又把 5000元退了 4800元回去，这怎么算都感觉要赔钱了。

因为免费盈利模式就是这样，下面大家好好看看，不要放过任何细节。

活动内容：

Vip 会员充卡 5000 元，送 5000 元的婚纱拍摄套餐，再送 5000元的其他产品，然后从第二个月开始，每个月返还 400 元现金，返还一年，基本又把 5000 元返完。注意，是现金哦。

那刘总是怎样延伸产业链条和利润链条，开发出多个新增盈利点，用后续利润交叉补贴来完成商业闭环，实现盈利的呢？

用最大的力气，做最基础的事！

什么是免费？

免费不等于不收费，也不等于白送。免费是一种策略和思维方式，通过免费来引发某种变动，来获取主动权，通过延长产业链条来延长利润链条，开发出多个新增盈利点，用后续利润交叉补贴来完成商业闭环，实现盈利。

请大家注意刘总的活动方案，Vip 会员充卡 5000 元，送 5000 元的婚纱拍摄套餐，再送 5000 元的其他产品，然后从第二个月开始，每个月返还 400 元，返还一年，基本又把 5000 元返完。为什么这样设计？

刘总的案例有十几个赢利点，下面我来分享一下其中几个盈利点：

第一个盈利点，赚现金流的钱。

刘总在八个月的时间里搞了三次活动，本来刘总还欠员工工资和房东的一些房租，共十几万元还不起。第一次搞活动 26 天就收了 213 单，5000 元一对，共计收了 106 万元，暂时解决了燃眉之急，还清了债务，手中也有了现金流，让公司暂时免于倒闭的命运。

第二个赢利点：延长产品线赚钱。

怎么延长的呢？正常婚纱店里有没有白酒呢？有没有大枣呢？有没有连奶粉一起卖的？那他为什么卖？别人又为什么买？

为了方便大家的理解，我来给大家透露一些刘总活动的成本构成。5000 元的婚纱照成本是 1000 元，其他几项赠品成本是 1200元，这还是系统内部的会员给的价，一般都为成本价。一年以后还要返还 4800 元。正常情况下计算一单会赔 2000 元。

大家都知道，婴儿出生一旦喝习惯哪个牌子的奶粉，是很难更换的，会有应激反应。刘总送婴儿前两个月的奶粉，其实前两个月的奶粉并没有多少，可两个月以后呢？没法换奶粉了，告诉大家个秘密，这家奶粉的厂家与刘总是朋友，从那里拿货也会比专卖店里便宜而且还保真。

有人可能会指出这是异业联盟，其实按深层次的说法是系统作战。

同样的道理，他送的枣在他的定制枣专卖店对外卖 168 元一箱，刘总婚纱店里卖是 128 元一箱，对接价是 68 元一箱。

赠品中的火爆酒，全国总代成本价极低，这种酒的市场价是 708 元一箱，2000 元的火爆酒也就不到三箱，好牌子酒用来宴请宾客，还是蛮有面子的。问题是，三件酒够吗?一般情况下是绝对不够的，一个婚宴上一般不会用两种不同的白酒的。那查查什么价格再买点吧，一查 708 元一点不少，刘总就告诉顾客了：“这个酒从来不打折的，不过那个老总我认识，是我们同学，关系很近，酒保真，我能搞到半价的，你需要我给你按半价算，结婚用五粮液也比较有面子，反正需要买酒的。”然后，很多人听取了建议，选择了再买几件酒。

此外还送 1000 元的婚纱结婚当天用，反正店里一排婚纱，一件比一件漂亮，最丑的那款最便宜，是 1000 块的赠品，一般人的身材还实在穿不好看了。结婚是人生大事，新人结婚谁不希望结婚婚纱能漂亮些，但是这个确实感觉不太好。刘总就想了一个政策：可以不用赠送的那一件，选择其他的婚纱，给你减免 1000 元，再打个八折。比如选择 2000 的，减去 1000 再打个八折，再拿 800 就好了，其实婚纱成本真的不太高，这就已经很赚钱了。

那 4800 元一个月返还 400 元现金的事怎么处理，总不能毁约吧？让顾客交钱是一种能耐，如何让顾客不把钱拿走更是一种能耐。

首先，刚才已经讲过白送赠品是有钱赚的，这 4800 元返还完也不会赔本了。当然，谁想要到手的钱丢出去，这些钱能留下来是最好的。正常谁能充 300 送 6800，除非这 6800 不是成本而是利润，要不人家年底直接一次性拿走，哪有机会来你店里。

每个月返 400 元现金：当时参加活动就给客户说明了，我们此次活动是回馈本市 101 对幸福家庭的，我们会规定每个月的某一天是我们会员返款日，返款日当天你必须拿着票据，身份证，最重要的是户口本结婚证，夫妻一起到店里来才给你返现金，不转账，不打卡，必须本人进店领取。那可能就会有人那一天忘记的，没来就不给返了。还有那些结了婚又离婚的，非幸福家庭，同样不返。

那符合条件的客户进店之后怎么办呢？

有两种选择，第一种直接拿着 400 元现金，第二种就是可以在影楼购物。为什么要在影楼购物，反正返款那天店里总有特价。不愿意挑选价值 400 的产品领走，那我给你 800 的，1000 的产品行不行。结果这个赢利点设计之后三分之二的人不会选择拿 400 元现金，改成其他消费了，还有很多人还一不小心，400 块没够花。

下面大家要提高注意力了，后续还有很多个更深层次的赢利点。所以说这个活动本身就是能赚钱的。

紧接着，三个月以后，元旦那天，刘总又办了一次活动，怎么办的呢？他投资 50 万开了个新店，活动模式如法炮制，类似十月一号的模式，活动搞的非常热闹，当天成功收了 62 个单子，充卡 31 万，异常火爆。

当天晚上刘总带着员工开会，还把房东也叫过来了。然后对员工们说：“大家跟我创业打拼也好多年了，以前我没有找到赚钱的方法，连累让大家也没能赚到钱，咱这个店投资了 50 万，我今天准备把店的股份免费让出去。”

怎么让呢？

摄像师和化妆师资历最老最辛苦，工作责任也最重大，摄像师交 10 万，化妆师交 5 万押金，注意，是押金，随时走随时可以退回给你。正常情况下只能分 20％，10%的股份，但刘总说：“给你们分别占 40％，20%的分红，多一倍。”这样让员工占便宜，所以员工都争着交，反正没坏处。

这样又收回了 15 万。而且这下再也不用管理他们了，因为他们的分红比老板多。然后刘总又跟房东大姐说：“大姐你看我们今天生意怎么样？”

房东哪里见过这种会员活动：“这生意真不赖，没见过生意这么好的。”

刘总就说：“我们用着大姐的房子，觉着这么好的生意也应该请大姐入个股。”

房东大姐一想，这生意这么好，不入会后悔。就拿出了 10 万房租费，占了 20%的股份。还不再收水电费，谁找她用房子她也不答应了，店就稳定很多。

最关键的是，刘总投资 50 万开店，用一天时间，收回了 56 万资金，店他不用再操心，就有 20%的分红，而且店的所有权还是他的，完全做到了花别人的钱，办自己的事，所有顾客和股东还都感谢他。这难道不值得大家深思和学习吗？

这样，刘总一个濒临倒闭的婚纱摄影店，不到一年时间，彻底扭转了局面。现在刘总还整合了几家同行，实现了不花钱零成本开店。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。