服装店，巧妙利用6步处理尾货法，轻松实现零库存

一、店铺背景介绍

这是一家服装店，其位置位于河南省郑州市，店主营产品为女装、女包、丝巾等，客户群体覆盖青、中、老三个阶段。本店目前面临的主要问题在于尾货的处理上。

二、SWOT态势分析

优势：

①店铺地理位置优越，周围商业区居多，本店对面为本地的人民医院，日常人流较大；

②店铺装修精致，购物环境良好，产品分类摆放有序；

劣势：

①目前店铺在客户管理上存有一定缺陷，自开业以来，并没有有效的建立客户数据库及添加客户微信（不但是指老客户，更指流动客户的信息留取）；

②本店以往的营销活动，本质上除了一味的打折让利，并无其他能够产生竞争力的营销活动。

机会：

①本店所处位置周围商业店铺居多，同时店铺对面为本地的人民医院，日常客流量较大，潜在客户较多；

②本店所处街道上，除一家男装店外，无其他竞争对手；

威胁：

①本店是刚刚开业不久的新店，相比于附近步行街女装同行，缺少老客户资源、知名度以及客户信任基础；

②电商平台对于服装实体店生意的冲击和威胁；

三、活动方案

1、引流：易拉宝【免费赠品模型】

设置若干周边目标客户群体较喜欢的产品（低成本产品）进行陈列。

如：在店门口陈列一些精美时尚的女性袜子、发夹、发圈等产品，并在这些产品的上方，写上大大的几个字：“今天！你可以免费拿走它们【每人仅限一次，任选其中一份产品进行领取】”

2、朋友圈

①转发以上宣传彩页活动至朋友圈，点赞即是钱，一赞一元，仅限前50赞，除享受以上活动之外，下次消费200元以上，还可通过点赞对应金额直接进行减免；

②还在等待电商“双11”开始，凌晨12点不睡觉守在手机旁去争抢那几百万中才有一个的优惠？不必了，直接来“衣衣不舍”！即日起至***号，津贴预售活动火热抢购...

预存100元抵135元；

预存200元抵300元；

预存300 元抵500元；

津贴抢购日期（双11之前）：11月**号-11月**号；转发朋友圈即可享受抢购资格！

接受微信转账预定，仅限前**名！（设置稀缺性，根据实际情况设定名额）；

朋友圈内容：店铺环境照片+商品照片+店长微信二维码等。

3、异业商家资源整合：

引流主张：凡客户进店，就免费赠送袜子【这里设计的赠品仅供参考，具体设计根据当地人的喜好来设定】两双！

操作方法：

①找到附近一些超市、美发店、鞋店、水果店，并告拆他们，免费给他们提供赠品，只要是有客户在你家店铺消费，不论消费多少都可以凭你们店铺的小票来我这里领取价值10块钱的袜子两双。

②当有顾客拿小票过来领袜子时，告诉前来客户除了可以免费领走两双丝袜外，还可以进店进行免费抽奖！（摇奖机参考图片如下）

③抽奖奖品的设置可以是现金抵用券，可以是现金，可以是其他的一些小礼品。最高是免费领取2套衣服，这个很难抽到的，中奖率绝大多部分是20元的抵用券，然后可以告诉客户本次消费你可以直接抵20元现金在本店消费使用。

④在策划活动前，要把店里有所有服装进行区隔，99元的服装做为特价区服装，并告诉客户特价区是作亏本处理的，不参与使用20元现金券的。划分特价区的目的就是让客户对店内产品有价值的认知，形成价格对比，促进客户消费。

4、对于老客户的激活：

通过前期沟通，进而分析了解到本店铺在经营过程中还是有积累了有一批老客户资源。针对老客户‘激活’设计如下：

①赠送‘鱼饵’，激活老客户。

给每一位老客户发一条短信或者是微信，比如：尊敬的**（称呼），非常感谢您一直以来对我们店的认可与支持。为此,我们为您精心准备了两双共价值60元的竹炭纤维保健功能袜，请于下周前凭此条短信到店领取!【***店】欢迎您的光临！

②引导成交，锁定追销。

当老客户过来时，先给客户袜子,并再进行引导说有新款上架，鼓励顾客进行试穿。

在顾客一边选衣服时候，店铺导购员可在一旁进行引导，如：**先生/女士，您好！咱们店为感谢老顾客，现在对于领取礼品的前50名客户朋友还有一个优惠，就是如果您今天购买金额达到500元，你只需要将你今天消费的金额，再加300元，共800元，预存在你的会员卡就可以了，以后你任何时候都可以过来消费，还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。(具体的金额设计需要根据产品具体利润结构设计)

③人情关怀，转介绍设计让老顾客转介绍新顾客。

当老顾客购买结束时，告诉顾客“因为您是我们今天前50名顾客，同时您也是我们最忠实的老顾客，针对您这样的贵宾，我们还推出了一个“知心朋友欢乐送”活动，一共只有50个名额，现在我们为您的两位朋友争取了两份礼品，分别是一张可享受9折的VIP会员卡和一个价值120元的礼品，您只需要留下您朋友的手机号码和姓名，我们会通知他来领取，请您登记一下吧！

④借力老顾客拓展新客，循环锁定销售。

当老客户的朋友来到我们店里领取礼品的时候，进行信息确认，我们回到第二步对老客户的朋友进行同样流程的销售。同时在店里设计一个广告牌，本店任何一款产品在购买30天内，有任何不满意，都可以随时来换。展现出对售后的30天内有任何不满意都可以随时来换。展现出对顾客负责的态度。

5、成交+锁销

卖会员模式【会费+超额充值卡+超级赠品】

海报主题：肆无忌惮，十一提前大‘放假’今日只需花费99元，就可以成为本服装店的尊享‘金猪’会员。

会员权益：

①可享受到每月会员日的一些活动政策以及免费拿走一个会员赠品；

（在每个月的会员周，要把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员可以来领取赠品）

②获得价值100元的本店无门槛消费充值卡一张；

③获得价值90多块钱的家用小电器，包括美容棒、小风扇、家用工具等等；【礼物待补充】

成本以及盈利分析：

①首先第一个，收了客户99块钱，然后送给客户每个月参与优惠活动政策的资格，这个是不要成本的，反倒可以刺激和通知客户，每个月来参加活动，店铺有一个合理的理由。

②一百元的充值卡其实就是客户相当于花99块钱买了一个一百元的充值卡。

③这个90到120元的家用小电器，成本的话就在30到40元之间。

④一百元的充值卡，如果说客户是买一百元以下的东西，当然就可以直接买了；如果说买一百元以上的东西，还得需要进行补差价，店铺就还可以还能够赚到更多的溢出消费。

⑤共收客户99元，花30元购买赠品，然后客户共在店里消费了99元的东西，按照40%毛利计算，消费成本为59.4元，还有将近10块钱净利润，也就是说每办出去一张卡，你有将近10块钱的净利润，而且你还获得了每个月可以通知他来参加活动的机会。

6、裂变

推荐1位朋友成为会员，可返还推荐者充值金额的20%，推荐2位朋友成为会员，可返还推荐者充值金额的30%，推荐3位朋友成为会员，可返还推荐者充值金额的50%，也就是只要推荐3位朋友成为会员，自己的充值金额可以全部返还。返还形式可以是现金形式，也可以是返还到会员储值卡中用于无门槛消费，根据店内实际情况而定即可。

举例：客户A充值了500元，推荐朋友B也充值了500元，即可返还给客户A 100元；推荐第二个朋友C充值了500元，即可返还给客户A 150元；推荐第三个朋友D充值了500元，即可返还客户A剩余的50%，也就是250元。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。