餐饮营销案例：我用5招，做到开门即红

如何让酒店一开业就火？这是很多老板、经理人共同关心的话题。作为一名多次筹备酒店开业的经理人，我想说的是，若在开业前把准备工作做得实一些，“店一开业就火”不是一件很难的事情。

我在实践中成功地为多家酒店筹备开业，基本上都是“开门红”。现以广昌大酒店为例将自己的体会整理成文，对想要开新店的经营者提供一点经验。

第1招、定位根据客户群

我到广昌大酒店工作时，此酒店还没开始筹建，但是老板已经选好酒店的位置。他选的位置不在城市的繁华地段，也不在商务区内，周围没有高档写字楼，是一片新开发的区域。但这个地段很有发展潜力，因为市政府办公大楼就在临近，对面是城市广场，周围还有一片较大的居民区。

当初老板把店选在这个位置有他的理由：

一、政府大楼就在临近，开业后如把政府的接待业务吸引过来，会是一块很大的营业额；

二、这个地段避开了市中心寸土寸金的黄金地带，房租便宜，没有高额租金的压力，缓解了刚开业时资金紧张的情况；

三、这个地方是新开发的区域，门面地方大，停车比较方便。

但在这个地方开店面临着两个不同层次的客户群，

一是对环境要求较高、消费水平比较高的政府人员，

二是对价格比较敏感、对环境不太在意的周围小区居民。

面对两种差别较大的消费人群，如何进行酒店定位，成了我们比较头疼的问题：

一、此店离政府大楼比较近，这部分人有一定的消费能力，而且还会有一定的政府接待，但据我观察，他们有自己的政府宾馆、招待处，不可能餐餐都在这里，这部分客户应该争取，但不能以他们为主；

二、因为有政府机关人员这部分客户群，简单装修或装修一般的话不可行，但若过于高档，不仅成本增加，还会让周围居民区的老百姓望而却步。

通过以上分析，在这个位置开店，定位太高，容易曲高和寡，客户不足；定位太低，又会失去政府消费一块。因此我们客观且务实地决定：走“高档菜品与低档菜品两结合”的路子，迎合高档次与低消费两种客户人群。在装修上，我们也注重拉近两种不同身份的客户群，以红色、暖色为主，配以古色古香桌椅设备。起初，老板认为自己交际广，有一群层次较高的朋友，所以要求菜品精细化、高档化，装修要豪华，设施要高档。但根据市场分析，他的思路不太符合实际，因为做餐饮就要实实在在地经营自己的客户，不能靠朋友一时的捧场，更不能以周围朋友的消费来定位酒店经营什么。在和老板多次沟通下，他接受并按制定的计划实施了我的建议。结果证明，因酒店定位正确，采取了高档与低档菜品两步走的路字，开业后生意一直很红火。

第2招、设计亮点开业菜

定位明确后，我们就开始设计菜品。开业之初，酒店一定要设计一道主打菜，这道菜必须有鲜明的特点，有亮点，并围绕这道菜做相关的营销。这样会起到以点带面的销售效果。

酒店装修竣工时是腊月，我根据季节设计了“饦饦羊肉”为招牌菜。这款菜是结合云南彝族菜品“饦饦羊肉”’与西安名吃“羊肉泡馍”两道菜优点融合创新的，尤其适合冬季食用。这道菜就是将带皮带骨的绵羊肉斩剁成小块，经特别卤制而成，所用的卤汤再加高汤，佐以炉火烤的馍粒，木耳、粉丝、黄花菜等烩在一起食用。给人的感觉就是大块吃肉，卤汤烩馍，一菜两吃，风味独特。一开业时我们就主推这道菜品，得到了顾客的认可，在冬天成了客人必点的菜品，就是在炎热的夏季此菜点击率也挺高。

出菜时还要注意一点就是一定要根据不同人群控制好菜量的大小。我们酒店在实际操作中，若是政府官员或有高档的商务宴请，就要求出品必须高档、精致，但菜量要相对少一些，注重菜品造型的时尚和大气，还要配合特殊的器皿，这样也能够提高菜品的附加值，既节约成本，又防止原材料的浪费，同时也提高了菜品的档次。若是普通的大众消费，那就要求菜量相对大一些，让客人能感觉到菜的经济实惠。有时酒店里有高档商务宴请，同时也有普通百姓餐聚，那我们就根据前厅的反应让厨房灵活掌握好菜量，满足不同档次客人的需求。

第3招、营销重双赢

开业前，就如何营销的问题我们花了不少心思。因为若不做广告，顾客不了解你卖什么，菜品再好也没用。这是一个信息时代，一定要做足人气。我们根据自己的实际情况，印刷了一些印有特色菜品和酒店介绍的传单发放。发放时不是随手扔给他们，而是诚心诚意地邀请他们到店里来尝尝，让他们知道我们酒店正准备开业，举办优惠活动。营销广告后面有无限商机，做餐饮尤其是开业，广告效应不容忽视。

开业时我们酒店还做了一些优惠活动。我们采取的是“消费满200元，赠送价值15元的菜品一道；消费满500元，赠送电磁杯一个；消费满800元，赠送太空被一套（自带酒水的除外）”。活动中，我们还穿插赠送自己店加工的食品，或者赠送饮料、小礼物等。这些措施看似很俗套，但是很管用。因为顾客都愿意少花钱多实惠。

第4招、前厅采信息

很多一开业就火爆的酒店，都出现过前厅服务员集体“晕场”现象：因不熟悉流程或衔接不好，顾客一多，就手忙脚乱不知所措，不是上错菜，就是填错单，局面混乱。因此开业前员工业务培训工作很重要，通过培训既能提高服务员的服务质量及工作效率，又能使其掌握一定的服务技巧，做到在饭口高峰期忙而不乱，做事条理，沉着冷静。

开业前，我们对员工进行了带薪培训。培训中，我们要求服务员对菜谱上的菜品口味特点、价位，菜品典故等必须熟悉了解，能熟练、详细地给客人介绍。我们专门安排厨师给服务员讲解菜品做法、原料等，让服务员恰当地引导客人点菜，客人在了解菜品特点的同时，还了解一些烹调知识。有些菜品还需服务员动手操作，如“彩石嫩鱼片”这道菜，鱼片上浆后摆在盘中，随热油一同上桌，由服务员用筷子一片一片加入热油中。要求服务员动作娴熟，否则会烫伤客人或自己。像这样的特殊服务就必须对服务员进行特殊培训。

记得在一次例会上，一个服务员说有一位客人在吃滑菇嫩豆腐时说：“这道菜临上桌前撒上蒜蓉，要比炝锅的效果更好，味道更能突出蒜香味”。我们按照客人的建议，对这道菜进行了改良，结果点击率直线上升，成为旺销菜。一个小小的举措，可突出一种口味，改火了一道菜。这归功于服务员的收集。还有一次，服务员听客人说，在一家酒店吃了一道蒸金瓜的菜品，是半块倒扣的金瓜，周围摆放荷花瓣状的金瓜块。得知这个信息后我很感兴趣，就对这个菜品进行了改良：我在倒扣的金瓜中加入了一些鲜水果，周围也摆放荷花瓣状的金瓜块，上面撒上少许芝麻及白糖，放到锅里蒸，菜品改名为“一品金瓜”。推出后销量非常好，同是一道菜效果却不同，简单抄袭别人的，就是为别人做广告；要是创新变化，就成了自己的特色。

因此，前厅反馈的信息不可忽视，会使后厨能够及时根据市场情况调整菜品。一家酒店正常有序地运作，前厅后厨协作很关键，两者之间脱节或者沟通不到位，后厨出品就会陷于被动，菜品也会脱离顾客、脱离市场。

第5招、出菜速度快

记得我约几个朋友去一家新开的酒店就餐，生意很火，顾客盈门。我们点了几个菜，凉菜上桌挺快，但我们都喝完酒了，热菜却迟迟上不来。后因着急上班，就匆匆结账走人。出菜速度要快，这也是客人选择就餐地点的因素之一。我在开业时特别注重这一点，开业前厨房和前厅演练了三次，要求保证在15分钟内将所点的菜上齐。厨房就像工厂的生产车间，合格快速地出品是酒店赖以生存的基础。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。