李才文：护肤造型店价值100万的实操方案剖析！

今天给大家分享的第一个实战案例，是由我们超常规的学员张黎亲自操盘的，张总在学习超常规营销之后，运用在超常规学习的实战体系，帮助差点关店的护肤造型老板，业绩从每天700多提升到活动当天1.8万，活动一星期，稳定在每天7000多元，直到后续形成稳定盈利增长经营！

在正式分享她的操作流程之前，我们先来看一下她的学习与操作背景，了解之后，你能够更立体的领悟全套操作流程。

张黎，上海浦东新区。超常规营销收钱密码学员，传城美业股东。

张总一直对学习看的很重，在采访时，张总表示，作为生意人，思维要与时俱进，只有不断的让思维升级，生意才能不断的发展升级。

因此过去学习过很多的课程，然而体验下来之后发现，大多都是一些框架、纲领性的课程内容。这些知识听起来很有道理，都是一些启发性的成功故事，但是操作性的细节很少，且不成体系。

一场收钱活动能否见效，操作细节很重要，尤其是对关键点的把握，如果做不到，直接会影响活动最终的效果。过去，张总一直在这方面不得要领。

2017年9月，张总在一个偶然的机会中，接触到了超常规营销，刚开始，并没有仔细认真的学习课程内容。一直是有空就看一下，没空就放一边，导致学习进度慢，效果出不来。

随着深入的学，这让张总感认识到，自己端着金饭碗在讨饭吃，超常规的这些知识太落地了，也很先进，最重要的是，细节讲解的很清楚。张总认为，一定可以帮助她解决现在的问题。随后，她毫不犹豫的报名了总裁特训营、收钱密码等线上线下课程。

在学习后，运用超常规收钱密码的会员收钱技术，指导一家准备关店的护肤造型老板，业绩从每天700多提升到活动当天1.8万，活动一星期，稳定在每天7000多元，直到后续形成稳定盈利增长经营！那么，她是如何做到的呢？下面为你解析。

第一步：战前准备员工动员

饭要一口一口吃，事要一件一件做。在开始策划活动之前，张总首先做的就是抓员工动员。

张总为了让动员工作达到真正的效果，跟员工的促膝畅谈，了解他们的内心，了解他们的生活，了解的他们苦衷，随后通过交心，让员工们又看到了希望。

这一点太关键了，我们很多人做活动，责任不明确，员工动员也没有，导致员工因为活动，总是怨声再道。

将斗志激起来之后，那么，接下里就是非常重要的环节，一定要给员工进行话术培训，张总要求所有员工一定要把活动的话术和主张，全部背透。同时分组演练，而且还要模拟各种在现实中可能出现的各种顾客疑问。

第二步：外场拓客卡老客户邀约

李老师反复强调，充值活动不是想搞就搞，在活动开始之前，一定要蓄足客源，这样才能做到活动一举成功，而不是碰运气充卡。

张总为了给活动蓄积人气，还运用了再超常规营销学习的会员主张设计，设计了一张外场拓客卡，不仅安排员工预售，同时还邀请老客户进行裂变。

内容是：为了庆祝上海总部老师于8月24日亲临本店现场指导，特推出——

凡当天进店消费的客人“+39元”即可获得：

● 面部保养2次

● 肩颈理疗2次

● 肾部保养1次

● 腿部保养1次

● 还可以获得100%中奖的抽奖一次

会员卡包装好之后，就是邀约顾客进店体验了，邀约体验的目的就是为了增加店里的人气，邀约的渠道有3个，第一，通知以前的老客户邀约她们回头；第二、发动亲戚朋友朋友邀约；第三、发动员工任务式邀约。

第三步：集中促销批量收钱

蓄客阶段完成以后，张总正式启动活动，推出了两个会员收钱主张，活动理由为：庆祝本店名师驻店指导。（具体收钱主张如下）

收钱主张1：充500元成为会员，可获得——

1、500元充值卡1张；

2、498元烫发一次（只需要支付助理手工费68元），截止日期11月30日；

3、送价值1380元美容套餐；

（1）臀部保养1次；

（2）肩颈理疗2次；

（3）面部保养2次；

（4）肾胸2选1，保养2次；

（5）雷达线雕1次；

4、现在办卡，再送498元足疗仪1台；

5、每月会员日参与抽奖（连续6个月）；

收钱主张2：充1000元成为会员，可以获得——

1、1000元的储值卡1张

2、全年剪发免费价值980元（限本人使用）

3、1380元的内容套餐

（1）皮秒1次

（2）雷达线雕1次

（3）原液青春定格2次

（4）肩颈理疗2次

4、现在办卡，在送398元的电磁炉1台

5、每月会员日参与抽奖（连续6个月）

看完这个案例之后，你会发现就通过一个邀约主张，配合两个收钱主张，就把一家即将倒闭的店给盘活了，这就是懂得会员收钱的威力，开店必须学会会员收钱，否则经营就会举步艰难，懂得的会员收钱，如果发现到处都是商机，因为只要这家店的产品不赖，你就可以快速盘活任何一家店，张总把这家店给盘和就是最好的佐证，可能呢这个实战案例你也会存在一定的疑惑，那么接下来呢，我来为你解答你心目中可能存在的那些不理解的地方。

可能你会问了，第一个邀约主张里面加39块钱就可以获得面部保养两次，肩颈理疗两次，肾部保养一次，腿部保养一次，那么保养这么多次才收39块钱，不亏钱的吗，如果你是这样局部看问题的话，那当然不会赚钱，你要从两个角度来看待这个邀约主张的设计，首先第一个角度是消费者，他需要消费之后加39块钱才能够获得这些，那么消费它本身是有利润的，在家39块钱基本上就不赔钱了，如果前面消费金额少的话，可能会少赔一点。但是只要顾客进店愿意消费，并愿意加39块钱购买这个套餐，这就是筛选出来的优质顾客，就意味着只要他后续来接受服务，就有后续销售的机会，在这才是真相。

我们再来分析一下后面的充值主张，是赔钱还是赚钱呢，就拿这个充值500块钱为例，消费者充了500块钱给了500块钱的充值卡，这个本来就不赔钱，送了498块钱的烫发一次，但是收了68块钱的手工费，这个成本基本上就回来了，能够扯平。后端送的1380元的美容套餐，其实都是为了导入到后到美容美体项目，第一流产品。是后端其他项目地买客户成本，后端只有稍微消费全部都赚回来了，至于赠送的这个足疗仪，对接厂家不到100块钱的采购成本。也就是说根本没有给顾客让多少利，就塑造出了极强的价值感，并且还会导入后端项目做了铺垫，其实收钱主张第二个收钱主张的原理也是一样的，我们就不多做解释，总之这两个收钱主张不仅没有赔钱，而且比以往打折促销赚的还要多得多。

疑惑已经为你解答了，那么下面滴是非常重要的环节，在开场的时候我已经给你交代过，不管多么看似纷繁多变的收钱流程，其实都可以用一个万能的收钱公公式来概括，那就是鱼塘+鱼饵+会员收钱。那么下面我就用这个公式来给你解剖一下张总的整个操作流程，

第一步：鱼塘

什么是鱼塘呢，就是目标客户聚集和关注的地方，那张总的选择的鱼塘有三个，第一个呢，通知以前的老客户，邀约他们来回头；第二个呢，发动亲戚朋友来邀约自己身边的朋友，第三个呢，发动员工任务式邀约。每个员工都分配任务下去，约多少个顾客进来。这是张总找的三个启动的鱼塘。

第二步：鱼饵，张总的选择的鱼饵就是，凡是到店消费加39块钱，就可以获得超级保养套餐，那么消费加钱的余额，它的好处，对比那种免费领的乐，的区别在哪里呢，这种消费加钱的余额，他能够对顾客进行有效的筛选，

第三步：会员收钱，会员收钱的目的呢，是通过会员锁客后收钱主张来刺激对方，无法抗拒的回头，无法抗拒的充值，张总采用的是基本权益加双向促成的正品，也就是促成美容美体的大礼包及促成了本次的这个成交，因为后续销售美容美体的项目做了铺垫，然后再配合采购的超级赠品，一组合就完成了无法抗拒的充值。

今天讲完这个实战案例之后，你会发现，其实赚钱真的就这么简单，鱼塘+鱼饵+会员收钱，这个万能的公式放诸四海皆准，把这三个环节研究明白，收钱是分分钟的事情，如果你对于【鱼塘+鱼饵+会员收钱】还不是那么精通，尤其是会员收钱的设计，那么，强烈建议你报名我们的《实体店实战观摩》，李才文老师亲自为大家讲解和剖析八套非常实战的实体店收钱案例，绝对让你脑洞大开！

实战案例1：海鲜自助餐厅如何利用8个步骤，10天打造4000人粉丝团

实战案例2：装修公司如何从迷茫到15天收钱200万，并架构一套全自动赚钱的装修营销模式

实战案例3：烧烤店，如何从经营无法到15天收钱69万，并构建起全自动裂变顾客的超级营销模式

。。。。。。（留点悬念，哈哈）

不吹牛，不扯谈，都是运用【鱼塘+鱼饵+会员收钱】万能收钱公式，一线实战的经典案例，总共八套，每一套都价值至少10万！！！

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