小龙虾店营销咨询录

大家都知道，超常规帮助过成千上万的实体店主把生意做起来了，今天选出以往李老师亲自指导的一个新开业的虾蟹馆从赔钱到月赚88万的一个咨询方案，那下面就还原当时的咨询过程。相信也会给大家带来启发的。这可是实实在在价值2万的一次一对一指导呦！

客户：李老师，您好，非常感谢你给这次机会。

李才文：你只有1个小时的时间，我们直接进入正题吧！先介绍一下你的生意。

客户：好的，老师！我男朋友以前是在饭店里做厨师的，手艺很精湛的，尤其是在虾蟹方面，他很有研究，这些年我们积攒了一些钱，开了一家以虾蟹为主的饭店，一开始因为没有这方面的经验，租了一个人流量不是很集中的地方，四间铺面，开业三个月了，根本没有什么生意，就在两个月前，我们把店已经转让了，搬到了夜宵一条街这边来，租了两间铺面，本以为这里人流应该大一些，可是这边竞争激烈，生意仍然很淡，几乎很难维持了。

李才文：像这类餐饮的前提肯定是以口味为主，你们的口味能留住客人吗？

客户：这个我很有信心，我男朋友还专门拜师过虾蟹类的烹饪专家为师，以前就是在省城专门给大地方做虾蟹的厨师，都干了快8年了。

李才文：如果真像你说的这样，那就很好办了。不过刚刚你递过来的申请资料中，我看到你的店名存在很严重的问题，完全不能体现你店的特色，这是第一个要修改的地方，尤其是餐饮类的店更要注意这一点。

客户：这方面还真没想过，因为我小名叫“晶晶”，所以就以我的名字来作为店名，我老公就创意了“晶晶有味”这个店名，当时我还感觉我老公挺有才的，呵！

李才文：做生意不是玩艺术，店名是抓人眼球的第一个点，可不能儿戏，餐饮店的命名有三重境界，最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：聚义堂、好友聚，以及你的“晶晶有味”都属于这种命名形式。再相对要好一点的命名叫做“行业命名”，比如：老伙计饭庄、王大嫂饭店等，这类店名让人知道它们是干什么的，但是依旧不能很好的抓住顾客的眼球，对接顾客内心深处的欲望。最好的命名应该是以特色命名，比如“三码头秘制嗦螺馆”，别人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吴师傅祖传油炼鸭”，一看就知道吃油炼鸭的，而且是祖传的；

客户：还有这么多学问啊！以前还真不知道，听您这个一说，我们的招牌名得换了啊

李才文：对的，得马上改了，否则别人凭什么第一眼在夜宵一条街发现你的特色呢？我建议你就以“绝味虾”命名，因为马上就是吃虾子的季节了，这个能帮你赚足眼球，然后前面加一个高度词“壹品”，来体现你店的高度。

客户：“壹品绝味虾”？这个名字好霸气啊！

李才文：嗯，是的！这是给你一个参考。

客户：就用这个吧，我感觉这个太好了。

李才文：第二点，顾客在没有进店之前，得让他们产生更大的欲望想进店尝试你们的口味，你还必须打一条广告语出来，这也是非常重要的，给你举了例子吧，以前有一家土鸡馆，就挂了一条横幅，业绩翻了几倍，横幅的内容是：让你吃会50年前鸡的味道！看你能找到一些什么灵感。

客户：哎呀，太神奇了，这句广告语太绝了，如果是我的话，我肯定也想进去吃的。……这方面我真的没有经验，老师，还请你帮忙啊！

李才文：在吃虾的时候人们会最在乎什么？

客户：这个嘛，让我想想。首先肯定是口味，然后应该都比较在乎虾子干不干净，嗯……还有，很多人担心会不会吃到死虾子。

李才文：那你们在这方面做得怎么样？

客户：我们一直都是一定保证鲜活的虾子的，并且每只虾子我们都是用牙刷刷干净了，所以我感觉我们在这方面做得很到位，毕竟如果顾客吃到了死虾子，或者看到虾子不干净，基本上下次就不会来了。

李才文：非常不错，那你平时都有没有宣传告诉顾客，你们为他们做了这些事情呢？

客户：没有啊，应该现在很多店都也是这么做的吧；大家都没有说啊！

李才文：做生意不是做雷锋，你为顾客做了什么必须告诉他们，就算别人做了没说，只要你说了，你就比他们多了一个竞争优势。让我想想，如何整理这句话。

客户：嗯，谢谢李老师。

李才文：有了，你就在门口挂出一条大横幅：只只鲜活只只刷，虾王掌瓢绝味虾！

客户：啊，李老师，你太厉害了！

李才文：这样一打出来，立刻在抓眼球上又加分了，不过光有一条横幅还不够，还必须用一套系统来支撑这条横幅所描述的内容，否则就是“放空炮”了。

客户：那该怎么做？

李才文：针对“只只鲜活只只刷”这句话，你得制定一套你们店的选材与服务标准出来，并且设定监督与奖励政策，让顾客都能用标准来监督你们，并且这个标准在店内展示出来，这样别人就知道你们是来真的了。

然后针对“虾王掌瓢绝味虾”这句话，好好包装一下厨师，也就是你男朋友，把他的资质以及经历，做一个好的海报或写真在店内以及店橱窗上展示出来，比如：介绍一下他曾经在省城哪些大店担任过虾蟹的主厨、拜过哪些大师、8年的时间一共服务过多少顾客、一共烹饪过多少吨虾，甚至你还可以加上这句话：由于**被虾粉们称为“一代虾王”！

客户：还真没有谁这样弄过啊，您这样一说，我自己都非常有感觉了！真没想到经营一家店还有这么多奥妙。

李才文：奥妙确实很多，这也是为什么现在开店很难的原因，因为基本上都不懂这些。刚刚给你讲的这些只是一个前奏，关于的核心产品也要进行有效的布局来区隔你的竞争对手。

客户：您是说我们的“绝味虾”还要重新创新？？

李才文：不是创新，而是进行定价的布局，巧妙的通过价格来区竞争对手，同时树立自己的品牌。我想了解一下，虾子一般多少钱一斤？

客户：今年还不知道，去年的话，大家都是卖68一斤了。

李才文：好，我们就按照去年的价格探讨，你好好的参考。

客户：嗯！

李才文：大家都卖68一斤的时候，你得包装一道超出这个价格很多的“秘制绝味虾”，可以是128元一斤，用营销行话来说，叫做“镇店产品”，这个产品的目的不是为了销售，而是震慑消费者的心理，打响你店的知名度，至少人们会认为，你既然能够卖出128元，肯定是有几把刷子的，同时，肯定也会有很少一部分人出钱吃这个，所以你也得把这个128元一斤的虾子做出不一样的体验和服务出来。然后别人卖68元一斤的虾子，你跟他们用同样的烹饪方法，但你只卖58元一斤，这个就是打压竞争对手“竞争产品”。最后还要包装一道“特色绝味虾”，在别人卖68元一斤的基础上，你再加价5元，也就是卖73元一斤，这个在行话来讲叫做“盈利产品”，也是引导顾客主要选择的产品。

三个价格定出来，基本上顾客都会选择中间的价格，也就是你的“盈利产品”。这样一搭配，你的产品就完全与其他竞争对手区隔开了！当然，这个价格只是给你一个参考，具体定价依照几年的实际情况而定，反正原则就是这样的。

客户：这一招太绝了！

李才文：这些东西包装好之后，接下来我们要探究的是如何大规模的引进第一批顾客了！虾子的成本多少钱一斤？一般一桌至少多少斤？顾客进店之后平均每桌消费多少钱？

客户：去年的话，虾子的成本是20元一斤，然后进店之后一般平均2—3斤虾吧，有的多，有的少，不过平均下来的话，包括其他菜之内，一桌基本上是200—300元的消费吧！

李才文：你这个利润很高，可以很好的做前端引流，你可以提出这样的主张“开业期间免费送特色绝味虾2斤和5瓶啤酒！”这里所指的2斤虾不是一次送，而是每次进店只送一斤即可，进店后解释给顾客听是完全没问题的。那么也就是说第一次进店消费，虾子的成本是20元，酒的成本基本上也是20元，如果按你所说一桌至少点2斤虾的话，成本就全部回来了，再点其他的酒、菜你的就赚到了。在开业的时候，你就可以大规模宣传几天这个优惠政策。

客户：做我们这一行也可以这样搞促销啊，还真的没见人做过，以前我们这里基本上都消费多少送多少代金券，或是消费多少打折之类的。

李才文：这就是心态问题，同时很多老板没有营销的概念，生怕别人占便宜，怕这次没有从别人口袋里挖出钱来，下次就没机会了。当然，你要做的除了通过这样的策略把大规模的人吸引进店，还必须留下客户联系方式，这也是为什么2斤虾分2次送的原因，方便有理有据你登记。

客户：哦，我明白了，这就是您以前讲过的客户数据库。

李才文：是的，99%的老板根本没有客户数据库的概念，从来不重视抓住客户数据，顾客来了就来了，走了就走了，也不知道下一次什么时候来，今后业绩不好的时候，要么就是坐以待毙，要么又只能大海捞针般的打广告，这是多么严重的失策啊！

客户：是啊，我感觉都没重视过这一点。

李才文：所以你必须重视。设想一下，一年一个店进进出出有多少顾客没有留下联系方式，尤其像你们这种店，几个月累计上千的顾客应该是很平常的事情，如果都留下的联系方式，不但可以平时发发短信维护一下客户关系，更重要的是，今后推出了什么新的菜品，给这上千个顾客发一论通知，给他们这些支持过你的人一个顶级优惠政策，有没有可以1%的人响应呢？

客户：完全有可能！

李才文：就按1000个老顾客计算，1%的人响应就是十桌啊！而往往大家都忽视掉了这么简单的计算题。这个时候，才是你真正能把控自己生意的时候，永远不是待天命！好了，已经1个小时了，你的整个生意运作的思路已经梳理得差不多了，接下来就看你自己去执行啦！祝你成功！

客户：真的太感谢李老师了！